对很多刚入行新人，营销客户看起来是一个非常头疼的问题。入职第一天，看到自己的入职任务当时是觉得根本完成不了，慢慢地却发现其实营销客户也没有想象中那么难。但比较可惜的是很多人都止步于“慢慢地发现”这个过程，纵有志于营销，受挫几次之后便渐生畏难之心，不愿再开发客户，已有的客户也不愿花心思维护，等尝试了其他行业，再回头看，才发现营销并没想象中那么难。

校外教育的营销有很大的学问。其中，既要熟练把握应用客户销售一般技巧；也要熟练把握应用适应本行业客户的特殊销售技巧。

01

客户销售五条金律

第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话。多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

第二：同意客户的感受。当客户说完后，一般不要直接回答问题，要感性回避，并延伸放大客户诉求。比如说，当他说想要“六”时，你便重复他的意思，并描述他还想达到“七”的奢求……这样，可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上的。

第三：把握关键问题，让客户具体阐述。“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处，尽量详细的说明原因。

第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问。你要做的是重复你所听到的话，这个叫做“先跟”。了解并且跟从客户和自己相互认同的部分。这个是最终成交的通道。因为这样做，可以了解你的客户是否知道你的产品的益处。这为你引导客户走向最后的成功，奠定基础。

第五：让客户了解自己异议背后的真正动机。客户对产品和服务存有“异议”时，你主动点破其异议背后的真正动机。让客户看到自己异议背后的真正动机即“真实需求”，销售就可以从此处入手。想到并且说出客户需求的真正动机，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

02

客户销售26条原则

［1］ 树立营销人志向：天下没有不可能的事。

［2］当你找不到路的时候，要尝试去开辟一条新路。

［3］忘掉失败、但要牢记从失败中得到的教训。

［4］推销的成败，与事前准备的功夫成正比。

［5］要使客户成为你的朋友。

［6］明白任何准客户都有其一攻就垮的弱点。

［7］越是难缠的准客户，他的购买力可能越强。

［8］应该使准客户感到：认识你是非常荣幸的。

［9］要不断去认识新朋友，这是成功的基石。

［10］说话时语气要和缓，但态度一定要坚决。

［11］对推销人员而言，善于听比善于辩，更重要。

［12］只有不断寻找营销机会的人，才会及时把握机会。

［13］不要躲避你所厌恶的任何准客户。

［14］过分的营销谨慎，不能成就大业。

［15］世事多变化，准客户的情况也是一样。

［16］慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。

［17］销售随机性很大、没有一成不变的模式可去遵循。

［18］彼此时间都珍贵，爽快才不会浪费时间。

［19］靠整体形象，不光靠穿着打扮赢得客户尊重。

［20］等客户词穷后、找出客户弱点再出击。

［21］有时沉默是金。

［22］用热情和适度激情营造轻松良好的谈判氛围。

［23］适当为客户换位思考，让他知道你在替他选择。

［24］有时拿下客户的技艺是以退为进的“不销售”。

［25］首次成交靠产品魅力，二次销售成交靠服务魅力。

［26］技巧只能参考不能完全照套，要有自己的特色。

03

营销常用15法

［1］比较法(不怕不识货，就怕货比货)

［2］拆散法(大件拆成小件)

［3］赞美法

［4］变小法(3. 99元)

［5］例证法

［6］得失法

［7］底牌法

［8］分析法

［9］转向法(卖预防药时讲治病成本)

［10］提醒法

［11］死磨法

［12］反驳法

［13］攻心法

［14］前瞻法(引导其往前看)

［15］投入法(感情投入)

04

卖场销售基本技巧

A

精彩的开场白

有经验的销售人员，每次在面见客户时，都会花时间来考虑如何跟客户说第一句话。因为第一印象非常关键，而且会决定以后的印象。建立一个好的开场白，创造谈话的空间，才能让客户充分地提出他的需求，达到销售人员会见客户的真正目的。

B

进入议题展开销售

在开场白中，要让客户明白销售人员对他的益处。电脑销售卖场，销售人员用“今天可以不可以了解一下您的计算机系统是怎么做的”，非常自然地过渡到下一步，就是开始询问。在销售的过程中，挖掘需求是非常重要的一点，如果销售人员不知道客户关心什么，就无法介绍，所以要首先进行需求的挖掘，然后再来介绍。

C

询问

在挖掘需求的过程中，销售人员最典型的毛病就是总在问，总是以我为导向。其实销售人员的角色是帮助客户进行采购，客户要花钱达到他的商业目的，销售人员只是解决方案体系的一部分。在客户看来，销售人员应该是替他着想，为客户整个项目做贡献。所以，销售人员应该站在客户的角度，站在客户需求的角度来分析和提问。

D

倾听

提问和倾听是销售过程中的核心内容。销售人员在跟客户交往的过程中无非就是听和说，所以倾听和提问非常关键。应该如何使用开放性的问题，怎么用封闭性问题，怎么保证自己提问清晰、完整，如何跟客户达成共识，这些都是非常重要的内容，需要养成习惯。

E

建议

深入地挖掘完客户需求之后，销售人员就要给客户提出建议了。客户希望有所建议，因为对客户来讲，销售人员是产品领域的专家。如果是卖电脑，销售人员是电脑行业的专家；如果卖衣服，销售人员就懂得衣服的质地和剪裁；如果卖汽车，销售人员懂得汽车的安全性以及汽车的维护……销售人员给客户的建议，才是销售行为的价值。

但是在挖掘客户需求之后，销售人员不要直接地给客户建议。如果给客户错误的建议，销售人员前期的所有努力就会付之东流。更重要的是仔细地认可客户，称赞客户，称赞客户的需求，称赞他的思考。回去仔细想一想之后，再给客户一个建议。

F

下一步行动

下一步行动就是成交。成交过程有四个步骤：一是确定货品——哪一个是他最中意的；二是确定价格。顾客砍价，你必须侃价——在侃中折服对方；三是交代使用事项；四是承诺客服事项。