“ZStack阿里云版在今年上半年取得了一个亮眼的成绩——这款被称为阿里云专有云敏捷版的云产品，从客户增速和销量两个维度，同比2018年都实现了10倍的增长。”ZStack合伙人&销售副总裁肖昉说。

「ZStack 阿里云版在今年上半年取得了一个亮眼的成绩——这款被称为阿里云专有云敏捷版的云产品，从客户增速和销量两个维度，同比 2018 年都实现了 10 倍的增长。」ZStack 合伙人&销售副总裁肖昉说。

这个让人惊诧的高速增长，在更早的时间段里已经显露出了苗头。「过去一年，ZStack 产品在阿里云专有云内部已经成为了爆款。」

就在不久前，肖昉参与完成了 ZStack 2019 年上半年全国巡展，历经 10 座城市，覆盖近 800 个合作伙伴，这些巡展得到了阿里等合作伙伴的「积极响应和支持」。

阿里云是 ZStack 投资方，也是 ZStack 最大的合作伙伴。过去 3 年云栖大会的每一站上，ZStack 也都以敏捷版家族品牌的身份出现在阿里云的展位中。两家在产品、技术、销售、市场层面一直保持密切的合作。

ZStack 与阿里云的产品衍进路线

2018 年至 2019 年上半年的「爆款」表现，很大程度上得益于双方在产品技术层面对接的完成。

在更早的 2017 年，ZStack 与阿里云发布「无缝混合云」战略，携手推出了同时打通数据面和控制面的「无缝混合云」产品——ZStack 混合云版，即 ZStack for Alibaba Cloud。此后双方在产品技术层的合作，便因双方在混合云领域的共识而持续推进。

2018 年，ZStack 也是最早成为阿里云专有云敏捷版家族的一员。这一年，ZStack 无缝融合了阿里云 NAS、云盾安骑士、WAF、堡垒机、数据库审计等多个模块，为用户提供海量的公共云增值服务线下输出的一体化体验。同一年，ZStack 全国产品渠道巡展，阿里云作为重要合作伙伴全程深度参与，在巡展致辞中，阿里云智能产品管理部总经理马劲曾表示，ZStack for Alibaba Cloud 构成了阿里云在公共云、专有云、混合云布局上的一块关键拼图。

今年 3 月，阿里云为在生态层「对齐」自身对混合云市场的期待，在峰会北京站上提出了「被集成」策略。在 7 月底，阿里云峰会上海站合作伙伴峰会上，集成了阿里云产品技术的科技公司超过了 100 家，这距离「被集成」战略发布，刚刚过去 100 多天。

ZStack 自然位列其间，目前，ZStack 与阿里云的众多产品，如天擎、天鹰、安骑士、混合云存储阵列等，在各类项目中交付落地。

产品方案层的深度合作为 2019 年上半年的 10 倍增长奠定了基础，双方收获了众多经典的混合云实践案例，智慧贵安、新疆气象局、之江实验室、浙数文化、青海农信、广东农信、徐工集团……两家市场空间正在迅速扩大。

快速部署、快速交付本是 ZStack 的先天优势，这种优势在无缝融合阿里云的 AI 等产品后，让三方同时感受到了好处。

阿里云此前的某智慧交通 ET 大脑的方案中，采用了 ZStack 作为底座，快速交付落地。这不仅为用户节省了成本，也为 ZStack 带来了收益，同时阿里云的整个项目落地的速度也加快了。

「整个项目金额要远超 ZStack 产品的 10 倍。」 肖昉说。他用「相得益彰」来形容目前双方的合作状态，「ZStack 是阿里云在云计算领域不可或缺的一块拼图。」

产品化与 1 元到 10 元的合作效益

这块拼图之所以能成为阿里云混合云版图中的一块，不只是因为资本的缘故。在产品化方向上，ZStack 自创立之初始终专注于 IaaS 层软件的研发，并坚持了产品化和标准化的技术研发方向。得益于 ZStack 标准化、产品化策略，包括阿里云在内的合作伙伴有能力快速复制客户的成功案例。

肖昉表示，ZStack 比较突出的优势就是产品化的技术优势。这一维度上，参与者比拼就是速度：产品落地的速度、用户学习和采纳 ZStack 技术的速度、从其他平台迁移到 ZStack 平台的速度，以及合作伙伴整合 ZStack 云平台方案的速度……

这些「速度」对应了 ZStack 在过去数年间构建技术优势的方法：始终围绕产品的部署实施、产品的简单易用、产品的数据迁移、产品同其他方案的整合为主要目标。

这一策略在今天成为了 ZStack 一道竞争力的壁垒。「在私有云/混合云的标准化解决方案上，ZStack 有着不可取代的优势。」肖昉说，「企业上云的市场空间巨大，行业云理解客户业务的优势，决定了 ZStack 和阿里云的合作是一个必然。」

类似这种因产品特性而成就的合作，目前已经覆盖了产业的各环节，在容器、大数据、人工智能等领域，越来越多的伙伴携手 ZStack，比如 Rancher、XSKY、星环、袋鼠云等。这些伙伴与 ZStack 的合作完全是基于产品层面的整合，相互之间是天然的互补关系。ZStack 提供可靠的云平台底座，合作伙伴提供中间件与应用，通过合作展现给客户完整的解决方案，在做大市场的同时，实现共赢。

「我们每卖出一套云平台，伙伴就能在这个平台上再卖出他们的应用和中间件。」肖昉说，「二者的比重常常是一比十的关系，也就是说每一元 ZStack 的收入可以为合作伙伴带来十元的整体集成收入。」

ZStack 同样受益匪浅。2018 年 ZStack 通过合作伙伴，新增近 200 家客户；到 2019 年，同样依托合作伙伴，仅上半年新增客户就已经达到了近 200 家。

OEM、认证和集成三种合作模式

重视共赢的做法推动了更多的产业链角色与 ZStack 展开合作。为此，ZStack 针对不同类型的合作伙伴设立了三种合作模式：OEM、认证和集成。

其中，「OEM」模式是针对 ZStack 的行业云合作伙伴、IDC 及战略级合作伙伴的定制模式，这些伙伴都有比较完整的技术服务能力，对行业用户也有很深的理解，品牌上也有自身的优势。这类伙伴分布在诸如智慧交通，医院医疗、高校教育、金融保险等行业。

「认证」模式是针对 ZStack 的销售服务类合作伙伴，确保合作伙伴对客户提供优质的服务支撑。只有通过 ZStack 中级认证培训的合作伙伴，才能获得 ZStack 的授权。只有被 ZStack 授权的合作伙伴才能代表原厂为客户提供产品的部署实施及 POC 服务。

据了解，仅 2019 年就已新增近 80 家合作伙伴通过了 ZStack 中级认证培训。ZStack 看重长期回报，也愿意投入资源来赋能合作伙伴，帮助合作伙伴快速转型到云计算的业务上来。

「集成」模式主要针对生态资源类合作伙伴，以集成整合为目标，包含服务器硬件厂商、运营商及网络资源提供商、第三方软件提供商，目的是为客户提供完整的解决方案，发挥合作伙伴的各自优势。

最后，围绕蓬勃发展的国产化、边缘计算/5G、混合云等场景需求，ZStack 全线产品体系也将积极融入到这三个生态中：ZStack 私有云/混合云融入「国产化的软硬件生态」，ZStack Mini 融入「边缘计算/5G 产业化生态」，ZStack CMP 融入「多云的生态」。

肖昉表示，坚持自主创新、聚焦国产化是 ZStack 的重要发展方向。ZStack 正在携手合作伙伴，以实际行动让云计算成为普惠技术，助力政府、企业数字化转型。