导语：通过近2年的频繁接触与了解，WSI终于在2012年10月份有机会与Riverstone取得了深度的合作，在得到了Riverstone的信任与认可后，获得了Riverstone新推出的AClean品牌手套在中国的代理权。WSI对这次合作也做好了充分的准备，并将全力开展一系列销售工作。11月30日Riverstone CEO Mr Wong来访WSI时笔者有幸与Mr Wong面对面地交流，借此机会深入地了解Riverstone未来的发展方向与AClean品牌洁净手套的市场定位与期望。

认识Mr Wong已经有很多年了,尽管贵为一家全球顶尖的丁腈手套公司的掌门人，但是他给笔者的印象一直都是精明、能干且实在，身上并没有大公司CEO的傲气与距离感，反而更多的感觉是平易近人、易于沟通，且谦虚倾听。而在最近一年频繁的接触中，笔者对Mr Wong又有了更加深刻的认识。比如说今年9月份去Riverstone马来西亚工厂时Mr Wong还告诉我，他至今仍然保持每天早晨7点钟来到公司的工作习惯，而且只要是在工厂的每一天都会去巡查生产车间2次，上午与下午各1次；如果遇到生产问题或品质问题，他则是立即跑去工厂现场去观察了解如何解决问题。通过这些一点一滴的了解，笔者看到了Mr Wong身上一直流传着马来西亚华人艰苦奋斗的精神。尽管公司已经有超过20年的经营历史并且在新加坡上市都已达8年之久，但是他对自己一手创造的企业丝毫没有松懈过，始终坚持不懈地用创业者的精神去经营着，这一点是最令我深深敬佩的。

于是，笔者带着对Mr Wong的敬佩之情，沏上一杯清茗后,我们就在袅袅茶香中开始了今天的访谈……

笔者：Riverstone的洁净手套在高新科技行业中一直都有很高的知名度，尤其是在HDD行业中，那您是如何看待Riverstone在行业中的地位和现状呢？

Mr Wong：您说得一点都没错， Riverstone在HDD行业中的市场占有率应该已达到了80%， HDD行业的巨头如：WD、SEAGATE、HITACHI、TOSHIBA、SAMSUNG全部都是我们的客户，知名度方面也较好，这也是我们一直以来引以为荣的。我们这所以能够取得这样的成绩，是因为在过去的20年里HDD行业得到了高速的发展，Riverstone也正好赶上了这个时期与客户一起快速地成长起来，但我们知道任何行业都是有成长周期的，所以我们也清晰地看到，自从2008年金融危机后，HDD行业发展逐渐变缓，尤其整个电脑消费市场的消费习惯近几年在全球都发生了巨大的变化，导致HDD行业的发展在2012年开始更是大幅地下滑，这种现状的改变也许需要几年时间才会缓和，这无疑也会直接影响到Riverstone的业绩。

因此近2年我们也一直在做一些尝试，希望能推出一些新的产品来主攻其它行业，毕竟所有的鸡蛋不能放在一个篮子里，而且现在的市场变化多端，我们也必须顺应市场来推陈出新，否则Riverstone也会面临着逐渐衰退的危险，因此这个阶段我们推出了AClean品牌洁净手套，希望此品牌的手套能帮助Riverstone巩固市场地位，提高市场占有率。

笔者：您对AClean品牌洁净手套如此看好，那这款新推出的AClean品牌洁净手套对于Riverstone来讲有何战略意义？

Mr Wong：对于Riverstone来讲我们的企业定位非常清晰，我们会专注于制造洁净室手套，并保持洁净手套生产商全球第一的地位。因为广泛地讲，手套市场是极其巨大的，单单医疗手套的市场都是非常庞大的，这个市场Riverstone很难去竞争，但Riverstone会保持自己的竞争优势在洁净室行业，Riverstone是第一家生产洁净手套的生产商，我们一直注重产品的研发，并可根据客户的需求来制造出一些适应于某些客户的特殊手套，而且HDD行业是整个洁净行业中对手套要求最高的，我们在过去20多年的生产经营中已经积累出了许多经验，这都是我们财富。以前对于我们来讲一直是把高品质的产品供给要求最高的客户（如无尘室级别为Class 10，Class100），但AClean品牌洁净手套我们则是期望供给中端要求的客户（如无尘室级别为Class 1000），未来我们可能还会根据市场的情况推出中低端的手套品牌，因为这些行业手套的需求量更大，只是对品质的要求也会稍低。但整体来讲，无论我们推出什么品牌的手套，我们都不会离开洁净室行业，一定是为拥有洁净室的各个客户群行业提供手套，而并不会去进军非洁净行业。

因此Riverstone未来推出各项品牌的手套，其战略意义则是希望通过多品牌效应，更多地占领洁净手套大市场，而非局限在某一些行业，这样对于Riverstone来讲知名度更广、市场占有率更高，无论对企业的发展与品牌的影响力都是具有深远的影响，但前提是这些品牌的影响力与销量要真如预测的一样成功，不过我相信事在人为。

笔者：AClean品牌洁净手套与原来Riverstone应用在HDD行业中的手套有本质的区别吗？

Mr Wong：我们应该从两个方面来看，分别从市场定位与品质来看：

首先看市场定位，AClean品牌洁净手套我们主要是针对于非HDD行业的客户群而研发的，从整个使用洁净手套的行业来看，市场是非常巨大的，HDD行业只是冰山一角，而更大的冰山则是其它用洁净手套的行业，因此AClean品牌则是主攻如LCD、LED、光学、触摸屏等行业；而原来Riverstone的手套主要的市场定位仍然是为HDD行业供货的，因为此款手套的品质要求很高，对各项污染指标的控制是非常严格的，所以我们仍然会保留这个HDD行业的专用洁净手套品牌，避免客户对我们的产品品质产生质疑；

其次从品质方面来看：其实这两个品牌的生产流程与品质控制流程大致相同，仅是在一些微观的品质数据控制方面会有一些不一样，这种品质控制的考量也是因为市场定位的因素决定的，因为AClean品牌洁净手套应用的行业整体对手套的品质要求都会低于HDD行业的，所以我们期望在生产环节中降低的成本最后做出有竞争力的定价，让更多目标客户群能迅速地接受AClean品牌洁净手套。

笔者：您认为对于AClean品牌洁净手套最大的竞争优势是什么？

Mr Wong：竞争优势方面我认为可以从3方面来讲：

1、是Riverstone公司出品，毕竟我们公司成立已有20多年，而且是上市公司，在信任度方面都会比一般不知名的小企业更值得信赖；

2、稳定的品质，前面已经讲过了AClean品牌洁净手套我们是用20多年制造高品质手套的生产与品质控制流程来保证品质，因此在品质方面绝对会胜于一般的小企业，或是刚刚入行的企业；

3、价格合适，据我了解，目前中国市场中确实有许多低价的手套，一般也是中国本土的厂家出品，但像AClean品牌洁净手套这样既有如此高的品质而价格又很适中的产品基本没有。因此我们期望能通过好产品、好价格来为中端要求的客户迅速做出一个重新选择的理由。

笔者：您刚才有提及国产的手套市场应用程度也很高，您认为AClean品牌洁净手套与国产手套相比较有什么优势呢？

Mr Wong：简单地说，我认为最大的优势则是AClean品牌洁净手套品质领先、品质稳定，这也是我们最大的卖点，因为对于许多企业来讲，把手套做到好品质也许并不难，但如果要做到长期稳定好品质的话，我认为并非易事，因为这是一个企业综合能力的体现，比如说研发投入、管理手段、改善机制、严谨的精神，对品牌声誉重视等等，只有把这每一项要素都提高到与企业生存息息相关的高度，方能保证20多年的稳定品质。我认为这是最强的优势，因为只要客户选择了AClean品牌洁净手套，他可能在未来十年，甚至二十年都不会为这个产品的品质担忧。