什么是销售？

销售就是介绍产品提供的利益，满足客户特定需求的过程！能够满足客户这种特定需求的，唯有靠产品提供的特别利益。这就是销售！

销售的本质是什么？

销售的本质就是：了解客户的需求，从而满足客户的需求，把能够满足客户需求的产品和服务卖给他们。销售不是以产品为中心，而是以客户为中心！

销售如何标准化？复制化？统一化？简单化？

“马云”曾经讲过一个真实的事情：阿里公司曾经有个讲师，给员工培训时讲：把梳子卖给和尚。“马云”当时就把这个讲师开除啦！为什么？因为“马云”认为这不是销售，是忽悠！那么多有头发的需要梳子的你不去卖，却要卖给这些不需要梳子的和尚，这不是扯淡嘛！听完这个案例我从心底里开始敬佩“马云”！

有人说销售是靠经验，有人说销售是靠感觉，有人说销售是靠关系，也有人说销售没法标准化，还有人说销售没法复制，更没法统一。这个观念我可不太认可，我本人也是销售出身，做了很多年销售，带过销售团队，后来做销售培训，直到今天还在做很多企业的销售顾问。我始终认为销售是可以标准化、复制化、统一化的，那么如何做呢？我介绍一下销售两大基本法则给伙伴们！

FABE销售法

什么是FABE销售法？F特征、A优势、B利益、E证明，简称特、优、利、证。这套销售法则是根据客户经常提的问题总结出来的。客户是不是经常会问我们销售人员：“你们家这个产品有什么特征？和别人家有什么不同？对我有什么好处？你说的是真的吗？哪些人在你这买过啊？”客户的提问其实就是FABE销售法。那么作为销售人员，首先你需要做的就是把每款产品的特征、优势、利益、证明，全部写出来，然后背下来，以后讲客户就按这个标准来介绍产品。如果是带团队、带新人，第一件事就是让他们背产品的FABE，背完再让他们不断的演练、讲解，这样自然就会形成标准化，复制化，统一化！

SPIN销售法

什么是SPIN销售法？S情景性、P探究性、I暗示性、N解决性。SPIN销售技巧其实一直被运用的，只是我们不知道而已。最典型的例子就是医生，医生绝对是SPIN销售高手。请看下面的对话：

医生：“什么情况？”（Situation）

病人：“肺疼！”

医生：“平时吸烟吗？喝酒吗？……”（Situation）

病人：“偶尔喝一点……”

医生：“呼吸是不是很吃力？吐气的时候是不是很疼？还有浓痰？”（Problem）

病人：“是！”

医生：“马上办住院手续！先观察三天……”随手开了一张几千元的收费单。

病人（这么贵？）：“能不能不住院，配点普通的药水……”（变相价格异议）

医生：“不行的！现在不明情况，有可能是非典，弄不好会有生命危险……”（Implication，扩大后果）

病人心虚害怕：“这怎么办？能治好吗？”

医生：“虽然很麻烦，但是你要相信我们医生以救死扶伤为宗旨，为人民服务的嘛。这个药很好，是进口的。我们最新引进了国外的设备……你的病只要好好治疗，不会有问题的！”（Need-payoff，价值阐述）

病人：“这我就放心了”于是屁颠屁颠地交了几千元，买了一堆药水

这个例子便是生活中SPIN销售的运用，类似的情况还有很多很多。

我之前分享了我独家研发的顾问式销售六部曲，简称：“销售成交的六脉神剑”。顾问式销售更多的是销售技巧和销售心里学，前提是你要先学会FABE和SPIN两大销售基本法，再学六脉神剑就会容易很多。2004年的时候我用这套销售法，成为销售冠军，而且全部是大单大客户。转眼间13年过去了，这套销售法始终还是那么实用，希望能给各位伙伴也带来一些帮助，这也是我写文章的初衷！

我是“向叫兽”，真名“向登付”，专注企业咨询顾问实战落地执行9年。没有绝对，只有相对！如果你喜欢我的内容，就点个赞呗！如果你觉得我的内容还不错，就写个评论呗！

返回搜狐，查看更多

责任编辑：