主播江仕基展示甲子海产品——鱿鱼干。郭杨阳 摄

    主播林伟伦正在直播推介油柑茶。

    受访者供图

    主播黄晓旋正在拍摄短视频。她通过讲解和演算，向粉丝介绍房地产新政策。  受访者供图

    江仕基的家人正在打包海鲜产品，这些产品将通过江仕基直播售出。郭杨阳 摄

    进入成熟期的竹牙香米。  受访者供图

    林伟伦店铺里销售的杨桃。 郭杨阳 摄

    “其他很多地方的鳗鱼背部是黑色，甲子的鳗鱼背部是金黄色。因为甲子这边的海底是海砂，不是泥土，海底是泥土长出来的鳗鱼背部就是黑色，而背部金黄的鳗鱼味道更鲜美……”冬日凌晨3时，甲子渔港东宫码头上，主播江仕基正在直播刚刚上岸的海产品。在沉沉夜幕和码头的凛冽海风中，他热情不减。

    距离甲子渔港两公里多，主播林伟伦开设的农特产品商店异常忙碌。林伟伦的电话一遍遍响起，是客户预订农特产品和询问发货信息。几位同事正忙着打包茶叶，准备下一场直播。此外，他的店铺里还在展销萝卜干、杨桃等本地产品。

    另一个居住在陆丰东海街道的主播黄晓旋，夜里11时刚给粉丝介绍完一个正在销售的楼盘，她又拿起了南塘花生兜售农产品。

    从刚刚上岸的海鲜，到本地特产萝卜干，再到新开盘的楼盘，陆丰主播的“小黄车”里应有尽有。通过小小手机屏幕，他们将陆丰的物产销往更远的地方。

    ●南方日报记者 郭杨阳

    投资失败后偶然间“触网”

    江仕基的直播账号名为“@码头搬运工（丈母娘）”。谈及账号中“丈母娘”三个字，江仕基感慨良多，这背后有一段艰辛的创业史。

    此前，江仕基在甲子镇从事娱乐行业，是一家KTV和一家酒吧的老板。甲子镇人口集中，消费市场活跃，有这两个产业本可高枕无忧。2020年突如其来的变故改变了一切，KTV和酒吧生意变差，江仕基只能另谋生路。

    “我丈母娘是在甲子渔港东宫码头做海鲜生意的，那段时间我很郁闷，也没有事情做，就去码头上帮她搬鱼。这个账号一开始就拍我丈母娘和其他阿姨搬鱼的场景，记录她们的工作，所以一开始叫‘丈母娘’。”江仕基介绍说。

    2020年直播码头海产品的主播还不多，凌晨3时多，码头上搬运渔获的场景一经呈现在手机屏幕上，立即引来一群人围观。“第一次直播，我把手机架在旁边，帮忙搬鱼，很快就有100多个人来到直播间。我当时就很好奇，这些是什么人？为什么要来看我们搬鱼？我说你们说话呀，不说话我就走了，于是直接关掉了直播。”前几次直播，在主播和粉丝的好奇和不明所以中匆匆结束。回到家后，江仕基将这一情况告诉了妻子，妻子告诉他，“不能关掉呀，可以带货直播赚钱。”于是，在妻子的启发下，江仕基带着3000多个粉丝、100多个实时在线观看，以及2000元钱开始了海产品带货直播。

    真正开始直播带货却并不顺利。有好几天，江仕基的直播间只是有人围观却没有人说话。凌晨时分，他拿着手机在码头忙碌的人群中穿梭，引起了码头上很多人不解。“有人说我生意破产了脑子坏掉了，拿着手机自言自语。也有一些人将我从海鲜摊边赶走，甚至亲戚朋友也不理解。”直到卖出了第一单，江仕基重新找回了信心。

    经过三年多的坚持和探索，江仕基小有所成。“@码头搬运工（丈母娘）”已经积累了5万个粉丝，每次直播有数百人观看，每场直播能成交近200单。“我本质上做的是代购。等到有渔船回港就去直播，粉丝喜欢我现场帮忙砍价，然后每单除了运费再加10元钱，保证粉丝吃的是最新鲜的本港海鲜，我自己也有一点收入。”江仕基说。

    1月11日下午5时多，离甲子渔港几百米的旋记海鲜商行内，江仕基和家人忙碌地打包渔获，新鲜的石斑鱼、鱿鱼等被装入泡沫箱并加上冰块，打包发往目的地。江仕基说，这些就是他在网上卖出的海鲜。现在，他的家人已经完全理解了直播，并成为他的好帮手。

    除了隔一段时间在码头上直播外，江仕基经常出现在甲子镇两东社区的一家鸭肉汤火锅店内。在这里，他一边喝茶一边与粉丝聊天，同时帮这家店的老板带货鸭肉——两盒鸭肉加上配菜，78元包邮。鸭肉汤火锅店的直播没什么赚头，但江仕基乐此不疲，他告诉记者：“鸭肉、鱼丸、生腌等是我们甲子的特产，帮助店铺经营者将这些产品卖出去，既是在帮助他们，也是在帮助家乡，让更多人知道我们家乡。”

    从一罐年份久远的萝卜干开始

    参加第四届汕尾网商大会，分享创业经验；入驻陆丰“乡村文化集市”，销售农产品；以演讲嘉宾身份参加广东省加快发展农村电商助力实施“百千万工程”交流研讨会……农特产品电商主播的身份之外，林伟伦也是农村电商创业的代表人物，他将本地优质农特产品销往各地，也将自己电商创业的经验分享给更多人。

    而这一切的根源，是一次偶然的短视频创作。2020年，林伟伦无意间发布的一条短视频，在抖音平台上收获了超723万的播放量。在这条短视频里，林伟伦探访乡村，一名居家装扮的阿姨带他来到一处荒草萋萋的老房子里，略显神秘地打开了一个老旧陶罐。视频结尾处，林伟伦作了揭秘——这是一罐存放很久的萝卜干。年代久远的萝卜干还能食用吗？林伟伦告诉记者：“这是潮汕人专属的特产小吃，年份越久越好。”

    这条爆火的视频开启了林伟伦的电商创业之路。在数万条评论里，好多人问他，“老萝卜干还有没有，能不能买一些？”于是他想到，有很多陆丰人在外地打拼，可以将本地比较好吃的东西卖给他们，抚慰他们的思乡之情。事实证明这个思路是对的，之后林伟伦开始在网络上发布短视频，通过镜头分享陆丰特色农副产品，并逐渐积累起了一批粉丝。经过不断学习探索，林伟伦逐渐找到了“流量密码”。截至目前，林伟伦已经有6.9万名粉丝，获赞104.2万，销售额也从2022年的100多万元增长到了200多万元。更重要的是，他在甲子镇建立了自己的直播工作室，招聘了数名员工，开始规模化运营。

    一开始是线上直播线上销售，但林伟伦调整了策略，线上+线下同步开展。他指着店铺内正在打包的各种茶叶告诉记者：“很快要过年了，许多客户都有购买茶叶的需求。针对乌龙、单丛和大红袍三种茶叶，我找了几款比较好的，在直播间销售60元至200元不等的试用套装。客户从直播间购买试喝后，还会回头再买更多。”

    与一开始销售黑豆、黄豆、萝卜干等农特产品不同，林伟伦将更多的资源和精力投入到茶叶上。他花费大量时间和资金，到广东潮州、福建安溪等地寻找合适的茶叶。同时，他还通过网络平台学习茶叶知识。对于这一转变，林伟伦告诉记者：“除了茶叶的利润率相对高一点外，更主要的是茶叶一年四季都可以销售，而且产量有保障。陆丰本地的很多特色农产品在粤东市场很受欢迎，但产量不足，经常卖断货，比如博美腐竹。”

    虽然每天工作十四五个小时，压力巨大，但林伟伦永远满面笑容、朝气蓬勃。对此，他解释说：“我热爱自己现在从事的行业，同时也对未来发展充满信心。”

    从卖房子到宣传民俗文化

    2023年3月“触网”，正式运营抖音账号“旋姐懂房子”。同年10月，黄晓旋将账号名改为“活力汕尾（旋姐）”。随之而来的是，账号粉丝从3万多增长到了5.4万。与之对应的是，黄晓旋的短视频和直播内容从房地产扩展到了民俗文化和当地农特产品。

    黄晓旋发布的第一条短视频中，她用海陆丰方言幽默地讲解“第一次去售楼部，千万不要问价格”，该视频获得了数十万播放，受到了潜在购房者的喜爱与关注。同年6月2日，其发布介绍陆丰市金厢镇红色文化的短视频，获得超百万播放、过万人点赞。9月12日和9月25日，在“供房须知”栏目里，她分别介绍了存量房利率下调政策和下调后利息计算方法。在写字板前，她通过浅显易懂的语言，配合熟练的演算为粉丝答疑解惑。粉丝纷纷在视频后留言致谢，并表示“听明白了，解释很清晰啊”。

    除了房地产信息外，黄晓旋还发布了大量的历史文化内容，同时经常参与当地民俗文化活动宣传。这些内容阳光向上，让更多在外发展的本地人了解家乡，感受家乡温暖。同时，也让外地人了解陆丰这几年的巨变，进而到陆丰度假旅游、投资置业。

    现实生活中，黄晓旋是陆丰市京景名城项目的销售负责人。她出生于海丰县梅陇镇，6年前从珠三角城市离职回到家乡汕尾，并一直在陆丰从事房地产行业。通过以京景名城作为标签发布短视频，她为京景名城带来了数千万的播放量。“我所带来的这些流量转化率很高，目前我们收到的线上线索已经达到数百条。这意味着有几百人通过我的视频或者直播来到线下，到我们的楼盘看房并进行意向登记。”除了短视频创作，黄晓旋的网络直播也收到良好成效，据其介绍：“直播大概平均在线100多人，单场累计2万人观看。每次直播我都会介绍我们的楼盘，同时向粉丝普及买房知识，将一些政策通俗易懂地解释给大家，同时也收集到很多有用的线索。”

    随着粉丝数的增长，黄晓旋知名度越来越高，她的“小风车”里已经收到了2000多条房地产信息的咨询。而这些咨询，除了陆丰京景名城外，也有海丰、城区的一些楼盘。对此，黄晓旋说，“因为职业原因，在陆丰我只推京景名城一个楼盘。但汕尾很多其他房地产项目会找来，经过筛选，我会推荐一些比较优质的，比如海丰梅陇的正升公馆、海迪·公园里等。”

    做了一年多的主播后，黄晓旋更加得心应手。2023年12月26日，汕汕高铁陆丰南站、东站投入运营，她来到活动现场捕捉流量，为粉丝提供有价值的一手信息；海丰一家楼盘开盘，她受邀来到现场，与楼盘投资人风趣互动；另一家全网50万粉丝的民俗文化类账号“魅力汕尾”，也与她互动过多次。“垂直领域大号‘凯哥报到’最近也会来汕尾，我们也会进行互动。”黄晓旋说。

    除此之外，为了做好农特产品的电商销售，黄晓旋注册了自己的农业公司，建立仓储和物流体系，并聘请客服。她不仅从农户手中收上来天然、绿色的优质农产品，还会帮助农户寻找加工企业，提升农产品附加值。

    对此，黄晓旋解释：“我不仅要向粉丝们介绍好的房子、好的食材，还要做家乡的‘推广大使’，介绍家乡的城市发展、历史人文、自然风光，让更多人来到我的家乡，喜爱我的家乡。”

    一线实践

    将竹牙香米推向更大市场

    长度约13毫米、直径约2毫米，米粒细长、晶莹透亮、外观俊俏，这就是获得过广东省名特优新农产品、广东省名牌产品等称号的竹牙香米。

    竹牙香米是产自陆丰的知名农产品，由广东标铭农业科技有限公司（下称“标铭农业”）种植生产。标铭农业董事长陈庆标带领团队深耕农业领域，用9年时间种植出优质、原生态、美味安心米的竹牙香米。

    标铭农业通过“公司+基地+农户”的运营模式种植了2万亩竹牙香米，按照每亩产量700斤，年产量达到7000吨。如此产量如何推向市场？标铭农业采取了多种方式。一方面，该公司联合陆丰市内湖镇西陂村推出了“一亩良田”爱心认购计划，即消费者向公司认购“一亩良田”，生产成本投入（包括人工等费用）合计2100元，既为保护生态作出贡献，还能获得竹牙香米稻谷600斤、折米360斤香米，分批次按指定的地址寄给认购者。这样不仅能够保证精准帮扶的有效落实，还能提高消费者食品安全与消费安全的意识，解决“定制精致农业”的问题。

    同时，该公司立足当地建立了汕尾供销商城平台，和京东等网上电商平台进行战略合作。另外，在政府相关部门支持引导下，该公司上架当地电商平台“善美手礼网”，并利用直播带货来促进经济消费。

    对于目前陆丰海产品、农特产品、商品房等领域兴起的直播风潮，陈庆标已经有所关注，他告诉记者，之前标铭农业公司做过直播尝试，取得了不错的效果。电商直播作为线下渠道的补充，是非常值得重视的一个渠道。其既能促进销售，也能在全省、全国甚至全世界打响竹牙香米的品牌，以此助力乡村振兴。基于此，目前标铭农业正在加紧电商布局，将陆丰产出的优质竹牙香米推广到更广阔的地方。

    记者手记

    做强加工环节为直播电商打基础

    代买海产品的主播江仕基、农特产品带货达人林伟伦、房产销售黄晓旋，3名陆丰主播有一个共同点：正在销售陆丰本地农特产品，或者将直播带货选品的范围延伸至农特产品领域。为何会出现这一情况？

    一方面，陆丰物产丰富，知名农特产品众多，如甘薯、萝卜、黄牛、高美竹笋、南塘花生、竹牙香米、老水鸡、大安蒜、博美腐竹等，这不仅丰富了人们的餐桌，也丰富了主播们的小黄车。另一方面，主播们选品农特产品门槛较低，农产品单价较低，面向粤东区域群众为主的消费群体时，运输较为便利。

    有产地和物流这两大优势条件，主播们对农特产品带货直播充满信心。与此同时，他们在农特产品直播带货中也面临一些共同的问题，如有些优质农特产品产量不足，有些农特产品没有拿到“SC”认证等。主播林伟伦告诉记者：“本地的黑豆、红豆，还有博美腐竹等，基本都是不够卖，经常缺货，主要是产量太少。”如何解决这些问题，畅通电商渠道，将陆丰农特产品卖往更远的地方、更大的市场？关键在于做强农特产品加工环节。

    农产品加工业是促进三产融合、实现乡村振兴的战略选择。有了加工环节，农业产业走规模化道路、农产品提升产品附加值、打造品牌名片才有了基础。一名在陆丰从事农业产业的企业家表示：“很多做农业的都想建工厂，进行精深加工，只有这样才能赚取更高的利润。然而农业的风险较大，资本积累较为缓慢，进行工厂投资所需的资本较多，因此很多农业企业家望而却步。”针对此，政府部门可以从政策上鼓励引导农产品加工企业的落地，在农业企业建设工厂和进行深加工的过程中给予政策支持。“汕尾粉签”就是最典型的案例。

    从2023年10月19日汕尾召开“汕尾粉签”甘薯加工产品推介会，到两个月后首条“汕尾粉签”生产线试产成功，在汕尾市委、市政府的正确领导下，汕尾市农业农村局等多部门齐心协力引导推动下，以及各市（县、区）、农业企业的共同努力下，“汕尾粉签”系列产品线不断丰富，产业链条不断完善。广东薯业全产业链合作大会上，“汕尾粉签”被评为“十大薯业高质量发展创新案例”，陆丰市、海丰县被评为首批“广东甘薯提升行动重点县”。通过做强农特产品加工环节、完善产业链，进而打造品牌、做大产值，“汕尾粉签”的案例值得借鉴。

    本期统筹：南小渭 郭杨阳