（本次马蹄社游学课为闭门私密式分享，完整内容仅面向当天参会同学。以下内容仅选取部分当天观点及外部媒体公开报道，仅供参考学习）

游学课开场，千园直播创始人吴翀分享了近几年直播实战的经验与教训，他指出，要在渠道的变化中找到不变的因素，各种渠道的潮起潮落，本质还是要回归连接客户，而无论是品牌还是服务商，沉淀下来的是团队人才、对用户的洞察、对供应链的不断升级。

吴翀 千园直播创始人、马蹄社安徽分社

与传统电商相比，抖音电商堪称“娱乐”级，无论是主播还是抖音团队其他工作人员，都需要有娱乐精神。吴翀认为，接下来直播的重点突破方向应该是内容创作和玩法策划，增加直播的内容趣味。

千园直播合伙人张杨以《复盘抖音品牌自播：从0到日销百万的快速起势方法论》为题，复盘了抖音鸿星尔克官方鞋服旗舰店（连续直播42小时，销售额突破5400万，单场直播涨粉260多万）运营的台前幕后，从个性化的案例中抽离出共性化的策略和打法，并以板书的形式进行讲解。

“信任、情感建设是构建转化的最大利器”，张杨认为品牌在遭遇大流量事件时，首先要关注外部舆情变化；其次是最大化的构建信任关系，基于直播间用户关注的话题进行互动，此时卖货已经是最末端的诉求；第三点是集中进行问题的答疑阐述，消除用户疑虑（比如鸿星尔克事件中无法下单、部分区域无法配送等问题）。

直播间核心是处理好产品、主播、用户之间的关系，主播要懂产品，要以用户听得懂的语言进行沟通，也让用户更好地理解产品卖点和使用场景。

张杨认为，好的主播应该讲求“人设式真诚营销”，其中有三个关键点：节奏感、真诚度、专业度。节奏感吸引用户停留、保证直播曝光，真诚度降低套路疑虑解决信任问题，专业度精简话术（比如只讲3个卖点、3个使用场景）把握关键信息触达用户。

关于如何提升公域流量的获取能力，张杨建议首先在开播前10分钟拉升转化率，通过直播内容的设计、直播场地和环境布局等促成流量进场；其次引导弹幕互动撬动自然流量，例如可以引导用户发关键词、颜色、尺码等；然后是拉停留时长吸引自然流量进场，操作技巧有用具体词代替敷衍的应答词、用故事换故事。

本场游学课，千园直播鸿星尔克直播间主播徐畅也亲身说法，讲述自己经历的鸿星尔克“野性消费”事件。

徐畅以主播视角讲述了账号运营的前后经历，以及事件全网引爆后进行的直播策略调整等细节，同时也分享了主播成长的几个关键点和方法论，包括专业度、行业知识的学习，直播爆发力、情绪感染力的提升，以及如何直面问题、用真诚打动人心。

左：马蹄社厦门分社成员、美格金顿创始人任秀智 右：千园直播鸿星尔克直播间主播徐畅

随后，围绕抖音直播人才架构，千园直播合伙人李辉进行了详细的讲授。

千园在招聘主播的渠道上，主要从社会和校园两方面入手，李辉介绍社会渠道会从主持人、培训师、线下门店店长、经验性主播、青年模特协会等选拔招募，学校方面则和合肥本地大中专院校开展深度合作，专场宣讲招聘。

在主播的培养成长上，首先会安排为期4天的集中培训与实操。在第一天的【初来乍到】板块，会先让新人主播感受优秀直播间回放、直播间的真实氛围、类目优秀账号回放等，学习之后会有专项验收标准进行测试，比如谈直播的现场感受、自己对岗位的理解、有哪些疑惑或困难；在之后的【小试牛刀】、【涅槃重生】、【出师篇】会安排大量的案例模板学习、实操案例、语调语速+肢体语言+镜头感等专项提升，从中途的测试账号试播到最终实操上播。

在主播成长晋升机制上，将主播进行6级评级（E-S级），每一级别都对应有明确底薪、提成、晋升标准、降级标准、现金激励。

李辉特别提到现金激励的及时性，“不断地打胜仗，是对团队最大的激励，也是最好的团建”，为了更好地激励主播、提升直播团队的士气，千园正在试行达到一定销售额后直接给到现金激励，实时反馈比起月度的工资兑现，更能缩短新销售纪录的时间轴。

在抖音直播运营架构上，李辉从“直播团队角色”、“团队结构搭建”、“直播阶段配置”三个方面进行了拆分、归类，建议品牌适合的运营人员组合。他也分享了千园在实际管理中，针对主播、运营、项目合伙人等不同的人才梯队施行的机制、架构，比如S类主播、类目操盘手都可以纳入项目合伙人梯队。

圆桌互动环节，马蹄社特别邀请了4位优秀品牌代表，围绕直播能否拯救品牌增长、什么是增长yyds（永远的神）展开互动交流，台下7个小组也纷纷发表各自观点。

互动主持人：马蹄社首席课程设计师 张伟

互动嘉宾：

肖 峰 柒贝勒董事长、马蹄社安徽分社

苏 华 精武鸭脖总经理、马蹄社武汉分社

丁黎明 VVKEE薇薇酱总经理、马蹄社深圳分社

唐 晨 徽六副总经理、马蹄社安徽分社

马蹄社安徽分社成员、柒贝勒董事长肖峰认为，品牌要针对抖音人群开发产品，不能只是把淘宝、天猫的品搬到抖音上来，找到方法后，抖音完全可以成为快速增长的新渠道。

肖峰 柒贝勒董事长、马蹄社安徽分社

马蹄社武汉分社成员、精武鸭脖总经理苏华坦承，抖音是个超级大金矿，但目前行业还没有成熟的、可复制的模式，但抖音不是另一个淘宝，当成淘宝就会导致流量焦虑，抖音本质是品牌曝光、粉丝积累、成交转化的综合价值场。

苏华 精武鸭脖总经理、马蹄社武汉分社

对于品牌增长，苏华认为产品是根本，是与用户建立持续联系的基础，但在不同阶段尤其是0到1的时候，流量是加速器，而品牌方的终极方向应该是用户，是获取人心。

马蹄社深圳分社成员、VVKEE薇薇酱总经理丁黎明反思了抖音直播的现状、主播和机构扮演的角色，以及品牌方对直播生态的思考。

丁黎明 VVKEE薇薇酱总经理、马蹄社深圳分社

丁黎明认为，品牌方在风口面前，要有自己的坚守和思考，着眼点应该是如何通过更互动、更直接的方式把用户价值展现出来，如何找到匹配的人群，如何提供相应的服务。

马蹄社安徽分社成员、徽六副总经理唐晨认为，在直播生态中，品牌方的逻辑和纯卖货的逻辑是不一样的，是种草还是带货，渠道如何拓展，哪一套自播打法适合品牌方，是徽六一直思考的方向。

唐晨 徽六副总经理、马蹄社安徽分社

唐晨表示，根据不同品类的特性，有些企业是部分all in或者全部all in抖音生态，但无论如何，解决用户什么痛点、是否真正解决用户需求，是品牌方必须思考的事儿，也是品牌增长永远的神。

游学课最后，结合当天课堂表现、圆桌环节PK得分等结果综合评定，本次课程第三小组获得全场冠军，亿邦动力总裁、马蹄社发起人贾鹏雷为获胜小组颁发奖品，此外第三组组长还获得价值1万元的马蹄社游学课体验名额1个。

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