分析一个汽服门店的生意好不好

业绩要从哪里着手提高

很多老板说

我做了这么多年，去门店待几天就知道了

俨然一副老中医的架势

确实，现场有神灵

门店生意最直观的东西，需要从现场找

然而如果只有这一招，是不行的

类似连锁店经营就会分身乏术了

今天将给大家带来“数据运营”的讲解

通过数据透视门店的生意

做生意没有不看数据的

发掘生意好坏的根本原因

要从以下几个维度来看

损益

损益表是最直观看盈亏的，最简的方式。门店利润=营业额-材料成本-租金水电-人力成本-日常费用。一般老板都会心里有个数，毛利额达到多少，就是盈亏的底线。

然而，很多老板会忽略两个指标，一是毛利率，一般汽配行业的毛利率在55%左右，如果太低，说明高毛利的产品销售出现下滑，二是费用比例，在畅途，我们有一条费用比例临界线----45%，所有门店的费用比例不能高于它。

客户

从客户相关的数据看生意，能找到改善业绩的主要方向，到底是引流不行、转化不行，还是效率不行。看客户数据首先以下两个指标：客户保有量、客单价。客户保有量，最简单的就是看每个月的进店车牌数，我们这个行业有客户流动是很正常的现象，每月都有新客户，也有过路或流失的客户。生意稳定的门店，每个月的进店车牌数基本稳定，如果出现持续下滑，就说明客户有净流失的情况，如何衡量门店的流量够不够？看看一段时间内的总进店车牌数，是否达到期望值。

根据以往经验，在1年内，如果平均一个工位的进店车牌数低于250台，就说明过流量偏低，需要加强引流。 客单价，就是平均一张服务工单的消费额，该数据能说明客户的转化率情况，一般的经验，含洗车的客单价在180元以上，纯维保客单价在700元以上，说明转化率基本合格，否则就需要找找原因了。

品类

看客户可以分析基本宣传和服务是否到位，看品类，能发觉最直接的业务机会。通常的汽服门店，会把自己的业绩分解定位洗车美容业绩、维修保养业绩、钣喷业绩、保险业绩等，然后每一块定目标，看月度的增减变化。

这里，MR. 观给大家推荐另一个发掘业务机会的角度——转化率，比如锁定一个服务，计算使用过这个服务的客户数占到总体客户的比例，以此判断这个项目的转化是否到位。

比如，如果我们是以保养为主的门店，更换机油的转化率应该在70%以上，而类似更换轮胎服务，可能我们做到20%-30%，就很不错了，但是如果你是一家以轮胎为主，情况要相反才行，门店的主营业务不同，衡量标准会有所差异。按照以往经验，绝大部分门店，如果把重要的服务算算转化率，都会发现自己好像少赚了好几万块，比如我们曾经看过畅途门店最近一年的生意情况，很多门店的达成率都超过100%，业绩增长超过20%，但是一看转化率，发现大部分门店只有3-4%的客户来我们这里做过钣金喷漆，如果转化率提高到10%，每个门店月均额外多出近1万元的业绩。

效率

效率是指，一个门店达到相同业绩所付出的成本，以此衡量门店的利润增长潜力。衡量效率一般有看两个维度：单工位产出和人均产出。众所周知，汽服门店最大的两个运营成本，就是租金和人工，比如一台洗车，如果算水电耗材，5%都不到，但是算上每天车需要2个技师1个工位半个小时，你发现一台洗车最少要25-30元才能够本，这就是洗车不挣钱的原因。因此，如果你发现车流量不低，业绩也不算少，但是总是不挣钱，你要反省一下效率的问题了。

按照我们的经验，一般洗车美容的单工位产出在8000-12000左右，人均产出在8000-10000左右，维修保养工位；一般单工位产出在40000-50000左右，人均产值在30000-40000元，说明效率就基本合格了，低于这个数据，说明生意还不够饱和，或者人员过剩了。

从某种角度来说，汽服门店的利润是省出来的

因为工位和人员效率是有瓶颈的

这就是为什么单工位的租金高于一个临界线

再努力都很难挣钱

数据化运营，实际上是零售行业的基本功

不分析数据经营，无异于打盲拳

做好数据运营，让门店生意旺起来~

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