第八章 客户的采购 与销售的方法

第一节 客户采购的步骤

销售人员的职责是帮助客户成功，因此销售人员需要根据客户采购的流程推进自己的销售计划，并使得这两个流程匹配并和谐地运行。

一、案例：空调采购

1、系统设计

首先，要了解自己的需要和对产品的需求，分析自己到底需要什么样的产品。

2、评估比较

要货比三家，讨价还价（不仅价格、到货或送货条）。

3、购买决定（承诺）

4、安装实施

在这四步骤之前，要经过内部酝酿阶段（决定买或不卖）；而之前还有发现需求。

采购流程包括哪些步骤？

与一般消费品客户相比，大客户的采购流程划分得更明确，参与的相关人士也更多。

接触决策层的两个时机：一是安装实施阶段，二是内部酝酿阶段，销售人员要抓住时机并尽可能与之建立互信。

3、系统设计

——客户通常由使用部门和技术部门来分析需求，再把这些需求翻译成采购指标。在这个阶段，需要销售人员的帮助，因为销售人员是比较专业的。

4、评估比较

——系统设计与评估比较的界限就是招标的标书。

准备投标的厂家拿到标书就可以做方案了，但是客户此时已进入了评估比较阶段。

评估比较阶段，销售人员一定要根据客户的采购指标做方案。如果前期工作做不好，很容易掉入陷阱。

5、购买决定（承诺）

——客户其实是非常聪明的，为了得到好的商业条件，他会同时与两家以上的销售厂家来谈，一起来评估和比较。在讨价还价的过程中，双方的地位并不是完全平等的，销售厂家会处于稍微不利的地位，所以，销售人员要通过谈判来保护自己的利益，并争取拿到这个定单 。

在整个采购流程中，决策层是参与环节最少的〔内部酝酿与购买决定（承诺）〕。

6、安装实施

——这是销售的一个核心阶段，因为销售人员和客户之间的关系发生了角色转换，前面是求厂家来买东西，但是到这个阶段，整个角色颠倒过来了，变成客户求销售厂家好好地实现承诺，准时交货，按进度做完。

对销售人员来说，安装实施是个千载难逢的机会。

在商用客户内部，大概80%的客户会循环采购。

不成功的销售人员总是把时间花在评估比较和购买决定（承诺）上。

总之，

做销售最忌讳的就是逆水行舟，一定要依循客户的采购需求来销售，就不容易遭到拒绝，而且还可以花尽量少的时间和代价帮助客

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