1.1. 科技与美学驱动创新灵感，提供一站式户外鞋服服务

蕉下成立于 2013 年，致力于提供兼具创新科技和美学设计的户外功能产品，专为具备休 闲社交属性的非竞技运动及户外活动场景而设计，包括城市生活、休闲运动、旅行度假、 踏青远足、露营等。公司专注于产品开发和设计创新，搭建了多元化产品组合，主要覆盖 服装、伞具、帽子、其他配饰、鞋履，为消费者提供全面产品。 公司通过直接面向客户驱动或 DTC 驱动的全渠道销售及分销网络，已积累庞大、忠诚且不 断增长的客户群体。多年来，公司成功创立了代表着功能、品质和时尚感的蕉下品牌，并 成为了中国城市户外鞋服市场领先的设计商和零售商。根据灼识咨询，以 2021 年总零售 额及线上零售额计，蕉下均为中国第一大防晒服饰品牌，分别拥有 5.0%及 12.9%的市场份 额。

自 2013 年推出第一款防晒产品双层小黑伞以来，公司逐步成长为中国防晒服饰的市场引 领者。同时，防晒只是探索城市户外生活方式的起点，公司已成功将业务拓展至更广阔的 鞋服市场，以满足户外活动爱好者的多样化功能需求及品质生活追求者对精致生活方式的 追求。

1）初创期（2013-2016 年）：蕉下于 2013 年成立，同年在杭州开始业务并推出首款防晒 产品双层小黑伞，瞄准年轻女性户外产品市场，开始经营天猫旗舰店；2014 年，公司总部 迁至深圳，同年附属公司减字科技成立，主要负责户外功能产品设计、研发、销售及营销， 2015 年附属公司深圳兜满成立，主要负责户外功能产品的电商业务及分销商管理；2016 年公司第一家品牌直营门店落地上海。

2）发展期（2017-2020 年）：2017 年公司推出富有创意设计并主打轻小的防晒伞-胶囊系 列伞，产品品类从伞具延伸至袖套、帽子等非伞类防晒产品；2019 年公司的非伞类防晒产 品进一步扩展至防晒服、口罩等配饰类目；2020 年公司将营销和销售业务扩展至内容电商 平台，包括抖音。

3）拓展期（2021-至今）：2021 年蕉下于开曼群岛注册成立为获豁免有限公司；公司从防 晒产品进一步大规模扩展至其他非防晒户外产品市场，包括帆布鞋、马丁靴、内物、保暖 服装及配饰；推出五款精选单品：昼望系列墨镜、随身系列扁伞、街旅系列厚底帆布鞋、畅型系列打底裤及丘郊系列轻型马丁靴；根据灼识报告，以总零售额和线上零售额计，蕉 下为最大的防晒服饰品牌，在中国防晒服饰市场排名第一。

1.2. 知名投资机构背书，核心高管经验丰富

股权结构稳定。马龙和林泽为一致行动人，其中马先生直接全资拥有 Fresh Nose，林先生 直接全资拥有 Spring Know。截至 2022 年 4 月 3 日，Fired Mud 持股 29.07%，是公司最大 股东，Autumn Holding 持股 27.91%，Sequoia Capital China Venture 持股 19.37%，蜂巧资 本持股 6.96%，Douman Group Limited 持股 4.11%，LMJ Holding 持股 3.72%，Modern Fish 持股 3.61%。

历经多轮融资，知名投资机构背书。IPO 前，公司已完成多轮融资。2022 年 1 月 21 日， 公司与 FairyMarvelLimited 订立 C 系列优先股购买协议，获得 45 百万美元融资，估值为29.12 亿美元；并于 2022 年 2 月 23 日，与宏祺控股有限公司订立 C 系列优先股购买协议， 获得为 1 百万美元融资，估值为 30.26 亿美元。

核心管理团队稳定，零售、创业经验丰富。马龙于 2013 年 3 月与林泽共同创立集团，吴 珺曾任集团运营总监、供应链总监以及深圳饭来科技有限公司产品及研发总监；陈建平曾 在多个领零售公司担任重要职务，有丰富的零售经验。 公司的核心创始团队富有远见且具有丰富创业经验，走在中国城市户外行业前沿。创始人 马龙先生和林泽先生均为连续创业者，合作时间已超过 10 年，公司的管理团队具有丰富 的消费品和互联网行业经验。截至 2021 年 12 月 31 日，公司的核心管理团队平均年龄约 为 39 岁，平均拥有约 15 年相关行业经验，曾就职于体育用品、快消品、科技及互联网行 业的领先企业。

1.3. 消费持续升级&追求健康生活&冬奥会等体育赛事催化，推动业绩增长

非竞技类运动和户外活动日益热度持续增长，将进一步带动产品需求。2019-2020 年公司 营收由 3.85 亿元增长至 7.94 亿元，公司 2021 年营收 24.07 亿元同增 203.15%。 得益于中国持续的消费升级，以及因疫情催生的对健康及充满活力的生活方式的追求，具 备休闲、社交属性的非竞技类运动和户外活动日益受到人们的欢迎；同时 2022 年冬奥会 在内的各类户外体育赛事，进一步推动户外生活方式的趋势。蕉下作为中国领先的城市户外品牌，将充分受益于需求增加带来的增长机遇。 盈利能力不断提升。2019-2020 年公司经调整净利润由 0.2 亿元增长至 0.39 亿元，增长态 势良好；2021 年经调整净利润 1.36 亿元同增 244.27%。

分品类看，设计、开发和销售集功能、品质和时尚感于一体的全面产品组合。2019-2020 年公司服装业务营收从 0.03 亿增长至 1.39 亿元，主要系 2020 年不断扩大防晒服等防晒服 饰供应；伞具业务营收从 3.35 亿增长至 3.7 亿元，主要系伞具产品的需求增加及在 2020 年不断推出新的伞具产品；帽子业务营收从 0.27 亿增长至 1.21 亿元，主要系帽子产品的 需求增加及在 2020 年不断推出新的帽子产品；其他配饰业务营收从 0.20 亿增长至 1.49 亿 元，主要系于在 2020 年不断推出新的配饰产品，如口罩及袖套，及 2020 年前推出的现有 产品收入持续增长；其他产品业务营收增长至 0.15 亿元，各类业务营收均呈现上升趋势。

2021 年服装业务营收 7.11 亿元（占总 29.5%），同增 411.62%；伞具业务营收 5.01 亿元（占 总 20.8%），同增 35.61%；帽子业务营收 4.5 亿元（占总 18.7%），同增 270.74%；其他配饰 业务营收 6.12 亿元（占总 25.4%），同增 309.79%；其他产品业务营收 1.33 亿元（占总 5.6%）， 同增 799.98%。

分渠道看，聚焦直营渠道、分销拓宽客户群。2019-2020 年直营渠道营收从 3.17 亿增长至 6.5 亿元，主要系线上店铺收入增加。分销商渠道营收从 0.68 亿增长至 1.44 亿元，主要系 品牌知名度提高和不断扩大产品组合，令分销商的合作意愿提升，分销商数量增加；及分 销网络扩大，公司接触更广泛客户群的能力提高。 公司利用全渠道销售及分销网络提高运营效率，增加市场渗透率，2021 年自营渠道营收 20.12 亿元（占总 83.6%），同增 209.75%；分销商渠道营收 3.95 亿元（占总 16.4%），同增 173.47%。

从直营渠道来看，线上渠道贡献主要收入。2019-2020 年线上店铺营收从 1.95 亿增长至 5.25 亿元，主要系 1）品牌知名度提高及持续扩展产品组合令产品的需求增加；2）成功的 营销及推广活动吸引了客户光顾线上店铺，令天猫旗舰店的期内付费客户数量增加；3） 成功留住现有客户，令天猫旗舰店的复购率增加。电商平台营收从 0.91 亿增长至 0.93 亿 元，主要系品牌知名度提高和不断扩大产品组合令产品的需求增加；及加强与各热门电商 平台的合作。零售门店及其他营收从 0.31 亿增长至 0.32 亿元，主要系公司扩展线下零售 渠道。

目前公司主要通过天猫及京东等领先的成熟电商平台，以及高速增长的内容电商平台（如 抖音）对产品进行线上营销及销售。2021 年线上店铺营收 16.43 亿元（占总 68.3%），同增 213.31%；电商平台营收 3.03 亿元（占总 12.6%），同增 224.67%。同时公司积极将业务从线 上拓展至线下，建立线下零售门店，为客户提供品牌及产品的真实体验，2021 年零售门店 及其他营收 0.66 亿元（占总 2.7%），同增 107.07%。

品牌优势&产品持续迭代创新，盈利能力持续提升。2019-2021 年毛利率和经营利润率处 于稳定上升状态，经调整净利润率略有波动。主要系 1）产品组合更加多元化，毛利率更 高的产品销量增加；2）品牌声誉及知名度提高，令产品处于更有利的定价地位；3）供应 链管理能力提高，采取了更有效的成本管理措施。2021 年毛利率 59.1%同比增长 1.7pct， 经调整净利润率 5.6%同比增长 0.6pct，经营利润率 6.1%同比增长 0.4pct。

分品类看，毛利率波动上升。2019-2021 年服装毛利率从 39.6%增加至 52.1%，帽子毛利率 从 55.3%增加至 67.3%，其他配饰毛利率从 43.8%增加至 61%。2021 年伞具毛利率 59.5%同增 5.1pct，主要系 2021 年推出毛利率更高的新伞具产品；其他产品毛利率 57.8%同减 5.2%， 主要系公司调整产品组合及扩充产品线。

加大销售及营销投入，提升品牌知名度。2019-2021 年公司一般及行政开支占营收比从 12.81%减少至 7.37%；研发开支占营收比从 5.17%减少至 2.97%。作为一家相对年轻的公司， 蕉下已经并将继续投入大量财务及其他资源以提升品牌知名度和获取客户，2019-2021 年 公司分销及销售开支占营收比从 32.39%增加至 45.86%，财务开支净额占营收比从 0.18%增 加至 0.29%。 其中，分销及销售开支增加主要系 1）加强营销工作，令广告及营销开支增加；2）电商平 台上的业务日益增加，令电商平台服务费增加；3）运输及物流开支增加；4）雇员人数增 加，令雇员福利开支增加。 一般及行政开支增加主要系 1）雇员人数增加，雇员福利开支以及其他人员成本增加；2） 办公室扩大，令使用权资产折旧增加百万元。 财务开支增加主要系租赁负债的利息开支增加。

存货管理健康有序，营运能力稳步提升。2021 年公司存货规模为 2.52 亿元，得益于 1） 有限的精选单品及灵活弹性的供应链系统使公司能将存货维持在公司认为对业务营运而 言属最佳的水平；2）通过预测销量并提前下达生产订单，及时响应市场需求，从而优化 存货周转天数；3）公司已制定标签制度等存货管理政策，对公司分销的产品按不同产品 批次和物品进行分类；4）公司所有的仓库均配备有安防系统，并就存货的意外丢失或损 坏投购保险。 2021 年公司存货周转天数 62 天，同比减少 18 天，主要系公司不断提高存货管理能力， 能够更准确地预测销售需求并快速响应市场变化；及产品的需求增加，令存货能更快售罄。（报告来源：未来智库）

2.1. 品牌为核心，持续丰富产品矩阵满足多元需求

品牌为核心，丰富产品组合满足多样化需求。公司已将蕉下成功打造成在功能性鞋服领域 代表着功能、品质和时尚感的标志性品牌，这使公司能够建立全面产品组合，涵盖各种品 类和城市户外场景，以满足中国户外活动爱好者的多样化功能需求及品质生活追求者对精 致生活方式的追求，从而扩大客户外联，增强客户黏性。

1）服装产品：主要包括防晒系列、保暖系列、家居系列和运动系列，满足消费者一年四 季的需求。

防晒服多采用 AirLoop 面料或原纱防晒技术，防晒效果高达 UPF50+。该系列的许多服装 产品采用轻薄透气的 AirLoop 面料，加速散热，确保透气性，具备清凉触感，高达 UPF50+ 的防晒效果，并可有效阻隔超过 95%的紫外线。许多服装产品亦采用原纱防晒技术，可提 供长效防晒能力，洗涤 30 次仍能保持 UPF50+的防晒效果。防晒服饰彰显体贴设计，如可 拆卸兜帽和多种柔和颜色，从而实现有效防晒、清爽感觉、高度舒适与时尚美观。 全面服装系列，提供更多时尚日常服装选择。2021 年保暖系列服装产品推出，主要包括衬 衫、裤装、外套及羽绒服，大多采用弹性面料，质地柔软，保形性好，突显红外保暖、吸 湿排汗、防静电特性。家居系列包括内衣及内裤，采用凉感面料，配以平滑无痕设计。运 动系列包括连帽衫、运动衫、夹克等运动休闲服装。

2）伞具：兼具防晒与防雨功能。2013 年防晒伞推出后受到极大欢迎，至今仍是公司的旗 舰产品之一。伞具产品轻便小巧且具备科技支持的防晒功能，采用 L.R.C 涂层、全向推拉 蜂巢技术及静音蜂巢技术等科技，给客户带来更好的遮阳、耐用性及流畅使用体验。公司 提供三折伞、五折伞和六折伞，以满足不同客户需求，其设计多样、风格各异，包括浮世 绘风格和中国古典风格。

3）帽子产品：包括防晒系列和保暖系列。防晒帽多采用 AirLoop 面料和超大帽檐设计，防晒效果较好。防晒帽包括渔夫帽、棒球帽 及遮阳帽等，可以有效满足消费者在出游、日常通勤及度假等不同城市户外场景下的需求。 与服装产品相似，多种帽子亦采用轻薄透气的 AirLoop 面料，具备高达 UPF50+的防晒效 果，并可有效阻隔超过 95%的紫外线。公司的部分防晒帽设计有超大帽檐，可遮蔽整个面 部，为户外活动提供极佳的皮肤保护并兼具瘦脸视觉效果。 保暖帽多采用防静电技术，部分具备双面设计。保暖系列包括保暖针织帽、羊毛贝雷帽、 羽绒帽及多功能帽等。部分帽子采用双面设计，双面双色，为客户提供更多时尚穿戴选择。 多数帽子采用防静电技术，在冬季确保发型的整齐性。

4）配饰：防晒配饰多样，提供综合全方位防晒保护。 防晒配饰包括墨镜、口罩、披肩、袖套及手套等，能够遮蔽使用者的面部、眼部、头部、 颈部、手臂和手，以提供综合全方位防晒保护。许多配饰采用 AirLoop 面料，不仅确保产 品轻薄透气，同时提供 UPF50+防晒效果。公司还提供一系列可折叠墨镜，每款轻至 19 克， 易于存放并便于携带。

此外，公司还提供四季适用的其他城市户外场景配饰。配饰还包括保暖系列围巾、手套和 口罩等，温暖舒适。例如，智能保暖围巾配备石墨烯加热垫，通电几分钟内即迅速升到舒 适温度。还包括多功能肩包、手提包及手提袋，方便户外携带收纳。

5）鞋履精心设计，穿着舒适且易于搭配。鞋履主要包括帆布鞋、马丁靴、休闲鞋及运动 鞋等。多数鞋履采用弹性 FlexCore 鞋底及柔软减震鞋垫，方便穿着、减震，从而带来舒适 长足体验。大部分鞋履采用防水透气面料，以满足不同气候下的各式需求。

2.2. 专注积累核心技术，迭代升级产品提升功能性、时尚感

专注研发差异化产品。蕉下一直致力于开发新产品和探索产品采用的新技术，以适应不断 变化的消费者偏好，同时提供卓越的产品体验并影响市场趋势。公司有意在可预见未来进 一步投资研发工作，以积累核心技术及推出新产品。2019-2021 年研发费用开支处于稳定 上升状态，2021 年研发开支 0.72 亿元同增 99.44%。

致力实现产品开发在功能、品质、时尚感方面的平衡，增强竞争力。蕉下追求功能性，采 用先进面料和技术，打造防晒、凉感、干爽、保暖、防水等功能性特征以及轻薄透气亲肤 穿着体验；追求卓越品质，采用优质原材料，配以精湛工艺和严格质量控制，打造耐用产 品；追求时尚感，引领创新风裁剪、配色及图案设计，体现高端美学及个性化风格。 坚持以消费者为导向，持续提供先进的产品体验。利用公司的 DTC 模式，从第一手反馈了 解消费者需求，同时利用市场信息收集消费者不断变化的需求，支持公司产品开发、升级 和迭代。公司通过培养内部专家及研发实力以及与面料制造商紧密合作，不断实现产品创 新。公司专注于累积及不断升级公司精选单品相关原材料及面料的开发技术，从而累积可 应用到不同品类新产品的丰富技术。例如，公司的 AirLoop 面料广泛应用于各类防晒服饰、 帽子及其他配饰。

研发团队具备强大的研发能力和独特的跨行业技术视角。公司建立具备多元专业背景、跨 界合作（包括机械、材料、光学）和经验资深的技术团队，平均相关从业年限约八年。此 外，供应链团队与研发团队紧密合作，不断向研发团队提供其与合作合约制造商密切沟通 所取得的有关产品开发和改进建议。公司的产品经理根据品类趋势、消费者反馈、公司不 断发展的相关技术和其他市场信息探索新的产品概念，并通过全面分析、理解客户的产品 功能需求，提出创新理念，解决市场上现有产品痛点。

公司独特的产品开发过程包括三大阶段：产品企划、产品开发及产品上市。产品企划是公 司产品开发过程的核心。公司实行以消费者为导向的产品企划方法，从本质上识别了解消 费者的需求，以推出持久畅销精选单品。公司首先进行跨品类研究，挖掘能够解决消费者 痛点的潜在产品解决方案；然后，公司通过试用同类产品、阅读产品评论、听取目标客户 反馈等方式进行深入评审，深刻了解潜在产品解决方案。 公司持续升级迭代产品以发掘更多的增量需求，并通过不断提升产品体验进一步拓展公司 的潜在客户群体和市场规模。

携手知名面料制造商，采用先进面料提升产品性能。公司通过与中国知名尼龙纱线制造商 合作，将纱线从尼龙升级为防晒纤维，提高了防晒面料的耐洗性，发现扁平截面纤维不仅 能保持清凉触感及防晒能力，同时具有最强吸水、速干及透气功能，因此与面料制造商合 作推动新开发面料生产，提升了多款防晒产品性能。 截止 2022 年 4 月 3 日，公司在中国拥有 123 项专利，正在中国申请 72 项专利，于 2020 年年初推出的采用 Airloop 面料的冰薄系列披肩防晒服的销售额于 2021 年达人民币 276.4 百万元。

信息技术提效显著，引领业务增长。公司利用多个信息技术系统管理公司业务的几乎所有 方面，使公司能规范运营，管理采购、销售及分销、质量控制、存货管理和物流、财务报 告、人力资源和行政职能，提高管理和运营效率。

整合数字化平台，助力公司提高在消费者精准触达、提高进行高效零售网络管理和快速响 应的履约体系方面的运营效率。 以科技支持营销，提高转化率。公司将借助先进数据分析升级公司的数字化营销系统。通 过将获客与客户关系管理相结合，更好地服务于公司的客户，提高营销投入的转化效率。 开发一体化经营管理系统，提高管理效率。公司计划在销售订单处理、客户关系管理、财 务管理、人力资源管理、办公自动化、内部通讯、数据保密和安全等方面，通过自主开发 和采购外部软件，开发一体化、全面的经营管理系统。

2.3. 交互式内容营销成效显著，多维营销体系相互协同巩固用户粘性

2.3.1. 营销策略区别于传统广告，采用内容营销注重交互性

公司的营销策略目标不限于推广公司的品牌及产品，同时也培养消费者对产品功能和设计 的认识，鼓励消费者探索、体验城市户外活动，从而提高客户忠诚度，促进品牌长远发展。

1）以内容为中心。公司专注在流行社交媒体平台和电商平台以图片、短视频及直播方式 进行内容营销。公司设计及传播的营销内容注重公司产品的功能和风格，告知客户公司的 产品如何利用前沿技术满足其需求，并创意设计产品外观。公司还与专业检测机构及可信 关键意见领袖合作，进行产品测试及评估，完成消费者教育。公司的内容营销策略不仅可 增加公司产品的曝光率，同时帮助公司向消费者宣传，驱动购买欲。

2）重视品牌。通过公司独特的品牌蕉下，公司向目标消费者传递公司成为中国城市户外 品牌首选的愿景，目标消费者更青睐可满足其科技功能偏好与个性化、独特审美的品牌。 截至 2021 年 12 月 31 日，公司在中国流行社交媒体平台的多个账户及电商平台上的线上 店铺拥有约 14 百万粉丝，积聚了希望「妙享户外」并鼓励他人加入的大量忠诚客户。

3）客户驱动。为推动销售，公司利用有价值的客户反馈，制定战略决策，优化各渠道营 销支出。公司与客户直接联系，根据客户的点赞、转发、评论完善和个性化公司的营销内 容，与客户建立亲密关系，提高客户黏性。

相比传统广告，内容营销注重交互式营销。区别于传统广告投放注重增加品牌曝光，公司 的创新营销方法更加注重可被目标客户感同身受的营销内容与向目标客户传达的品牌形 象。公司的产品功能先进，具有易于在互联网展示传播的风格，适合线上营销，尤其是优 质内容营销。公司提供适配荧幕显示的精美视频和图像，向客户营造沉浸式户外氛围，使 客户无需线下接触产品，即可清晰认知产品。

2.3.2. 多渠道践行消费者导向理念，实现线上、线下大规模客户覆盖及有效互动

1）线上营销渠道：主要通过社交媒体平台和电商平台举办营销活动。

建立以消费者为导向的营销体系和营销矩阵。公司打造了由直播、测评和软文等多样化形 式组成的以消费者为导向的营销体系。公司亦构建了覆盖天猫、抖音、微信、微博、小红 书等成熟及新兴线上平台的营销矩阵，触达潜在消费者。另外，公司在线上店铺精心设计 产品展示页面，驱动购买意愿并鼓励购买。

携手明星与 KOL 推动线上营销活动，提升品牌知名度。公司邀请公众形象与公司品牌形象 相符的名人进行代言和推广活动，提高公司的品牌知名度。2021 年，公司与超过 600 个关 键意见领袖合作，而该等关键意见领袖在主流社交媒体平台共拥有约 14 亿关注者，其中 超过 199 个关键意见领袖拥有超百万关注者，带来 45 亿浏览量，大幅提高公司品牌及产 品的知名度。这种密切参与、精彩的交互体验为粉丝和关注者提供机会了解充满灵感的产 品，进一步引导他们作出消费决定。 此外，公司在社交媒体平台发起口碑营销，鼓励讨论产品体验，提高公司的品牌知名度。 公司亦在电商平台使用各种数字营销工具，参加平台的营销活动，以在这些平台触及公司 的客户。（报告来源：未来智库）

2）线下营销渠道：线下零售门店充当公司品牌价值输出的重要渠道。

线下营销活动提供直观的购物体验。公司通过零售门店和购物中心举行线下营销活动，为 消费者提供专业的户外产品知识教育和选购建议，提供直观的购物体验以强化品牌形象， 提高蕉下的品牌知名度，为公司的线上线下店铺带来客流销售及分销网络。 多维营销体系具备较强的协同效应。整合线上、线下渠道，使公司能够从大量客户群体中 收集多方面信息，从而指导公司的产品开发及营销流程。公司凭借深度市场洞察及跨平台 的信息整合和分析能力，可向客户推送定制化的营销内容，有效提高营销效率和购买转化 率。

2.4. DTC 驱动全渠道销售，实现广泛消费者触达与深入互动

2.4.1. 线上渠道：布局成熟电商成效显著，积极把握新兴内容平台机遇

客户界面设计适合线上营销，传递“妙享户外”的品牌理念，刺激购买欲望。公司于 2013年在天猫开设首家线上店铺，并于 2013 年及 2015 年开始在京东及唯品会运营线上店铺。 截至 2022 年 4 月 3 日，公司在中国绝大部分领先成熟电商平台运营线上店铺。公司自 2020 年以来，一直积极把握抖音等快速增长内容电商平台的销售机遇。

通过京东、天猫、抖音和微信等平台触及更多线上消费者。公司自 2015 年起开始向中国 领先成熟电商平台的官方线上店铺销售产品，如京东及天猫超市。根据灼识咨询，2021 年蕉下是天猫防晒服饰品类零售额第一的品牌，公司在天猫推出保暖系列后，蕉下随即成 为该平台 2021 年保暖配饰品类零售额第一的品牌。 客户亦可在抖音等各种内容电商平台购买公司的产品。内容电商平台将数据赋能、以内容 为中心和社区驱动的营销活动与直接购买相结合。消费者可以图片、短视频或直播等形式， 轻松浏览各种产品内容，其购物行为更易受 KOL 和直播主播制作的数字化内容影响。微信 官方账号和蕉下微信商城在公司的销售和营销策略中发挥越来越重要的作用。 线上销售成果显著，公司的线上零售额在中国所有防晒服饰品牌中稳居第一，根据灼识咨 询，2021 年，公司防晒服饰的线上零售额超过第二大品牌的 5 倍。

2.4.2. 线下渠道：扩展线下网络，提供全面购物体验并增加客户触点

为提供全面购物体验及增加客户触点，公司一直不断建设线下渠道，尤其在持续扩展线下 零售网络，以提供现场产品体验和一站式购物体验。 零售门店提供品牌及产品的真实体验。截至 2021 年 12 月 31 日，公司经营在全国 23 个城 市拥有 66 家门店的销售网络，其中 35 家门店由公司直营，31 家为合作门店。公司所有零 售门店均设于大都市地区的购物中心或独幢建筑，可带来大量目标客户的客流。 零售门店配置多样齐全，提供一站式愉悦购物体验。零售门店装饰时尚，并以具吸引力的 方式摆设各种品类产品，促进交叉销售。同时，门店配备训练有素的顾问团队，就客户的 城市户外需求为其提供资料、指引、建议和鼓励。借助客户活动和派对，公司进一步提升 零售门店人气，吸引参与者及扩大公司的跨渠道品牌影响力。

通过零售网络的第三方（即公司的大客户）销售产品，以拓宽公司的线下销售渠道。公司 的大客户包括连锁商超、便利店和百货商店。 分销渠道有助扩大消费者触达及区域性覆盖。公司一直扩大公司的销售及分销网络，并实 现了强劲的收入增长，2019-2021 年分销商数目从 96 增加到 872 个。

线上、线下渠道无缝整合，发挥协同效应。线上平台可为线下零售门店带来更多客流，公 司也鼓励线下零售门店的客户进一步参与线上活动。根据灼识咨询，2016 年至 2021 年中 国鞋服市场线上零售额以 14.3%的年复合增长率增长，预计 2021 年至 2026 年将以 9.6%的 年复合增长率增长。鉴于中国消费者日益普及使用线上渠道，公司加强在电商平台的布局， 并积极拓展线下零售网络，与零售商和分销商合作，扩大公司在中国的线下覆盖范围。

公司供应链兼具广度、深度和灵活性，助力公司实现规模经济和卓越运营效率。 1）规模经济。公司一方面通过规模化生产，公司增强于双十一、618 等线上促销活动期间 对大量订单的应变能力及快速响应市场需求的能力。另一方面是产量大且集中的生产使公 司能够通过提高议价能力降低销售成本。 2）数字化供应链。公司在生产订单下达与追踪、存货管理与调拨、产品交付等环节实现 高效的端到端覆盖，并进一步提高信息流通、合作联动的效率。 3）优化存货管理能力和物流网络。公司保持卓越的存货管理能力，并不断优化。此外，公司致力于通过与精选的仓储、物流服务供应商建立长期合作，优化公司的物流网络。 4）与原料合作伙伴及合约制造商深度合作。公司能保障优质原料的相对稳定供应、保持 高生产标准，并优化生产工艺，实现有效品控。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）