售前不需要懂技术?看看售前能力全景蓝图,别吃惊 |
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有朋友说他技术一点不懂,如何做好售前? 这个问题有意思,很好! 同时,在解决方案销售与售前咨询领域奋斗十多年,无论售前萌新还是老司机都会问我一个问题,售前到底需要什么能力!? 这个问题我回答过N次,至少写过两次文章,可能大家以前只见树木不见森林,现在我觉得有必要站在售前能力全景蓝图来回答大家,让大家见见森林,也一并回答这个问题。 售前严格来说,就分两块: 1面向客户采购与销售过程的售前事务能力(上层) 2面向客户问题解决的售前咨询能力(下层) 这两者有一个关系,搞懂这个关系,就搞懂了整个售前能力全景蓝图。 售前咨询能力就好比一个工厂,售前就是工人,核心就是:工人要通过工厂去生产符合客户需求的产品,这个产品就是解决方案包。 这个解决方案包如何销售给客户呢?这就通过售前事务方面的能力了。其核心就是在整过B2B销售过程中,从客户需求获取到应标整个过程的支持和沟通交互,直到卖给客户。 理解了这个原理,下面再来看整个售前能力蓝图了。 首先,我们看售前咨询能力-巧妇难为无米之炊,咨询能力就是打米做饭的过程。
大家首先看售前咨询能力蓝图:
前咨询能力蓝图一共分为三个层次: 1基础能力层 2解决方案重构加工能力层 3业务&问题解决能力层。 最底层是:基础能力层,我一直强调”业务、技术、产品”是构成售前顾问知识系统的基石, |
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