3、从星座话题逐渐深入，“王总，我是射手座的，看您性格有点像狮子座，是吗？”

如果王总回答是，好，答案有进展，狮子座的生日在7月23日－8月22日之间，范围大大缩小。

我们继续聊，“哇，马上要到7月，您生日快到了哦，呵呵，我提前贺喜啦，要预祝您生日快乐。对了，是7月还是8月的生日呢？”

这就是目标细分法的运用，逐步缩小包围圈，在王总生日临近前，我们肯定能知道确切日子。

4、混熟后再问，但问之前，一定是自己先爆生日，作为信息交换先决条件。

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运用麦凯66，注意2点：

1、一定要背诵得跟自己名字一样熟悉，因为聊天时，60%的大脑在整理、梳理客户信息，只有40%的空间用来想新话题或抛砖引玉。如果麦凯没有背熟，用起来一定会卡壳，一定会感觉各种别扭，只有背熟，彻底融入自己的血脉当中，聊天才会显得自然生动。

2、每次询问，咱们都要先说，客户一般会跟着这个话题往下说，淡化了“盘问”感。

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麦凯66能提升聊天效率

第22题目，在办公室有何“地位” = 客户所获荣誉，该问题值得探讨。

在等待客户挂电话与你晤谈前，最重要的任务是乘机浏览他办公室墙上、书柜里、办公桌上的各类照片、奖状等。

有一次，麦凯注意到客户墙上挂着一幅该公司总裁和客户本人合照，经攀谈，了解这是为奖励客户的第一篇有关失业问题的专题论文，而获总裁亲颁奖状的合影留念照。

一星期后，麦凯寄给客户一本有关失业问题的专题书籍，此后，订单未曾断过。

与客户聊天，不经意间带上各类问题，比如，客户对什么事物有特别的意见？他最得意的成就是什么？对本公司的态度？

五次见面，客户资料基本搞定。

从此，我们知道该了解客户什么资料，知道聊天必须带上什么问题，知道客户所说，都不是废话。

搜集客户资料的行为 = 撰写麦凯66 = 出色商业特工！

麦凯66 是为销售主张模糊打基础

麦凯66的本质 = 了解客户需求 = 针对性投其所好 + 销售主张模糊。

做销售有个重要技巧，我们销售主张模式，客户就清晰，我们销售主张清晰，客户就模糊，就开始装傻。

比如，我们进一家服装店，如果店员问道：全店正在打特价，您喜欢什么风格的衣服？（对方销售主张很清晰）；

我们一般会回答：随便看看（此时，我们销售主张变得很模糊，开始装傻……）；

如果店员说：全店六折起，请随便看看。（对方销售主张比较模糊）；

我们逛了一会儿，可能拿起一件衣服问道：这件多少钱？（此时，我们的销售主张开始清晰起来……）。

咱们做销售，切记上来就玩命推销产品，没有信任度，你说的话客户记不住，也不相信，都是在做无用功。应该从麦凯66切进去，找到客户需求，再从《人情做透四招》入手，只有人情做透，后面才能开单。

再次提醒，做销售，大家一定首先要做好模糊销售主张！了解客户兴趣与个性后，咱们往后跟他们接触与谈话会特别容易！

麦凯有个客户，他是芝加哥小熊棒球队球迷，这就让他们一年至少能通六次信，麦凯不必在信中告诉客户最近信封的形式，他只要写关于棒球的事，而客户则告诉麦凯有关信封的意见。

麦凯另一个客户是集邮迷，不论麦凯走到世界任何角落，都把带有异域风情的邮票寄给客户，他认为客户一定有感激之情。事实上，客户买信封已历时20年，然而这其间，他们只见过一次面。

麦凯66是顶级的客户市调法

事实上，麦凯认为搜集这些信息，比想象的要简单。以麦凯66最后一页为例，客户非常乐意跟你谈他们管理上的目标和手法。

不要一看填表就不耐烦，一点也不难，事实上，平常可能已经在填表，只不过麦凯66帮咱们把客户信息系统化，并且让信息变得更实用。

世界瞬息万变，66个题目需随时修正，一定是先熟悉后修正。

麦凯创业前10年，每个星期天晚上，闭门苦读公司前10大客户资料，直至倒背如流。他认为，凡是不做客户市调的那些人，都是销售做不好的。

大部分信息靠咱们跟客户的第一手接触和观察，但也不是孤军作战，比如，从其他渠道入手搜集信息：其他客户、供应商、广告、往来银行、网络、接待员、秘书、助理等等，贸易刊物等等。

哈维•麦凯是价值上亿美元的麦凯信封公司的董事长，26岁，他创建了该公司，现在年营业额超过7000万美元。

麦凯现在是美国最抢手的商业代言人，每周在全美50家报纸上发表商业箴言，被《财富》杂志称为“万能先生”。

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