引言

百货零售业上游为各类商品供应链，下游直接面向终端消费者。在社会商品丰富、消费者购物需求日趋多样化、体验化的今天，百货业态应该如何转换从而抓住消费者的心？百货商场又如何做到与供应商实现共赢呢？

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讨论来自中级买手群

时间：2019年6月28日主题：百货商场与供应商的合作模式有哪些？双方怎样做才能实现共赢？

庄主：凯丽-杭州-五群副群主

庄主简介: 在中国丝绸博物馆修过文物、后来又做了服装设计师品牌招商买手。现在家居项目做家纺招商采购买手。平时喜欢看时装与设计类杂志。除此之外，我也喜欢游历于各大家居展览、有趣的家居店，并留心生活中好看的设计。

讨论提纲

一、百货商场与供应商的合作模式有哪些？中美百货在招商与运营模式方面有何不同？

二、目前的百货业是否内忧外患？

三、针对以上行业痛点，百货商场可以采取哪些措施？百货业的前景是怎么样的？

四、百货业的未来前景对供应商及两者之间的合作模式又提出了什么新的要求呢？

以下讨论仅代表讨论者个人观点，并不代表本公众号及冷芸的观点。

一、百货商场与供应商的合作模式有哪些？中美百货在招商与运营模式方面有何不同？

1、常见模式：联营、自营、租赁

凯丽-杭州-五群副群主：大家可以先来聊聊自己身边的百货商店，或者自己平时喜欢逛的百货商店哦。

Amin-深圳-手袋设计师：深圳茂业、天虹百货。

凯丽-杭州-五群副群主：深圳茂业的品牌业态是不是很丰富？它有很多全国首家或者独家的品牌。

Lovelyn青燕-上海-饰品开发：上海中山公园龙之梦、正大广场。

Crystal-杭州-买手：杭州武林银泰、城西银泰、西溪银泰。

凯丽-杭州-五群副群主：大家可以说说理由吗？

Amin-深圳-手袋设计师：深圳茂业的环境好、服饰类品牌结构全面。顾客去逛一次，就可以搞定一家老小的装备。并且深圳的每家茂业百货还有不同的定位；华茂百货的购物环境最好，业绩也是深圳所有茂业百货里面最好的。而东茂百货的活动和折扣多。

凯丽-杭州-五群副群主：近年来，购物中心百货化、百货公司购物中心化的趋势越来越明显。所以今天的讨论我们就不对二者做区分了。

刚刚很多小伙伴提到了购物中心的业态。我简单说下二者的区别：由于场所管理和零售经营的分离，购物中心不会介入消费者的最终零售，所以购物中心的直接客户都是零售商，而消费者是购物中心的间接客户。购物中心因此也不可能给终端消费者****。

Lilly-上海-商品：是的，购物中心是独立收银的，但百货不是。

凯丽-杭州-五群副群主：杭州国大城市广场的辅营业务发展地很好。比如餐饮、展览。但是其地理位置有些尴尬，夹在杭州大厦跟武林银泰中间。至于服饰这一块的销售也不是很好。另外，大家有了解过百货商场与供应商的合作模式吗？

Jason-广州-独立买手/代理人：中国的百货公司大部分是招租、联营等方式，其扮演的是静态的房东的角色；国外的百货公司基本是自营，有自己的买手团队、物流、销售团队。

凯丽-杭州-五群副群主：对，国外百货买手制比较流行。

Alice-上海-商品：中国的百货公司大多采用招商制。

凯丽-杭州-五群副群主：国内主要分联营、租赁、自营这几种模式。联营的品类：服装鞋帽、珠宝首饰、化妆品、家居用品及部分电器品类产品。

Janice-上海-品牌特助：国外很多百货都有自有品牌，比如老佛爷百货。

凯丽-杭州-五群副群主：是的，老佛爷百货在中国经营得怎么样？

Candy-上海-Multibrand Buyer:它之前撤出过国内市场，现在又回来也就属于刚起步吧？我觉得国内现在做的比较好的有北京SKP。

Alice-上海-商品：老佛爷百货是今年刚开的吧？

Lovelyn青燕-上海-饰品开发：19年开的，去年就开始一直有宣传。

Midori-上海-设计师:对。我逛的时候，看到那边的成交率一般。

Janice-上海-品牌特助：我前不久去过，感觉一般。可能是打折季。巴黎有两家老佛爷百货。一家主要靠中国的旅游购物团，我不能说是官方数据，但是那些带团的姐姐说中国人对其的贡献率达70%以上。巴黎香街新开了一家，重点放在设计及陈列上且货品新。我还没去膜拜。

2、拓展：Markdown Contract （削价契约）、Profit Sharing Contract （供应链收益共享契约）

凯丽-杭州-五群副群主：我跟大家分享一下美国的两种供应链协调模式：Markdown Contract （削价契约）、Profit Sharing Contract （供应链利润共享契约）。

Markdown Contract （削价契约）：是一种经过改进后的回购契约。供应商为了避免零售商将未售出的产品返还给自己而采取一定的价格补贴措施，从而激励零售商继续保留那些未售出的产品。

Yihan-杭州-买手:我感觉削价契约平时接触的比较少。

凯丽-杭州-五群副群主：一般民族性的时尚品牌会采取削价契约这种模式。比如TOMMY HILFIGER、POLO RALPH LAUREN。

Janice-上海-品牌特助：ROSS在美国算百货店吗？

Lovelyn青燕-上海-饰品开发：ROSS是一家零售店吧？

凯丽-杭州-五群副群主：像ROSS、SYMS这种折扣店在美国非常普遍。这些店最典型的特点就是：简洁的店面布局、统一的货架形式、庞大的商品堆积；产品多、品牌强、更新快、档次适中、潮流元素多元化。并且是折扣的销售形式，这样的百货店遍布美国的各大社区。这种模式的店已形成了品牌效应，算是百货店一种新的业态吧。

Janice-上海-品牌特助：嗯，我们有个品牌注册后进入了ROSS。品牌用自己的商标，我们做设计生产，然后ROSS的买手会和我们谈价格、选款。他们直接买断货品，之后会根据销售表现给到我们货品建议。

Alice-上海-商品：这样做有益于设计师品牌的发展。

Janice-上海-品牌特助：但ROSS直接买断会导致他们的买手压力很大。因为要保证接下来一个季的销售都要好。

凯丽-杭州-五群副群主：这个挺不错。国内很多自营的百货公司，其实骨子里还是在做代销。

Janice-上海-品牌特助：ROSS都是廉价的货品。好一点的百货公司，比如梅西百货，他们就不买断。如果货品进店，买手虽然选款定价了，但如果最后销售达不到公司要求的平衡点，就需要进行打折出售，或者撤回货品。

凯丽-杭州-五群副群主：“销售达不到公司要求的平衡点，就需要进行打折出售，或者撤回货品。”这个就是削价契约啦。感谢Janice的生动举例！

Janice-上海-品牌特助：美国的模式和国内完全不一样。

凯丽-杭州-五群副群主：打折就是价格补贴。它实质上是一种价格保护策略；是一种分销商分担零售商过剩库存风险的方式。它通过对期末未售出商品进行价格补差来实现，并经常应用于价格递减、生命周期短的产品。但需要注意的一点：这可能会给予零售商以套利的机会，因此必须建立在买卖双方充分信任的基础之上。

我再解释一下另外一种模式：Profit Sharing Contract （供应链利润共享契约）：线性定价契约和回购契约的组合。其中批发价和期末退货价分别为w=(k(r-cm-cr)+cm(0≤k≤1)，b=kr。r, cm，cr分别表示零售价、供应商单位成本、经销商单位成本。利润共享契约有三个明显的特征：1. 契约参数不依赖于需求分布函数的形式。2. 供应商和经销商的利润线性相关。3. 相对易于实施，管理成本较小。

小结：

中国的百货商场与供应商的常见合作模式为：联营、自营、租赁。联营的品类：服装鞋帽、珠宝首饰、化妆品、家居用品及部分电器品类产品。国外的百货公司基本是自营，有自己的买手团队、物流、销售团队。

美国则有常见的两种供应链协调模式：Markdown Contract （削价契约）、Profit Sharing Contract （供应链利润共享契约）。

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二、目前的百货业是否内忧外患？

凯丽-杭州-五群副群主：然后我们进入下一阶段，大家认为目前的百货业是否内忧外患呢？

Jason-广州-独立买手/代理人：我感觉80-90后年轻用户养成了线上购物的习惯，线下则更多是体验和参与。60-70后用户买不到自己想要的商品，这代用户不习惯线上购物，但线下渠道的产品又存在风格老化、风格不明显的问题。

凯丽-杭州-五群副群主：嗯。网络购物的迅猛发展对实体零售商造成了冲击，其中传统百货受影响较大。

静静-杭州-珠宝零售:我认为当前百货的“内忧”体现在打折成为常态；而“外患”则是商业地产近几年发展快导致竞争激烈。

Yihan-杭州-买手:1、产品不够吸引人。2、有的设计师品牌定位太高，其价格都快赶上奢侈品了，与本身商品的质量不太符合。

Midori-上海-设计师:我觉得国内的百货的产品类别更新不够快。一些网红推荐产品或者热销品都没有。

凯丽-杭州-五群副群主：60-70后买不到想要的，就是指百货的产品结构单一。

Midori-上海-设计师:另外百货公司在服饰类的选款过于保守。

Susan-上海-买手:传统百货的空间拥挤，用户购物体验差。

凯丽-杭州-五群副群主：对，大家都喜欢去新的购物中心逛。

Janice-上海-品牌特助：确实现在百货业的竞争很激烈，同时进驻百货店的品牌也在跟着承受压力。

凯丽-杭州-五群副群主：另外，大家可以从经营模式思考下。

Janice-上海-品牌特助：我认为城市发展，尤其交通布局对百货业的发展影响也很大。

凯丽-杭州-五群副群主：百货商场差不多能营销方圆10公里以内的人群吧？我认为还有国内百货长期以来对联营模式的过度依赖导致其商品经营能力弱化、对商品力掌握不足、离消费者很远。利润空间被不断上升的经营成本蚕食却无能为力。与国外相比，国内自营即买手制、这一点能力很弱。自营能力不足也是国内百货千店一面的原因之一。另外就是国内经济增长减速，社会消费品零售总额增长也在放缓。

小结:

内忧：

1、 国内经济增长减速、社会消费品零售总额增长放缓；多元化零售业态的兴起，商业竞争持续升级。

2、 国内百货长期以来对联营模式的过度依赖导致其商品经营能力弱化，利润空间被不断上升的经营成本蚕食而无能为力；自营能力不足也是国内百货千店一面的原因之一。

外患：

1、网络购物的迅猛发展对实体零售商形成冲击，其中传统百货受影响较大；人员和租金成本的不断上涨进一步挤占百货的利润空间。

2、在社会商品丰富、消费者购物需求日趋多样化和体验化的今天，百货有限的经营面积在客观上制约了百货的进一步发展。

三、针对以上行业痛点，百货商场可以采取哪些措施？百货业的前景是怎么样的？

四、百货业的未来前景对供应商及两者之间的合作模式又提出了什么新的要求呢？

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文章编辑：Yoonam审核：Cherika Chen

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