天津乐天百货沃丰专柜针对近期销售业绩不佳分析报告

针对本店自3月份开始到今天,这将近两个月的销售不佳问题，我们做了以下反省，见表（一）（二）：

表（一）

表（二）

备注：数据截止20##年4月20日晚

（一）客观原因：综上述表格所示，可以看出来乐天百货鞋区18个品牌中，除3,4个品牌（姬龙雪已经确定撤柜，美国雅、DGS、瑞贝卡、柏迪斯丹、蚂蚁城待定）需要做调整不在进新款以外，我店在新款到店数量及占有率都在最后。1、由于新品的跟不上，很多商场活动无法参加及上刊海报。2、乐天开业将近1年，大量发展会员，已经形成相对不少的固定客户群，同样本店也有不少的老顾客。许多老顾客在换季和平时购物时，虽然首选来店里看看，但是新品的样式少，活动力度没有吸引力，老款没有变化，也造成不少的客源流失影响销售。3、本店开店不到1年，没有同期比，可是对比去年夏秋及秋冬换季销售来看，相差很多，原因在于以往新品也不多，可是依靠特例品中部分畅销款和特卖花车的销售，弥补了专柜销售业绩不佳的情况，呈业绩平稳。可是在今年的3月以来，大量畅销款的严重缺码断号、应季品不足，导致业绩迅速下滑。现在销售中没有明显畅销单品，缺少亮点，无法支持销售。4、分析前几名品牌的销售业绩，可以大致分三种情况：一种品牌知名度高、效应好、顾客认同且购买力强（如爱步、蝶素等），单价高，销售数量不是最多，但业绩高。另一种品牌知名度一般，打价格战（如欧嘉），新品上市快，款式风格多，适应年龄区间大，且新品上市就跟进活动，活动力度大（新品上市6折），做到薄利多销。最后一种是上述两种的综合体（如迪宝）专柜大品牌价格高，销售不稳定，特卖花车做其他品牌特价鞋价格低廉，多多少少都会卖，两方面相互补

（二）主观原因：我店有3名员工，平均年龄在33岁以上，已经成家，来公司上班目的就是好好工作，每月做到任务，多赚钱。这两个月销售不好，我们也很着急，并且知道客观原因虽然无法忽视，但是不能作为销售不好的借口。本店员工做了以下几点反省：1、在说服顾客上还是存在不足，应该不断做好心理建设，确信没有完美的产品，只有更好的销售员。2、要有良好的心态，每天都积极热情的对待工作，不能因为销售不好就萎靡不振。3、加强对公司的归属感，让自己有目标，通过不断的努力去达到，不能得过且过，混沌过日子。

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