打通一条接地气的商业化路径。

如今，几乎每家创新药企在谈及商业化路径时，不约而同将目光转向了DTP药房。

8月中旬，海南博鳌，第六届医药创新生态大会于2023西普会同期举行，会上，除了基石药业、箕星药业、复星医药、先声再明等一众创新药企，老百姓大药房连锁股份有限公司董事长谢子龙则着一双黑色运动鞋，以较为轻巧的姿态现身，大谈创新药院外市场合作探索。

某种程度上，这似乎也暗含着一种趋势——动辄将“First in class”，“Best in class”挂在嘴上的创新药企们，最终还是要打通一条接地气的商业化路径。

西普会分论坛中，DTP药房新发展峰会更是爆满。会议现场座无虚席，以至于会议行至中场，过道上站满了密密麻麻的听众。阿斯利康、诺华、圆心科技、上海医药等相关业务负责人均有出席，当PPT切换，听众们纷纷举起手机拍摄，宛若大型的发布会现场。

“从医药、医疗、医保三个维度的政策来看，都在推动处方外流，而DTP药房是目前最重要的生态渠道。”

DTP领域资深研究专家曾世新在上述会议上一针见血指出。

据中康CMH统计，2022年DTP市场销售规模达629亿元，同比增长14.2%。在这数据背后，门诊统筹、DRGs/DIP支付方式改革、药占比考核、创新药上市加速等新政成了重要助力。

在行业强监管的环境下，合规经营的连锁药店终端价值优势以及抗风险能力逐步显现。

DTP药房再次站到聚光灯下，承载了药企、患者、医院的殷殷目光。多方期待之下，DTP药房该向何处驶去？

01、创新药商业化的新战场

尽管公立医院一直是创新药心驰神往的圣地，但尴尬的现实是：创新药入院“最后一公里”的难题依然存在。

一款创新药从药企到患者手中要经历漫长的过程，从科室提出临床申请——药事委员会审核——药品遴选——供应商遴选——执行药品采购，过程极为繁琐。以药事管理委员会审核为例，拟引进的新药必须通过委员会审核，然而不同医院召开药事管理委员会的时间周期不一样。“有些医院一年两次或一次，有些好几年没开。”业内人士如此指出。

而即便入院，动辄几万甚至几十万的创新药也让院长头皮一紧，毕竟“药占比”向来是公立医院绩效考核指标之一。不管是分级诊疗改革，还是医疗机构“国考”无不引向一个话题——月内药品使用增量比例受到一定限制。

药企们花了大价钱研发的新药，却只能眼巴巴站在院外排队拿着“药事管理委员会”的号码牌。中国医药创新促进会、米内网等机构调研显示：截至2020年第三季度，1420家样本医院中，纳入国家医保目录的肿瘤创新药进院比例仅有25%。

公立医院作为处方药销售大户，在医保控费、精细化运营的大环境下，松开了以往攥紧的处方。

另一方面，本土创新药企持续崛起，我国获批上市创新药连续五年超过40款。创新药研发产品既上市产品的数量占全球15%。如何将研发的新药快速满足患者，成为药企的主要诉求。

处方外流千亿规模市场机遇下，DTP 药房承接恰逢其时。

2020年，华中科技大学同济医学院药品政策与管理研究中心主任陈昊在一场会议指出，近两年上市的创新药，其销售渠道主要是在DTP药房而非医院，DTP药房的销售占比可达90%以上。相比医院，DTP药房开出首张处方时间缩短1到2个月。

医保更是给予了政策倾斜与支持。2021年双通道政策的落地，首次从国家层面将定点零售药店纳入医保药品的供应保障范围，并实行与医疗机构统一的支付政策。今年2月15日，国家医保局发布《关于进一步做好定点零售药店纳入门诊统筹管理的通知》，明确了药店作为国家基层医疗的重要构成部分。

鼓励符合条件的定点零售药店自愿申请开通门诊服务、明确门诊统筹的支付范围、加强药品价格协同、加强处方流转管理等诸多措施不难看出：

医保部分统筹基金在支持药店端成为患者报销的一个主要场景。

而随着时间、政策的变化，DTP药房价值定义与实现也有所区别。

02、创新药企、医院、患者的新价值新期待

“DTP药房发展到现在，我们不仅要关注药品质量管理等基础服务的能力，还要特别关注到患者管理能力。”曾世新分析到，对于DTP药房而言，患者拿到药品只是服务的开始，现阶段其

价值定位应是为创新药患者提供全病程用药服务履约的平台。

与普通零售药房不同，DTP药房不仅是简单的渠道终端，更是链接药企、医院及患者的平台化存在，其强调的是满足患者、医院、药企三方的需求。对此，圆心科技集团医药控股总经理张焕昌深有体会。

圆心科技一直聚焦于处方药的院后市场，在服务患者的过程中，他发现大量患者离院后对疾病、对用药有大量咨询、管理等个性化的需求；医生医院对离院患者的跟踪和管理有困难。很多患者离院即失联，患者治疗和康复过程中有什么问题、用药过程中有没有什么不良反应，是否坚持按时按量遵医嘱用药都很难了解。与此同时，药企也希望对患者提供用药指导，用药随访等专业服务，提升用药依从性。

“在这样的契机中，我们认为把院后的患者疾病旅程管理起来对患者、医院和药企都有很大的价值。”他指出。

随着多年的尝试与探索，患者随访服务带来潜在商业价值已被更多人所知悉。曾有一项调研显示，某生物药患者随访项目之后，销量指数有明显增长，部分月份甚至增长173%。

在创新药企的憧憬中，DTP药房进行以患者健康为中心的全病程服务，降低患者用药脱落，从而提升依从性。

依据创新药产品的不同生命周期，DTP药房可以从不同维度支持相关患者管理项目，确保患者购药便捷和用药安全，不断优化患者用药体验，增加患者对治疗用药的正确认知，从而提升用药依从性。

几乎每一种设想与憧憬中，药品知晓性、处方可得性、药品可及性、药品可支付性、用药依从性五个维度成为DTP药房竞争的关键。

在张焕昌看来，构建全病程服务，需要搭建以患者为中心的，链接医院医生、药房、药企、医保、商保等多方的服务和资源。

传统医疗服务场景很难全部覆盖，用数字化去串联患者的整个疾病旅程，建立综合线上医疗服务平台则显得至关重要。

以2022年按收益计，圆心科技已成为中国第一大专注于处方药的线下线上医疗交付平台，其中圆心药房88%的零售额来自处方药销售。

他结合圆心案例分享到，其从患者需求出发，围绕患者的医疗健康服务周期设立就医-用药-保险三个服务版块，在院内就诊、院外医疗交付乃至医保支付的整个过程陪伴患者，这些服务版块相互关联、相辅相成。

以上种种不难看出，DTP药房未来将向“医、药、险、检”价值融合模式发展。

在整个服务流程之中，与医院（实体医院和互联网医院）、保险（医保+商保）、体检机构等医药物流深度融合，形成早筛早查、问诊诊断、处方治疗、支付协助、药品配送供应、用药随访监护等服务闭环，构建“价值融合服务平台”。

03、未来盈利方向在哪？

广阔的前景为DTP药房勾勒出一幅异常矛盾的图景：

处方外流之下，DTP药房成为创新药产业链延伸新阵地，超600亿的市场规模足以扰动各方心智。

然而近在眼前的则是亏损与低毛利，从业者要时刻面对一个问题：

盈利能否实现？

“作为DTP药房的经营者，盈利其实是我们目前最大的痛点。”广州医药股份有限公司副总裁兼广州医药大药房有限公司总经理程震在上述会议中坦言。

咨询机构Latitude Health数据显示，连锁零售药店的毛利率，可以达到35%—37%，DTP药店的毛利率只有3%—8%。摆在从业者面前的是，DTP药房药品品种、提供服务、药师配备、经营理念决定了其运营成本要远远高于传统药房，冷库机、冷藏柜、阴凉柜、保温箱、发电机均需要资金投入，面临着库存与成本的双重压力。

处方外流让企业感到甜蜜的同时，压力亦不容小觑。

“我的感受是没有想到如此之难，难度超乎想象。”程震指出，药企的需求很多，几乎针对每一家医院都需要自主设计方案，每一家的需求都不一样。甚至有些药品在医院的编码都不存在，还要恢复编码。

在双通道系统对接和试点过程中，她发现与医疗机构沟通成本十分高。从业者们需要与信息科、药剂科、医务处等多个部门马不停蹄地沟通，因为其中涉及到处方外流、处方管理、医生处方的要求、药剂科对目录的设定、信息科对于系统的设计、医保对于单行支付以及医保基金的管理等，细微繁琐的问题不尽其数。

当一个宏观政策落地，企业要面临诸多微观问题的解决。而在行业内卷的环境下，不少DTP药房喊出了“药品零加成”，投入了巨大的人力、物力与资金，最终品种规格、价格却与医院的药品一致，这也造成了DTP药房毛利率微薄，盈利之路漫漫。

内生增长能力、品类扩展能力和处方来源是DTP药房能否成功并获得可持续性发展的关键。

高济健康互联网医疗及特药事业部DTP业务负责人朱志东认为，DTP药房从药品的盈利规模、和非药店两端来构建药房的综合盈利。

首先是药品结构，从业者们以往多围绕高值新特药，如今在处方外流、门诊统筹的大环境下，更多的慢病产品快速流向零售市场，给了药房来之不易扩充毛利的机会。其次在c端服务探索上，可以尝试如乳腺癌之类的病种终身服务包，或者由相关供应商打包供给，形成闭合生态链抽取分成。最后DTP药房的属性注定了其与临床专家、药企有着极为紧密的联系，在这之中，亦可以产生辅助于临床和辅助药品研发市场推广策略和有用的洞察。

“整体来看，还是围绕患者为中心，围绕着临床想办法来增加综合毛利率。”他总结道。

DTP模式能否实现盈利，取决于其在专业服务、渠道把控、物流能力以及O2O未来布局等关键因素上能否真实解决各方痛点。而当DTP药房实现良性发展与盈利，整个生态链参与各方均能受益。