销售人员绩效考核指标

销售人员绩效考核指标

一、销售人员的特点及其绩效管理指标分类

(

一

)

销售人员特点

销售人员有别于一般生产人员和中层管理人员。他们独立开展销售工作，管理

人员无法全面监督其的行为，销售人员的工作绩效在很大程度上取决于他们愿意怎

样付出劳动和钻研销售，很难用公式化的硬性规定来约束销售人员的行为，因此只

有用科学有效的绩效考核制度和薪酬福利制度作为指导销售人员从事销售活动的准

则，才能真正规范销售人员的行为，提高其工作效率。

(

二

)

销售人员绩效考核指标分类

对销售人员的绩效考核指标，应该从对结果和对过程行为两方面进行考虑。结

果指标能把个人和组织的目标有机结合起来，依据每个人所作的贡献来评价其绩

效。工作的过程、工作行为可能与工作结果同样重要，销售人员的绩效考核指标应

由两部分组成，一是衡量工作结果的定量指标

;

二是衡量行为、表现与素质的岗位

定性指标。

定量指标由于它的容易测量、与薪酬挂钩的特点而得到广泛的应用。相比较而

言，定性指标在实际中的运用不多，特别对中小型企业来讲，很少使用定性指标用

来对销售人员进行绩效考核，而这些定性的指标更多运用在晋升、调职等方面。对

于中小型企业在选取其绩效考核指标就应该有所侧重，笔者认为在管理相对不完善

的情况下，应侧重定量指标的使用。

二、中小型企业销售人员的绩效指标设计

本文把中小型企业内部销售人员分为一般业务员和一般管理人员

(

区域经理、

大区总监

)

，笔者在查阅文献的基础上，结合自己在企业的工作实践，提出对这两

类人员应进行不同的指标设计。

(

一

)

业务员指标：

1

、新客户开发数量：用来衡量业务员直接工作产出的指标，该指标简单明

了，也给了业务员明确的方向指引。

2

、老客户流失数量：维持与原有客户的关系是业务员的一项重要工作内容，

客户的流失就意味着让企业的竞争对手得到了好处。