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124

作者：

张样

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摘要：

销售人员的绩效考核体系对于销售性的企业来说是至关重要的,直接决定着企业的经营水平和发展历程,企业有必要对其销售人员建立一个客观,全面,公平的绩效考核体系,实现公司的持续发展和进步.然而在实际应用中,销售人员绩效考核体系的构建是一项重要却又复杂的工作,受诸多因素的影响,产品的销售量也仅是销售人员工作的一个结果,并不是工作内容的全部体现.目前,大多数企业虽然意识到了销售人员绩效考核体系的重要性,但是受行业竞争程度,战略发展目标设置,企业员工文化程度,人力资源状况等因素的影响,各企业在为销售人员建立绩效考核体系时还是会存在或多或少的问题.A公司当前针对销售人员实行的绩效考核体系已经跟不上公司的发展步伐,绩效考核体系难以激发销售人员工作的积极性,创造性和工作能力的发挥,长此以往会阻碍公司的长期发展,因此有必要给A公司的销售人员绩效考核体系进行适当的改革和优化,旨在建立健全绩效考核指标,充分实现绩效考核体系的作用. 以A公司的销售人员为研究对象,通过文献研究法,梳理国内外销售人员,绩效考核体系以及两者联系的相关理论,通过调查问卷法,进行统计归纳,整理出 A公司目前实施的绩效考核体系的不足之处,并对其原因进行全面分析.在此基础上,将A公司销售人员绩效考核指标设置为结果指标,过程指标,岗位能力指标,工作态度指标四个方面,运用关键绩效指标(KPI)确定四个维度的具体指标,然后设计绩效考核的主体和周期,并建议充分应用绩效考核结果.在确定各指标权重时运用德尔菲法和层次分析法(AHP),并运用模糊综合评价对A公司销售人员张某进行模糊评价,以体现绩效体系的实操性.最后从思想保障,制度保障,组织保障和经费保障等方面为A公司销售人员绩效考核体系的顺利实施提供对策建议,并指出预期效果.

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关键词：

企业管理 销售人员 绩效考核 关键绩效指标

学位级别：

硕士

学位年度：

2016