一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。

猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。

猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。

然而，要更深层次的理解FAB，我们需要知道FAB的前提条件：需求！

猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。

当客户没需求时，销售人员要学会制造需求：

Part3.【FABE销售法则】实例

最后，咱们通过一个具体实例来对今天所学的【FABE销售法则】做总结。

【案例】五分钟成交一台洗衣机！你也可以有！

您好，x先生，这是我们xx品牌出的最新款洗衣机，采用了我们自己最新的专利技术720度极速旋转涡轮（特点），可以把洗衣甩干的时间缩短一半以上，而且甩干度很强，20分钟全部搞定，衣服拿出来就能穿（优势），能为您节省很多时间，尤其是遇到突发情况、时间紧急的时候（好处），这款洗衣机这月刚出就已经有30个客户订购，而且有2个客户都回购了3台，说是给家人朋友也带上（证据），您看您要不要也体验一下？”

这是一段完整的FABE话术演示，仅供参考，具体灵活可变，只要掌握基本原则，什么产品都能很好的运用。

这就是FABE销售法则在实际销售中的运用！五分钟，成交了一台洗衣机！

理论上是这样子的：

FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。

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