2营销攻略二：只研究消费者为什么说NO

萧清曾经做品牌策划咨询这一块，“一般策划公司要研究的是消费者为什么购买，比如说这杯茶，别的广告商、策划公司都会想顾客为什么会买你的这杯茶，所以才会有USP——独特的卖点，还有产品的用料、产地这些。我做的这家策划公司跟别人不一样，我们要研究的是别人为什么不购买。顾客买了就买了，那么OK，我就不去研究了。我只去专门研究消费者为什么不购买，消费者有可能会有哪些方面原因，有什么顾虑，所以不接受产品，比方说价格、口味、包装、售后……这个找到了，那么OK，就解决了购买的问题——就能把销量提升，解决一个沟通问题。

也就在这个期间，我提出了『底线营销』。营销一定是有底线的，人与人之间，你有你的底线，我有我的底线。在这个底线之上，我们双方谈判，怎么谈都可以，不会崩掉；但是一旦你突破我的底线，那么可能表面上对方说OK可以考虑，但实际上就没有然后了。消费者和商家双方之间也是这样有底线的，了解彼此的底线，才有可能达成想要的营销效果。”

3营销攻略三：顾客不是上帝，顾客是活生生的人—要说人话

“其实我在13年创业的时候有很多机会。我有一些云南餐厅资源嘛，认识一千多个厨师，我能做O2O，做大厨上门服务的那种。我跟他们提过这个事情以后，他们说那太好了，我再也不想在餐厅里工作了，我要在你的平台走上前台。当时有很强烈的意愿去做这件事情，但是后来我为什么还是选择了玫瑰鲜花饼，它好在哪里？

第一，它是玫瑰花，能表达我对生活强烈的爱。第二，光是浪漫、热爱还不行，这么美好的东西，还能吃？！我就是要做一个拽拽的刁刁的，酷酷的美美的事情，就是要‘把美当饭吃’—‘鲜花给了我玫瑰的美，我却一瓣一瓣把它作成饼。别说爷不浪漫，一时的风花雪月怎么敌得过每天的平淡相守’。这就是讲的把美当饭吃的问题。很多人会说你是不是太段子了？我说不是，其实就是对生活的感悟。暖男版的出现，是因为我们发现大家都约不到彼此想约的人，我们想满足尤其是个人的感情纠结——选什么样的男女朋友，跟什么样的人结婚，在这个过程中，现实会慢慢介入进来，也许你要嫁的那个人并不是你想嫁的人。

创业有没有纠结呢？当然也有啊。比如说做广告、公关的人，一般都不会放下自己先前取得的一些成绩。比如说现在工作可以月入几万，但如果是去创业你可能首先遇到的就是，还需要再贴几万块钱在里面……所以我们会去做励志版——‘想太多不如去做，找到属于自己的一瓣，比拥有全世界还值得庆祝’。对产品而言，你把你的产品做好，那是你的本分，在此基础之上，再跟大家说一点能引起共鸣的一些东西。所有做的东西都是一个叫‘人情味’的东西，就是所说的‘把顾客当做人来看待”了”。

4营销攻略四：痛点是分级别的——只要你的心思愿意花在我的身上

现在大家都在讲痛点，“互联网商业模式的原型就是寻找痛点，创造需求，引爆市场。痛点是分级别的，由低到高可以这样看：产品→服务→行业→社会→人性。最后人性的痛点恰恰是我想做的。其实没有人能看得出来我们做出来的是鲜花饼，但是我想通过这个鲜花饼把我们对生活的理解，告诉给大家。关于鲜花饼，‘鲜花饼是个讲究玩意儿，从种花、采花到制饼，都是有门槛的，我们不愿多说，只是不想委屈自己。除了食物的美味，连同生活的美好，全部给你’。掏心掏肺我全都给你了，那你还想怎样？这里就涉及到一个人心的问题，就像我们的那句“高富帅有什么大不了，花点心思老娘跟你跑”。你有钱怎么了，你没钱又怎么了，只要你的心思愿意花在我的身上，我就跟你跑。我们就是这样说人话，反映大家的内心的，想解决一些人性的痛点，时代的痛点。”

5营销攻略五：重头戏来了——怎么盈利？

这么一个产品虽然能表达情怀，把我们所有的感悟都和盘托出，但是不得不说到盈利这事。这里面其实有一个策略的问题—我要做我能做的，再去做我不能做的事情。是两层意思：第一，是做自己能做的，控制自己的生产流程、包装文案等等。其实一开始集齐大家的智慧做出的产品包装，是一直不满意的。但是马上就要过年，市场是不等人的！那么怎么办，我就把自己关在房间里，写出四十多条文案出来，然后就交给设计师，让他选5条出来，跟他讲哪怕最后他挑出来的是多么糟糕的，我都兜着。

我信任我的团队，把任务交代给设计师以后，我就关掉手机，自己出去放松玩了一天。设计师其实压力还蛮大的，但是最后出来的效果还是不错的，这是我们能做的事情。第二，做现在不能做的事情，男色主题社交群的建立。美女经济嘛，在这个社群里，可以看到帅哥厨师、暖男服务员。周一到周五只有女性顾客，周六日可以携伴侣。我们还设想的是以玫瑰花作为主题，门、窗户、座椅等等这些都做成玫瑰花的样子；早上玫瑰鲜花饼，下午玫瑰花露茶，晚上玫瑰酒吧，一天三个角色的变化，。我首先来做出一个这样的行业标准。这个地方是具有社交属性的，并不是单纯是吃东西的地方。盈利并非完全来自于饼上，而是通过外卖、现场消费、烘培课、家庭烘焙食材等等这些，来长期赢利。

陈总是一个特别像“鲜花饼”的人，说话温文雅糯，甜而不腻，有自己明确的想法态度，难能可贵的是还特别幽默……人如其饼，饼如其人！

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