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在PD-1的竞争中，恒瑞的“销售神话”破灭了，百济和信达在这一过程中完成了整个“销售网络”的初步搭建，默沙东、BMS、罗氏、阿斯利康在平衡全球市场当中不断挖掘属于自己的那块“高地”。而后来者们要么将自家PD-(L)1拱手相让，要么只能在红海市场中“见缝插针”般地去抢建他们的生存之道。

当百济、信达开始“拼刺刀”

四年前，11月，位于西黄城根北街2号的全国人大会议中心对面的中央文献书店，成为了2019年医保谈判的信息交换中心点之一。这个有着严肃的红色氛围的书店，突然间“热闹”起来——有一小撮人聚在一起，寒暄了几句，开始互相试探。

被捧的主角是家PD-1创新药企的谈判代表的随行同事，由于第一次参加谈判，她一晚上都没睡好。另有一混在人群中的PD-1创新药企代表，由于自家PD-1还未上市，提前来了解谈判现场，尤其是要参加PD-1谈判的两家企业代表流露出的蛛丝马迹，好回去向老板交代。

谁也不会知道，多年以后这一幕将成为戏剧性的回忆，当时的主配角背后的企业调换了身份，上演了后来者成功翻身并甩开差距的戏码。

走出故事本身，PD-1的现实战场也在上演着戏剧性的一幕。

先是恒瑞卡瑞利珠单抗与信达信迪利单抗之间的“浮沉战”，后来是百济的替雷利珠单抗（百泽安）打擂台，先是打败了卡瑞利珠（艾瑞卡），继而打败了信迪利单抗（达伯舒）。基于IQVIA OD™数据库的病例数量来看，在所有PD-(L)1品牌中，2022上半年总体患者份额的前3位均为国产品牌，达伯舒居首，随后依次是百泽安、艾瑞卡，前3位份额集中，占据60%以上的患者份额。

到了下半年，百泽安赶超达伯舒，成为市场份额第一的PD-(L)1，随后是达伯舒和艾瑞卡。并且前三产品份额进一步集中，占超过65%的患者份额。

百泽安为什么能赶超达伯舒？也在适应证的抢夺中有所体现。首先百泽安和达伯舒的2022年及之前获批的所有适应证均进入医保范围，但百泽安获批的适应证数量远超达伯舒，至今年3月底，百泽安获批了10项适应证，达伯舒为6项。

其次百泽安自获批上市后，新适应证几乎是密集上市，每年递增，而包括达伯舒和君实的特瑞普利单抗获批上市后均有一段时间的“空档期”。并且百泽安在适应证扩展上“选大”的同时争取对肺癌和肝癌的先发位置。据统计百济进医保的9个适应证约一半是首家获批，四分之一是第二家获批，剩下的大概也在第三家获批。

据前文数据库，非小细胞肺癌仍是免疫治疗的主要肿瘤领域，占PD-(L)1类用药患者量的29.2%，消化道肿瘤领域目前也占有相当的比例，例如肝癌和胃癌，此外在小细胞肺癌中用药涨幅明显。

百泽安和达伯舒在大适应证上各占要塞。百泽安在肺癌上领先于达伯舒，而达伯舒在用药排名第二位肝癌和胃癌领域占比最高。不过百泽安的适应证毕竟多于达伯舒，以现有的水平发展，未来差距可能将进一步加大。

但百济需要回答的是，高举高打的运营还能维持多久。对比来看，百济的销售费用率（2022Q3计算）为63.79%，信达的销售费用率为57%。值得关注的是，百济的销售收入中有约三成来源于美国，而美国对应地销售费用率其实低于国内，这意味着国内可能更高。

IQVIA艾昆纬《持续增长渗透：2022年下半年中国PD-(L)1市场回顾》

当恒瑞不再内卷

“所有人都惧怕恒瑞”。前两年，业内颇有这样的传言，可以说，只要恒瑞选择做哪一靶点、哪一适应证，其他人都会慎重考虑一下。至少其强大的销售大军，或就能“吓退”好些人。

创新药“从无到有”的时代，恒瑞是王者，当之无愧。当全球首款和第二款PD-1产品逐渐掀起较大波澜时，恒瑞同君实、信达、百济一起，选择快速跟进，在2016年那一时段提交了PD-1的IND申请，引领了国内肿瘤免疫治疗时代。

恒瑞的卡瑞利珠单抗是国内第三款上市的PD-1药物，六个多月后，百济的百泽安获批上市。彼时，业界普遍预计艾瑞卡价格会对标君实、信达的竞品，或者更低以抢占市场，但时任恒瑞董事长的孙飘扬并未按照市场所猜想出牌，而是坚持了与企业竞争优势高度匹配的“高定价”策略，高举高打，一举成为了国产PD-1销冠。

曾有言道：PD-1的命门，就是适应证。虽不是最先获批的，但在上市之后，卡瑞利珠单抗的仿佛踩了风火轮，冲劲很猛，2020年其销售额几乎达到惊人的50亿元。适应证获批密集，2019年至2020年这一时间段，卡瑞利珠单抗是具有最多适应证的国产PD-1产品，其中包括了非小细胞肺癌（NSCLC）、肝癌（HCC）等大适应证。总体来看，卡瑞利珠单抗也是国产中最快获批HCC、NSCLC和食管癌（EC）适应证的PD-1药物。

但行至关键的2021年，一切在悄然改变。这一年，国产PD-1四小龙逢“多事之秋”，商业化负责人多次变动，进医保存在诸多意外……

对于恒瑞来说，国家医保谈判产品价格降幅较大，主要产品卡瑞利珠单抗价格降幅达高85%。卡瑞利珠单抗年营收约为41.41亿元，仍是恒瑞创新药的营收大头，也仍有三个新适应证获批，但其销售额同比减少了15%。而在2021年的医保谈判中，恒瑞的PD-1表现略逊一筹，新增的鼻咽癌适应证并未成功纳入医保目录，相反君实的特瑞普利单抗成为了国家医保目录中唯一用于黑色素瘤和鼻咽癌治疗的抗PD-1单抗药物。

从2021年起，明显可看出国产PD-1，“狼”的特点愈发明显。信达、百济、君实PD-1的适应证拓展速度同样冲了上来，同年均有多个适应证获批，且都将这一势头延续到了2022年，尤其是百济神州，2022年获批了多个新适应证，成为了首个适用于广泛实体瘤的基于MSI-H/dMMR精准人群治疗的PD-1单抗，形成了一定的差异化优势，营收同比大幅正增长，另在国际上的表现也较为出色。2022年6月，百济神州百泽安已在中国获批9项适应证，正式反超艾瑞卡，成为国内获批适应证最多的PD-1产品。

同在2022年，卡瑞利珠单抗没有获批新适应证。据恒瑞中报，该公司并未单独披露其创新药的销售数据，但却透露从2022年1月1日起，阿帕替尼、吡咯替尼、硫培非格司亭等多款创新药执行新的医保谈判价格，医保销售价格平均下降33%，加之疫情反复、产品准入难等因素，其创新药收入增长较慢……这样的措辞之下，联系卡瑞利珠单抗在2021年销售额同比下降的数据，市场普遍预计，其在2022年的销售额或不是那么乐观。

据IQVIA肿瘤动态信息库数据，2022年，百济、信达的PD-1所占患者份额均超过了恒瑞的卡瑞利珠单抗。从势头猛烈，到“踩点”失利，现在的PD-1“卷王”，似乎已经不再是昔日的恒瑞。

当MNC守住“小群体”

PD-1正式开卷，或要从2018年O药与K药这两大领军产品在中国相继获批说起。当全球首款和第二款PD-1单抗进入中国市场，国内关于PD-1的竞争便再上一个台阶。无论是恒瑞还是信达、君实、百济神州均在为PD-1产品的上市而准备，很多家企业的产能布局便是从这个阶段开始的。

至今，有BMS、默沙东、阿斯利康和罗氏的PD-1产品在中国获批上市。

值得注意的是，不同于国产PD-1在医保大门处争个“头破血流”，MNC在PD-1上的策略大不相同。简而言之，MNC PD-1产品几年未进医保，通过患者援助计划予以患者一定“优惠”，这既维护了全球定价策略，另一方面又实现了一些力度的降价。

早在2020年，在国产PD-1产品均被纳入新版医保目录后，MNC纷纷调整援助方案，降低患者自付比例。例如，默沙东K药的肿瘤免疫治疗患者援助项目于2021年1月1日起启用全新援助方案，将原来的“2+2”援助方案升级为“2+x”，即在首轮申请中，遵医嘱、符合相应适应证的患者使用2个疗程的K药，经审核通过后，可为其援助2个疗程。而在后续申请中，遵医嘱、符合相应适应证的患者使用2个疗程的K药，经审核通过后，可为其援助K药治疗，直至病情有新进展。

再比如BMS的纳武利尤单抗（O药），将援助方案“首次3+3，后续3+4循环”调整为年度“3+3，后续3+X”，患者年自付比例较上市价格最高降幅超75%，患者可按申请年度循环申请，直至项目终止或疾病进展。

仔细观察MNC的策略会发现，它们会在提前布局大适应证中不同靶点的情况下，“挑选”适应中国患者的适应进行布局，守住总愿意为其买单的那一部分患者群体。

从适应证上来看，MNC PD-1产品在中国的布局，差异化较为明显。拿国内多数PD-1企业都有布局、已屡见不鲜的NSCLC适应证来说，目前只有BMS的O药单药适用于治疗表皮生长因子受体（EGFR）基因突变阴性和间变性淋巴瘤激酶 （ALK）阴性、既往接受过含铂方案化疗后疾病进展或不可耐受的局部晚期或转移性非小细胞肺癌成人患者；在治疗头颈部鳞状细胞癌领域已在国内获批上市的PD-1药物目前有K药和O药；结直肠癌（CRC）是我国常见的消化道恶性肿瘤，目前仅有K药相关适应证获批。

后来者“见缝插针”，难逃内卷命运

截至4月4日，PD-(L)1的“后来者”中有乐普生物、康方生物和复宏汉霖披露了2022年销售额，普特利单抗实现1560万元、派安普利单抗实现5.58亿元，斯鲁利单抗实现3.39亿元。

作为PD-(L)1市场的后来者，他们各自也选择了不同的竞争策略，一方面打价格战，已上市就定价低至PD-1四小龙的医保价格，例如康宁杰瑞/先声/思路迪的恩沃利单抗，其定价不到6000元/瓶，加上赠药后的年治疗费用已经接近四小龙的医保价格。

另一方面则是适应证的差异化，非小细胞肺癌已经不是这些后来者的“兵家必争之地”，以复宏汉霖的斯鲁利单抗为例，其首个适应证选择的是用于治疗经标准治疗失败的、不可切除或转移性微卫星高度不稳定(MSI-H)的成人晚期实体瘤。

即便如此，国内也有16款PD-(L)1获批上市，其中国产就有12款，竞争最少的适应证也有4家布局。虽然斯鲁利单抗的获批时间较早，但这一适应证目前也有百济神州的替雷利珠单抗、康宁杰瑞/先声/思路迪的恩沃利单抗、乐普生物的普特利单抗布局，其中替雷利珠单抗已经进入医保目录。

康方的派安普利单抗则是全球唯一采用IgG1亚型并对Fc段改造的新型PD-1单抗，一方面能够保持药物结构的稳定，还可以减少了IL-6、IL-8的释放，增强了疗效，安全性优势显著。

在国内内卷，出海也成为这些PD-(L)1的增长路径。在商业化方面，康方的选择是交给商业化能力更强的大公司，2021年12月，中国生物制药获授权作为派安普利单抗注射液在中国的唯一销售单位。

此外，国内竞争过于激烈，出海成为寻求增长的路径。例如，早在誉衡的赛帕利单抗在国内获批之前，2017年，誉衡和药明生物就将PD-1在北美、日本、欧洲等区域的独家开发、商业化权利以最高8.16亿美元的价格有偿许可给了Arcus Biosciences。至今，赛帕利单抗已在全球（包括中国、美国、日本、韩国、欧洲及东南亚等地）开展了覆盖超过20个适应证、30多项单药或联合用药的临床研究。对比国际化走得最好的百济神州，据其年报披露，替雷利珠单抗已经在中国和全球启动或完成了21项潜在的注册临床试验，包括13项3期试验和4项关键的2期试验，旨在支持全球和中国的监管提交。

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