畅销型卖点：从 “销售卖点”到 “客户买点”，从“销售讲明白”到“客户听得懂”！

卖点，就是客户消费的理由。寻求和思考卖点的过程，就是企业寻求差异化竞争优势的过程。

不管是提炼产品卖点还是设计话术，都需要先搞清楚客户认知！我们通常对客户的认知不够，就急于露出自己手里所有的底牌，与客户失之交臂，这都来源于“不懂客户”，缺失对“客户认知”过程的解析，这就需要我们重建认知，价值重塑，与客户同频共振，找到认知统一，今后在实际工作中可以通过换位思考，通过转变说话的艺术达到与客户认知的链接！

卖点提炼与销售话术：卖点与话术的结合才是成交型销售，只有同质化的销售，没有同质化的产品，要形成USP独特的销售主张，给客户带来利益，要与竞争对手区分差异，要对优势具有支持点，要有足够的促销力，打劫客户购买！

实际业务中普遍存在我认为“我会做”和“我能做”，无法进行更深层次的“我能做好”以及“我能让他也做好”，很多客户往往是被一句话打动或者征服，所以话术的提炼尤为重要，但是话术不是公式，客户也不会按照套路出牌，不能为了销售而销售，积极正向的心态仍然是必要因素！

一、畅销卖点需求分类

以市场为导向，以用户需求为中心、以客户价值为中心，而不是以产品为中心。

1、公司卖点设计

2、产品卖点框架

3、客户精神需求

4、客户价值卖点

5、差异化的卖点

6、竞争性的卖点

通过客户认知，来发现客户真正的需求，让客户感受到卖点价值，并如何营造卖点价值的画面感。如何提炼卖点的优势，并区别竞争对手的卖点，给客户塑造差异价值。

卖点为多元化、不同角度、认知、话术等综合提炼，卖点的核心不是说教，而是从客户角度出发让客户能接受、能听懂、得到认同才是核心，卖点要不断提炼，没有卖点一切归零。

二、畅销卖点提炼流程

客户听得懂的卖点，客户能接受的卖点

客户认同的利益，有竞争差异化的卖点

1、确定目标客户

2、分析公司优势

3、提炼产品优势

4、区别竞争对手

5、塑造差异价值

6、呈现价值画面

所以，不要把标配当成核心竞争力，要了解客户的记忆认知，分解重组，要让客户不光听得懂，更重要是记得住，区分我们与竞对核心区别！这样的提炼出来的卖点就是成功的卖点！

话术的提炼可促进提升销售的成交率！

成交方法论是由建立信任、重构认知、重现价值、疑惑解答、专业术语等组成。用客户的语言去成交客户。把情感和认知链接起来，最终结果是在逼单的阶段让客户不反感。

销售话术就是将公司产品的卖点和客户的需求巧妙的结合一起，转化成客户所理解和相信的方式呈现出来。销售只是替客户购买产品时，帮客户节约时间、金钱、协助购买，最终是客户自己说服自己购买。

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