1.目标(which)——选择对象

“Which”是让我们能够在思考上保持更多的弹性，保证我们能够为客户提供不同的方案以供选择。

比如：客户是贷款买房还是买车？客户在哪几个产品中选择？授信方案有几个？如何选择？最终选择了哪个方案？

2.原因(why )——选择理由

Why就是要我们明确我们为什么要这么做，以及决定这样做的理由是否正确。

做信贷就等同于做销售，虽然推销给客户的产品不同，但在工作中的方法与技巧却是相通的。你工作中的每一步都是为了同一目标，而每走一步都需要有明确的理由，这就好像在下一盘棋，你必须按照你的计划和策略去下，如果毫无理由地随意乱下，那么很有可能走到死局。

在实际的业务中，你不妨多问自己几个why，只有不断对自己进行拷问，你才能使自己在处理问题、解决问题、客户服务的整个过程中保持冷静，保证目标的顺利实施。

比如：

ü为什么要开发新客户？→为了业务的可持续发展。

ü为什么要制定计划与目标→为了目标清晰、方向明确、提高效率。

ü为什么要进行客户关系管理与维护？→为了对更清楚地了解客户结构，便于对客户价值进行分析，有助于瞄准目标，有助于促进老客户转介绍。

ü为什么要拜访客户、邀约高层？为了进行转化，促成交易，签订订单。

3.对象(what)——功能与本质

出发点不同我们的对象就不同，所要达到的目标也不同。

比如：对于我们自身而言，我们寻找客户，发现目标，其实使为了促成交易，与客户间达成合作。

那么我们就要确认：

我们的工作对象是谁？开发的重点客户群是谁？工作重点是什么？存在哪些问题？这些问题与哪些因素有关？等等。

再比如：对于客户来说，他们在贷款时会主要关注几个点，那么我们就要确认：客户关注的点是什么？是利息、额度还是期限？我们的产品有哪些特点？我们的产品的哪些特点能满足客户的需求？等等。

在这一阶段我们需要明确自己的目标，并量化目标，根据目标来制定可以达成的工作。

比如：

ü每周开发5个新客户，每天开放1个；

ü每周对老客户进行3次回访工作，可通过电话、拜访、邀约等形式进行；

ü每月进行2次客户关系的梳理工作，优化客户信息，分析好客户的重要性等。

4.场所(where)——什么地点

Where就是指达到目标要利用的各个场所或地点。

比如：派单接受率最高的地点在哪？插车成功率最高的地点在哪？大型交流会、展销会的地点在哪？公司重要客户的公司在哪？企业的经营场所在哪？等等。

我们需要把达成目标能利用到的或者可能利用到的场所都盘点出来，这样才能让我们的拜访、展业更精准。

5.时间和程序(when)——什么时候

When是指你要在什么时候完成制定的计划或目标。对于信贷员来说，你所制定的计划或目标是必须要时间节点的，即每个计划都需要有时间的安排，就像SMART法则中说的那样，只有有时限，才能保证目标的完成。

比如：

ü在2个月内容独立完成企业的信贷调查分析工作；

ü每天下班前完成150个电销量；

ü每月拜访10个新客户；

ü每月争取在之前的老客户中完成3-5个转介绍等等。

6.组织或人(who)——责任单位、责任人

Who是指促成目标实现的有关人物。这里就包括了关键人物、决策者、高层以及对我们实现目标能起到影响的人，为了实现目标，我们必须要找到这群人，并努力促成面谈、约见的目的，这样对我们的成单几率大大有益。

比如：

ü企业的主要领导人、负责人、财务主管，公司决策者；

ü具有价值、潜力的客户；

ü有望实现交叉销售的客户；

ü具有其他金融需求的客户，如基金、股票、理财等；

ü能提供客户推荐，带来新客户或转介绍的客等等。

在这里需要注意的是如果你想要完成企业类客户的订单，那么你就一定要找到公司的决策者或高管，因为他们是企业的核心领导层，具有一定的话语权和决策权，如果你能够得到他们的认可，那么你距离成单就更进一步了！

7.如何做（how to do）——如何提高效率

How to do就是我们在制定了目标后要采用什么方法和策略去完成目标，具体应该如何去实施，应该如何提高效率。

在实施之前你可以多问自己几个问题，比如：如何实现目标？怎么效率更高、更快、更省力？怎样改进？怎样降低风险、避免失败？怎样让成果的价值得以转化？等等。

之后按照你实施策略和答案去完成你的目标。

8.价值(how much)——预算是多少

How much是指我们的预算是多少、大概要花费多少时间等。对于信贷员来说，在服务客户的过程中你要完成寻找客户、开发客户、促成交易等不同的目标，在这其中你必定会花费一定的时间、经历与成本，所以你一定要做好费用预算工作，对自己的收支有一定的了解，并根据自身的情况设置费用占比，这样你就会知道开发一个客户所用的成本是多少，知道什么样的客户值得你去开发，对于工作的效率也将有所提升。

总之，信贷工作并不是一蹴而就的事情，除了需要你有专业的知识、坚持不懈的精神、用心服务的态度、随机应变的能力之外，还需要你运用一些技巧来提升自己的工作效率。埋头苦干必不可少，但在适当的时候你也要停下脚步来看看自己的工作方法是否得当，不要用费力不讨好的方式去工作，这样只会耽误了你前进的速度。我相信，在以后的工作中，如果你能用6W2H法来思考问题，那么你的思路将更有条理化，你的工作将不再盲目！

分析师：王婧元返回搜狐，查看更多