2 – AUTORIDADE

    Esse é um gatilho mental simples, poderoso… e que faz parte dos que você realmente precisa prestar atenção.

    Imagine o seguinte…

    Se você tivesse que escolher entre duas pessoas para dar uma palestra… um dos candidatos é totalmente desconhecido… o outro escreveu um livro e apareceu no jornal…

    Quem você escolheria?

    Com 97,3% de certeza (lembra-se do gatilho da “especificidade”?), você escolherá o segundo.

    Por quê?

    Porque ele PARECE ter uma autoridade maior.

    Ele pode ser uma fraude… mas se você já tem a percepção de autoridade sobre ele, a probabilidade é que você o escolherá.

    Da mesma forma, se você precisa escolher entre alguém que é um total desconhecido, e outra pessoa que tem centenas de vídeos no Youtube e milhares de inscritos, milhões de curtidas na página social, bons artigos, e dezenas de vídeos de depoimentos de pessoas falando bem dele…

    Essa pessoa parecerá que tem mais autoridade.

    Veja como isso é interessante.

    Mesmo que essa pessoa “famosa” fale e faça coisas que em uma análise fria se mostra altamente questionável…

    Muitos “seguidores” ficarão com ela até o fim.

    Há muitas implicações éticas nisso, se essa pessoa cruzar o limiar da inocência para a enganação, mas não vou me estender nisso aqui.

    (para isso, veja meus e-mails e conteúdos na CopyCon, lá falo abertamente sobre isso e desço o sarrafo em alguns “gurus”)

    Existe outra vantagem também de ter essa legião de seguidores e de uma forma muito poderosa você consegue muitas vendas e exposição.

    Mas vou falar disso no gatilho da Polarização.

    Por ora, lembre-se apenas que você naturalmente passa a ser reconhecido como um expert quando você constrói um “lastro” de conteúdo, ganha exposição e aparece em diversos canais.

    Se junto disso você trouxer conteúdo realmente transformador, poderá despontar no seu nicho e dificilmente será alcançado.

    A autoridade é muito poderosa.

    Robert Cialdini cita muito bem um exemplo de uma experiência que ele fez em um hospital.

    Ele pediu para a enfermeira um medicamento controlado apenas falando que o “doutor” (que nem existia no hospital) precisava dele.

    A enfermeira, sem questionar, foi atrás do medicamento e o forneceu sem problemas.

    Esse é apenas um exemplo do poder da autoridade.

    Você se torna quase inquestionável.

    Na prática você pode usar esse gatilho da seguinte forma…

    Você pode falar o título que você tem de formação, como Mestre, Doutor, PhD, etc.

    Você também pode falar há quanto tempo está no mercado e porque você é um especialista no ramo.

    Por exemplo, minha autoridade em negócios surgiu porque dou consultoria para empresas de diversos portes e segmentos há oito anos.

    Essas consultorias me deram experiência real do mundo de negócios. Além disso, tenho no meu currículo duas empresas que não deram certo e isso me dá uma visão única de mercado.

    Além de tudo isso, hoje tenho duas empresas, e o fato de ter um braço completamente digital, posso testar todas as estratégias e técnicas de marketing e copywriting, de forma muito rápida.

    Toda essa experiência me torna uma autoridade no assunto, tanto de negócios quanto de copywriting.

    Outra forma poderosa para você construir autoridade é mostrar os seus resultados, porém vou falar mais disso no gatilho mental da Prova.

    Agora, veja…

    Por que você deve se preocupar com esse gatilho em específico?

    Porque uma autoridade nós não questionamos.

    Se alguém que você confia (tem autoridade) falar algo para você, você irá ouvir.

    Existem muitas formas de construir autoridade e já vimos algumas.

    A mais comum e propagada é você criar conteúdo de valor para seu cliente, através de posts no seu site/blog, vídeos no YouTube, Facebook, etc.

    Essa é uma prática importante, e que “se paga” ao longo do tempo.

    Por exemplo…

    O blog da CopyCon atrai cerca de 2 mil pessoas por mês de forma orgânica, ou seja, sem investir em tráfego pago.

    Como faço questão de entregar bastante conteúdo, muitos se interessam e me seguem, compram meu livro, e até mesmo tentam me contratar.

    Preste atenção nessa palavra: tentam me contratar. Falamos mais disso na Escassez.

    Há várias formas para você criar a sua autoridade.

    Uma delas, sem ironia, é você escrever um livro. (por que você acha que esse é meu segundo livro?)

    Por que isso?

    Primeiro porque muitas pessoas dizem que querem escrever um livro… porém quantas realmente o fazem?

    Além disso, nós reconhecemos escritores como pessoas intelectuais que dominam o seu tema, logo são considerados

    Por isso, ter o seu livro se torna tão importante.

    E há vários reflexos diretos no seu negócio.

    Por exemplo, você pode começar a dar palestras, treinamentos e mesmo consultoria sobre o tema que você domina.

    O meu próprio trabalho com a Copycon cresceu muito graças ao meu primeiro livro, Copywriting: Palavras que Vendem

    Lançado em 2015 a primeira vez, além de mais de cinco mil cópias vendidas diretamente (digitais e impressas), o faturamento direto e indireto desses livros supera múltiplos 6 dígitos (mais de cem mil reais de faturamento). Apenas pela autoridade que construí.

    Além do reconhecimento do mercado e de trazer uma informação de qualidade, trouxe vários clientes novos que pagaram valores altos pelo meu trabalho.

    Da mesma forma, com seu livro você pode ir até mesmo para a TV divulgá-lo, ou fazer o mesmo em rádios, jornais, revistas, etc.

    Agora, em termos mais práticos e diretos…

Aplicação Prática de Estratégias de Negócios

    Há uma estratégia de marketing chamada

    Essa estratégia é poderosíssima e consiste em atrair o máximo possível de pessoas para o seu funil de vendas.

    Você NÃO oferece “iscas gratuitas” e vende diretamente o seu livro.

    Faço essa estratégia na CopyCon, e uma empresa que fatura US$ 600 milhões por ano usa exatamente essa estratégia também (na verdade, aprendi isso com eles).

    O seu livro (ou qualquer outro produto que você tenha), se torna seu produto de entrada, e você pode vendê-lo até por R$ 97,00.

    O que eu sugiro é o seguinte…

    Foque em um produto inicial com uma faixa de valor máxima de

    R$ 27,00.

    (eu trabalho muito com R$ 7,00 e R$ 17,00).

    Aqui está porque:

    Valores abaixo de R$ 50,00 muitas pessoas estão dispostas a pagar porque é uma sensação psicológica que você não precisa dar satisfação para ninguém por essa compra.

    No mundo do “marketing digital”, os “gurus” dizem para você criar uma isca gratuita para construir sua lista e vender, mas essa conta não fecha.

    Atrair pessoas que só querem conteúdo gratuito, reflete em MENOS vendas.

    Enquanto uma lista de aumenta de 3 a 6 vezes seu resultado ao longo do tempo.

    Para você entender meu ponto, vivo rodando testes para ter certeza de que o que estou fazendo está certo…

    Para atrair um “lead”, ou seja, alguém que quer conteúdo de graça, invisto cerca de R$ 6,00 a R$ 8,00.

    Para atrair um “cliente”, ou seja, alguém que está disposto a pagar R$ 7,00, invisto em média R$ 12,00.

    Sim, eu “perco” R$ 5,00 na primeira compra.

    Mas existe um conceito chamado Customer Lifetime Value (CLV), ou valor do cliente ao longo do tempo.

    Meu CLV é de R$ 60,00 em média.

    Ou seja, invisto próximo de R$ 12,00 e ao longo de seis meses, aproximadamente, faturo de volta R$ 60,00.

    500% de lucro.

    Em contrapartida, cada lead gera em média R$ 16,00 de faturamento ao longo de um ano.

    Vamos analisar 100 “leads” e 100 “clientes”.

    Para atrair 100 leads, invisto R$ 600,00 e recupero R$ 1.600,00. R$ 1.000,00 de “lucro”.

    Para atrair 100 clientes, invisto R$ 1.200,00 e recupero R$ 6.000,00. R$ 4.800,00 de “lucro”.

    Lucro está entre aspas porque há impostos, custos operacionais, etc.

    Uma lista de clientes tem vários benefícios…

1. Muitos estão dispostos a comprar novamente…

2. Você já é considerado uma autoridade (principalmente se o seu conteúdo surpreender)…

3. É uma lista mais responsiva (em aberturas de e-mails, e, obviamente, vendas)…

    Eu disse que esse é um livro de estratégias de negócios.

    Não é o lero-lero que você encontra por aí.

    O objetivo dessa estratégia de criar uma lista de clientes, é vender produtos de maior valor agregado depois.

    Há algumas estratégias que você pode utilizar para vender seu livro (e adapte se for outro produto).

    Uma delas é colocando o seu livro diretamente na Amazon, e deixar que as vendas ocorram de forma automática.

    Procure títulos e descrições fortes e faça uma pesquisa de palavras-chave. Da mesma forma que as pessoas procuram no Google, elas também procuram na Amazon.

    Além de deixar rodando no “automático” na Amazon, o ideal é você criar uma campanha para divulgá-lo.

    Uma das formas mais agressivas e eficazes de fazer essa campanha (principalmente se você tem o livro impresso), é de divulgá-lo diretamente de forma gratuita e as pessoas pagam apenas o frete.

    Veja que novamente essa é uma estratégia que aceita e é desenhada para você ter prejuízo na sua primeira venda.

    Parece estranho, mas esse é o jogo de várias empresas que conhecem o mundo do marketing de resposta direta.

    Um outro formato menos agressivo, porém também eficaz, é você construir uma audiência ao redor do seu nome.

    Por exemplo, muitas pessoas conhecem o meu trabalho na CopyCon e recebem conteúdos gratuitos uma ou duas vezes por semana.

    Porém, em quase todas essas comunicações, enfatizo a venda dos livros, cursos ou outros serviços diferenciados. Quem compra um material, de tempos em tempos recebe um conteúdo exclusivo e diferenciado.

    Ou seja, trabalho outros “gatilhos mentais”, como a escassez e exclusividade, entregando material diferenciado para quem faz parte do “clube das pessoas legais”.

    Bem, essa é uma das formas práticas de você trabalhar esse “gatilho”.

    Agora preste atenção…

    Esta é apenas uma das formas para você desenvolver sua autoridade e aplicar no seu negócio.

    Outra forma muito importante que agrega muito valor na construção da sua autoridade é você utilizar o telefone.

    Lembre-se que pessoas compram de pessoas.

    Se você trabalha para construir uma imagem de autoridade, alguém que ajuda a transformar a vida das pessoas, elas tendem a confiar em você.

    Porém, como você pode agregar ainda mais valor na vida delas?

    Uma conversa ao telefone pode ser muito poderosa.

    Alguns “gurus” ensinam que com o marketing digital você não precisa nada disso, e se você conseguir vender para 2% da sua lista de leads, você já é um campeão de vendas.

    Sério, isso é ridículo.

    Não sou expert no telefone, e converto 40% das ligações em vendas. Um dos meus mentores converte 90%.

    (e mesmo quando não uso o telefone, consigo de 10% a 20% de upsells para produtos

    Uso o telefone como estratégia em duas situações.

    A primeira é quando já estou com uma campanha de vendas rodando, seja um lançamento ou um “funil automático” (uma sequência de e-mails já configurada).

    Através do meu sistema, identifico as pessoas mais interessadas, e envio um e-mail exclusivo com um número de telefone para que elas liguem, tirem dúvidas e fechem.

    No mundo do marketing digital, há vários pseudogurus dizendo que você não precisa mais falar com as pessoas.

    Porém, falar com elas ao telefone para tirar dúvidas e concluir a venda aumenta MUITO a sua taxa de conversão.

    A outra abordagem que também utilizo o telefone é através de consultorias de 30 minutos.

    Há duas formas que você pode fazer isso.

    A primeira é oferecer 30 minutos de consultoria gratuita para as pessoas tirarem dúvidas.

    Lembre-se, você precisa resolver o problema delas DE VERDADE. No final, você identifica o produto que melhor servirá para comprarem.

    A outra forma que você pode fazer isso é cobrar R$ 100,00 por esses mesmos 30 minutos.

    Você pode dizer que se a pessoa não considerar que foi uma conversa incrível você devolverá o dinheiro.

    E se ela decidir investir em outros programas e cursos seus, você abaterá o valor já investido.

    Veja, algumas pessoas podem considerar arriscado cobrar R$ 100,00 por 30 minutos de consultoria.

    Mas se você é um bom profissional e consegue transformar a vida das pessoas nesses 30 minutos, elas sairão satisfeitas.

    E acredite, se alguma delas pedir o dinheiro de volta, agradeça.

    Porque várias vezes esses são os clientes que mais dão dor de cabeça para você.

    Outra forma muito poderosa para você alavancar a sua autoridade é através de eventos presenciais.

    Quando vemos alguém palestrando diante de várias pessoas, também assumimos que ele é uma autoridade.

    Eventos presenciais são muito bons porque além da construção imediata de autoridade você também consegue realizar muitas vendas, diretas e indiretas.

    Um dos meus mentores, Justin Devonshire, construiu em 30 dias um negócio que saiu do a US$ 100 mil.

    Não sugiro você fazer o mesmo porque a carga de estresse é muito alta, mas aqui está o caminho:

    Divulgue para várias pessoas seu evento presencial de forma gratuita.

    Entregue o seu melhor nesse evento, planeje umas duas horas de conteúdo.

    Ao final do evento faça uma oferta.

    Ofereça o produto que é o caminho natural para continuar o conteúdo da palestra.

    Se você fizer isso para 20 pessoas, e 2 comprarem um produto seu de R$ 500,00, e você repetir a dose mais 4 vezes no mês, você tem uma “renda extra” de R$ 5 mil.

    Claro, as conversões nesses eventos tendem a ser maiores (50%), e sua autoridade decola.

    E, por fim, completando a construção da autoridade, procure se associar com pessoas importantes.

    Por exemplo, não somos melhores amigos, mas sou cliente e tenho contato razoável com grandes nomes do mercado, principalmente nos Estados Unidos.

    Como disse, não somos melhores amigos. Mas eles me conhecem.

    Aqui no Brasil divulgo pouco minha associação com personagens famosos, mas me associo com pessoas de negócios importantes.

    Até mantenho trabalhos e um relacionamento excelente com o dono de um grupo de 21 empresas que fatura milhões por mês.

    Ainda falamos por telefone e dou consultoria para ele (mesmo sendo eu que tenho muito mais a aprender com ele).

    Percebe como só o fato de falar que tenho esse relacionamento já aumenta minha autoridade?

    E veja agora também um outro ângulo.

    Na data que escrevo esse livro, tenho uma lista total de pouco mais de 5 mil pessoas. Dessas, 2.318 são clientes. E 870 compraram mais de um produto.

    Alguns me “seguem” há mais de um ano.

    Qualquer indicação que eu fizer para essas pessoas, elas confiarão na minha palavra.

    O seu poder de indicação também aumenta muito, e é por isso que youtubers e outras pessoas famosas são pagas para indicarem produtos.

    Porque a palavra deles têm Autoridade.

    E quando você constrói o que Jay Abraham chama de “Negócio Preeminente”…

    Você cria uma autoridade enorme no seu mercado. Você vira referência no assunto.

    As pessoas começam a indicar seu trabalho.

    E QUALQUER COISA que você tentar vender… conseguirá.

    Por isso a Autoridade é um dos elementos da Coroa de Ferro.

    Seu objetivo é se tornar referência e “famoso” no seu nicho.

    Quando isso acontece, você tem um mar enorme de dinheiro à sua frente.