图1 点挂

鉴于店内销售人员均为 30 岁以上的女性，我问了她们几个问题：

1. 这样的搭配方式，成交过吗？

2. 你会让你的老公或男朋友这样穿衣服吗？

3. 进店的男性顾客当中，有人这样穿吗？

她们给我的答案分别是：没有、不会、没有。

我又问：既然没人这样穿，你们为什么要这样出点挂呢？

她们答：公司要求的，便于增加连带销售。

很显然，公司的出发点是好的，或许有些店铺就这样成交过，只不过浙江的这个城市的顾客不吃这一套。在此我们不讨论这套搭配的大众接受度，只是用这套搭配来引出一个疑问：点挂应该陈列什么样的货品？

▼ 实战演练

图2　店铺中的点挂

关于点挂出样什么货品，我最喜欢的一个过往案例是这样的：

一家 A 类百货的女装品牌店铺，平日（周一至周五）业绩约 1 万元 / 天，周末（周六和周日）业绩约 2 万元 / 天。某个周五晚上，入职没多久的新店长调整店铺陈列，看起来很漂亮，结果到周六晚上 8 点，才 5000 元业绩，只有上个周六的四分之一。为了搞清楚业绩下降的原因，周六晚上 8 点后，我们守在店铺门口观察顾客，发现了这样的现象：

1. 进店顾客不少，但大多数顾客转一圈就出去了，试穿意愿较低。

2. 进店顾客以 40 多岁的中年女性为主，身材偏胖偏高大的占大多数。

3. 进店顾客着装相对中规中矩，比较时尚有个性的顾客几乎没有。

反观店铺的点挂，都是些年轻、时尚、有个性的款式。因此我们得出结论，新店长出样的点挂与进店顾客不匹配，是周六业绩严重下滑的根本原因。于是，我们让老导购将所有点挂进行更换，第二天周日业绩为 1.7 万元，恢复到正常水平。

那么，店铺约十个点挂的陈列调整，为什么会对业绩产生那么大的影响呢？

原因很简单，以 100 平方米左右的店铺为例，顾客进店从右场开始绕店一圈，不超过 3 分钟。这么短的时间，顾客显然无法将全店一两百件衣服看完，但可以将十多个点挂的款式、颜色等信息全部“扫描”到大脑当中。接下来，顾客会将这十多个点挂与自己的喜好相匹配，匹配度高就去试穿一下，匹配度低则出门换一家品牌。

图3　顾客“扫描”陈列的服装

顾客在“扫描”衣服时，侧挂的衣服仅能看到袖子或侧面，而点挂的衣服能看到正面，比侧挂直观很多，是顾客“匹配成功”的主要参考条件。在“扫描与匹配”这一特征上，男性顾客比女性顾客更突出，年长的顾客比年轻的顾客更明显。

综上所述，点挂就是主卖货品的根据地，在点挂出样的货品选择上必须“对顾客胃口”，这才是提高顾客试穿率的根本！

陈 列 小 妙 招

点挂出样的款式选择，直接影响到顾客的试穿率，出样要和大部分顾客匹配。什么款式与顾客匹配度高呢？当然是畅销款。所以，点挂要出畅销款，并且以库存量较大的畅销款为主。返回搜狐，查看更多