作为一个优秀的推销员，只有充分的了解顾客的购买动机，才能掌握主动，引导顾客来购买自己推销的产品，从而顺利达成交易。而顾客的购买动机是激励顾客产生购买行为的主要因素。它是建立在顾客需求的基础上的，它受顾客的需求的制约和支配。只有顾客有了某种需求并期望得到它，才会产生购买动机。所以说，顾客的内在需求是产生购买动机的根本原因。

由于顾客需求的多样性，购买动机极为繁杂，一般可分为两大类：

1、生理性购买动机。

它是指由人们的生理需求而引起的购买动机。例如：吃饭、穿衣的需求产生购买食品、衣服的动机。这种购买动机大量表现在人们对衣食住行等日用必需品的购买行动之中。它具有习惯性、经常性和相对稳定性的特点。这类商品的需求弹性较小，对产品的质量、性能、价格比较注重。对此，企业的营销重点是向顾客提供质优价廉的核心产品。

2、心理性购买动机。

它是指由人们的认识、意志、和情感等心理活动引起的购买动机。它是满足顾客除生存之外的高层次的精神需求和心理需求的购买动机。顾客在购买商品的前后，对市场有多方面的心理要求：一是希望在市场上得到称心如意、符合需求的商品；二是希望商品的价格合理，同自己的购买力相适应；三是希望商品的供应时间、地点、方式符合自己的购买要求；四是希望得到良好的售后服务。这些要求，反映在购买动机上，就产生了多种类型的心理动机。再加上顾客的兴趣、爱好、个性、价值观念、审美情趣等各不相同，使顾客的购买心理动机更是千差万别。具体的心理动机主要有以下几个：

（1）、求实心理动机。

这是一种以注重商品的实用性为主要购买动机。顾客对商品的着眼点放在实用、实惠、实效上，在选购商品时，特别注重商品的质量、效能，讲究朴实大方，经久耐用、使用方便等。顾客对商品的外观装潢、花色款式等不太挑剔，不受社会时尚和广告宣传等所影响。

（2）、求名心理动机。

这是以追求名牌商品和有名的商标为主要特征的心理动机。该动机对名牌质优产品，即使价格昂贵也志在必得。

（3）、求廉心理动机。

这是以追求物美价廉为主要特征的心理动机。该动机的顾客特别重视商品的价格以及价格差异。对商品的包装、花色、款式等不太在意。对处理价、特价、促销价、折扣、降价处理等比较敏感。

（4）、求美心理动机。

这是以注重商品的美感为主要特征的购买动机。此动机追求商品的艺术价值，追求美感的效果。在选择商品时，特别注重商品的造型、色彩、装潢及使用的美学效果。

（5）、求新心理动机。

这是以追求商品的趋时和新颖为主要特征的购买动机。该动机的顾客在选购商品时，注重商品的款式新颖和社会潮流，而不太重视商品的实用性和价格高低。

（6）、求奇心理动机。

这是以注重商品的与众不同之处为主要特征的购买动机。该动机的顾客购买商品时，对商品的奇特样式、别具一格的造型等特别感兴趣。

此外，还有从众心理动机、好胜心心理动机等。

顾客的购买动机是非常复杂的，同一个顾客，在购买某种商品时可能同时存在几种购买动机，因此，营销企业必须对可能影响顾客购买动机的多种因素综合起来加以分析，以便得出正确的结论。

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