贷款利率定价人才缺乏。在利率市场化前，国家一直执行管制利率，各商业银行在定价方面没有话语权，不能自主地进行贷款利率市场定价和风险控制，而是被动地管理，客观上使银行内部利率管理能力较为薄弱。农商行也不例外，在国家管制利率下，由于缺乏对贷款利率定价重要性的认识，更谈不上重视利率定价人才的挖掘和培养，导致农商行现有的贷款利率定价人才十分稀缺。

贷款利率定价三种模式的分析比较

在利率市场化程度较高的西方发达国家，商业银行对贷款利率的管理相对比较成熟，其贷款定价的主要模式归纳为以下三种：成本加成定价模式，基准利率加点定价模式，客户盈利性分析模式。

成本加成定价模式。这是一种较为传统的定价模式，认为价格是由“成本+目标利润”而形成。其主要构成为：

贷款利率=贷款的资金成本率+贷款的管理费用率+贷款的风险溢价率+目标利润率

这种定价模式是从银行自身角度出发给贷款定价，属于“成本导向型”模式。采用这种定价模式虽然有利于商业银行补偿成本，保证其预期利润的实现，但不能充分兼顾市场利率水平的变化、客户需求等因素的影响，容易导致客户流失和贷款市场份额的萎缩。因而这种模式一般适用于居于垄断地位的商业银行或处于贷款市场需求旺盛的商业银行。其次，这种成本导向的定价模式要求商业银行能够精确计算分配其经营成本，拥有一套完善的成本管理相关系统，以准确地把经营成本分摊到日常经营的各项业务环节上。再者，采用成本相加模式进行定价的精确性，还依赖于商业银行能否充分估计出贷款的违约风险、期限风险及其它相关风险，并在此基础上确定合理的风险溢价，这就需要一整套完善的贷款风险管理系统对贷款风险进行精确度量。

基准利率加点定价模式。该模式首先选择某种基准利率作为“基价”，然后针对客户贷款风险程度不同确定风险溢价，根据基准利率和风险溢价，即可确定该笔贷款实际利率，即：

贷款利率=基准利率+风险溢价点数或贷款利率=基准利率*风险溢价系数。

采用这种模式定价时，选择何种利率为基准利率是关注的焦点。这种模式的优点在于它是“市场导向型”模式，以一般利率水平为出发点，结合贷款的风险程度来制定贷款价格，既考虑市场利率风险，又考虑贷款本身的违约风险，具有较高的合理性，其价格更具竞争力。但这种模式要全面考虑贷款和利率风险，使得风险管理难度加大，同时，这种定价模式依然没有考虑到银行和客户的关系。

客户盈利分析定价模式。前两种模式都是针对单一贷款产品的定价方式，仅考虑了成本、风险、竞争以及贷款的利息收入等因素，并未考虑客户因结算、咨询、委托、代理及其它附带服务给银行带来的中间业务收入，而这些都是银行在定价时必须面对的，于是客户利润分析定价模式应运而生。运用此模式，商业银行在每笔贷款定价时，应考虑客户与本行的整体关系，首先为客户设定一个目标利润，然后比较银行为该客户提供的所有服务的总成本、总收入及银行的目标利润，以此权衡定价水平，用公式表示为：

贷款利率=(银行的目标利润+为客户提供所有服务的总成本-为客户提供所有服务中除贷款利息以外的其它收入)/贷款额

在上述关系中，如果银行从客户的整体关系中得到的净收益为正，并达到预期的目标利润水平，则这项贷款申请很可能被批准;如果净收益为负，或未能达到银行预期目标利润，则银行很可能否决该项贷款申请或者要求提高贷款价格和其它服务项目的收费标准。由此可见：该模式是“客户导向型”，真正体现了现代商业银行“以客户为中心”的经营理念，实现差别定价的个性化经营方式，既吸引和保留那些真正为银行带来合理利润的客户，又能通过提高贷款价格来弥补那些无利可图甚至亏损给银行带来的损失。这种定价方式要求银行准确测算为客户提供服务的总成本，加大了成本管理的难度。因此，这种定价方法适宜于与银行往来关系密切、资金需求量较大的客户，而对于新开户企业及有发展潜力的客户则不宜采用。

综上分析，成本加总模式可以保证银行的每笔贷款都有利可图，但它可能影响到贷款定价的市场竞争力;基准利率加点模式有更强的市场导向，但由于对资金成本重视不够，有可能导致占有市场而失去利润的结果;客户利润分析模式的前提是细分客户的收益和成本的核算，国内银行短期难以实施这种核算。随着国家利率市场化程度的推进，各家银行贷款定价的自主权逐步扩大，选择适当的贷款定价模式对每一家银行都非常重要。

农商行贷款利率定价模式的选择

从目前农商行的经营管理水平看，可以在省级联社确定的利率基准和浮动范围内，综合考虑成本费用分摊、客户让利程度、产品收益相关性及因提前还款、违约和展期等导致必要的价格调整因素，最终确定价格水平。即：建立起“以同业拆借利率为基准，以贷款风险溢价为核心，兼顾银行目标利润及客户整体关系”为主要内容的定价模式。理由是：

第一，长期以来，由于农商行普遍缺乏贷款定价的实践经验，“分产品核算”“分客户核算”等成本管理系统尚有待建立和完善。同时，国家政策性因素，如精准扶贫特惠贷款、救灾贴息贷款及地方政府重大民生工程贷款，都是执行国家基准利率甚至按基准利率下浮，因此，从技术上讲，农商行暂不宜采用客户利润分析定价模式。

第二，利率全面放开，使农商行在与其他商业银行的竞争，很大程度上体现为价格竞争，市场利率水平成为银行贷款定价的首要考虑因素。根据目前行业实际情况，选择同业拆借利率作为贷款时市场利率水平的代表具有合理性和可行性。同业拆借利率是以中央银行再贷款利率和再贴现利率为基准，再根据社会资金的松紧程度和供求关系，由拆借双方自由议定，所以人们常用同业拆借利率来反映市场上资金供求变化的情况。我国自1996年放开了对同业拆借市场上资金利率的管制，经过多年的市场洗礼，已形成相对成熟和规范的市场利率，完全可作为商业银行贷款定价的参考。

第三，借款人的违约风险是现行市场环境下农商行在贷款定价时必须考虑的重要因素。贷款的风险溢价主要有两部分：一是长期贷款的期限风险溢价，即贷款的期限越长，不确定的因素越多，贷款的风险越大。因此，客户应支付风险溢价。对于长期贷款的期限风险溢价，可根据历史经验或实证分析来确定。二是借款人的违约风险溢价。因其设定比较困难，应作为整个贷款定价过程中的核心内容。过去农商行推行的借款人信用等级评定、贷款风险度测算等，直接为风险溢价的确定提供了可参考的依据。目前，农商行要进一步建立和完善科学合理的贷款风险估计与测算体系，提高贷款风险溢价的精确性。

第四，随着“以客户为中心”现代经营理念的确立，商业银行越来越强调针对不同的客户提供一揽子服务，这就要求银行在贷款定价时合理考虑其与客户之间的整体关系。农商行可采取在一般贷款利率基础上，确定一个浮动范围，针对不同的客户制定不同的利率水平。对那些与本行往来关系密切，能带来净利润的客户给予贷款利率优惠，可在原利率基础上下浮一定利率;反之，则在原利率基础上上浮一定比率。在条件成熟时，对于少数优质客户，可试行运用客户利润分析模式来定价，对借款公司及其附属公司、公司主要股东和高层管理人员进行综合考量，建立起统一的盈利性分析系统，进而找出最佳的定价方案。

完善农商行贷款利率定价机制的建议

建立贷款利率定价管理体系。科学的贷款利率定价体系直接关系到农商行自身业务发展，也关系到支持地方经济建设发展的好坏。县级行要设立利率定价管理委员会，定期分析利率走势，评估本行利率政策和执行效果，审议制定或调整利率定价体系。同时，设立专门的机构(或中心)负责日常管理，及时制定调整利率政策，定期通报利率市场趋势，分析利率变动对业务经营产生的影响。通过建立合理的组织架构，在内部成立专门的贷款利率浮动定价管理委员会，制定统一利率浮动标准，规范各级定价审批权限，整合改善授信审批决策程序，搞好检查监督，防止个别管理者和经办者利用职权给予客户乱定利率或计息方式，酿成道德风险。

建立一套切实可行的风险评级体系。在定价过程中，必须贯彻风险与收益对称的原则，坚持防范风险在先。力求通过风险评级体系，在受理每笔贷款申请时，能够全面分析借款人的资产负债情况、经营情况、行业风险、市场风险、经营风险及主要经营管理人员的素质和能力等，对每笔贷款的风险状况做出全面评估，从而有效地确定贷款利率，更好地覆盖风险溢价。

建立科学的综合效益评价体系。综合效益是贷款定价的核心。因此，在贷款定价过程中，应通过建立效益评级模型，综合考虑一个客户带来的收益，除了要考虑客户的信用风险大小，贷款期限的长短即利率风险大小外，还应考虑派生业务带来的收益，以及筹集资金成本和运营成本分摊等问题，以确定客户和产品的基准价格，保证每个客户能对实际收益有所贡献，为做好贷款定价奠定良好的基础。

增强利率定价的主动性和灵活性。及时、准确地对利率市场变化做出反应，提升定价的差异化与精细化水平。随着利率市场化进程的逐步推进，农商行及基层支行应依据宏观市场需求和借款单位自身经营情况来调整利率，以便于满足不同需求的客户群体，及时、准确地对利率市场变化做出反应。要改进经营授权方式，完善绩效考核机制，正确处理规模、成本、风险与收益之间的关系，提高利率定价的主动性和灵活性，加快业务系统升级改造和功能扩展，综合运用内部资金转移定价、经济资本最低报酬率、现代风险计量方法等，在实现利率定价的差异化与精细化方面下功夫。(湖北咸宁农商行课题组)

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