同时，要根据群体所在渠道，进行批量获取。比如某银行在高尔夫球服务方面有资源，可与高尔夫球场、高尔夫协会进行合作，开展异业联盟，对潜在会员进行权益宣传。客户经理也应具备较好的球技，与球友切磋球艺并同场竞技，加上专业的金融知识，赢得喜欢高尔夫客户的青睐。

笔者在辅导浙江某国有行时就曾出现这样的案例，行方了解到某私行客户是做网球运动场地的。考虑到现在人们日常工作繁忙，生活压力大，无暇运动，尤其是私行客户更关注健康的特点，便与该客户商议，借助其场地为高端客户举办一场趣味运动会，同时网球场可将自己网球俱乐部的客户一并邀请参加，由行方提供运动会的奖品。最终活动举办非常成功，银行通过本次活动批量获取了一些爱好运动的大客户资源，为后期客户维护及追踪做了铺垫。而网球场也因为本次活动让更多人熟知，很多私行客户现场就加入了网球俱乐部。一场精彩的活动，织实现了行方与客户的共赢，纷纷批量获客，最终要的是通过活动有效提升了客户黏性，赢得了客户的认可。

二、呈现综合金融解决方案

随着高端客户对金融知识的不断了解和市场普及，客户对金融产品的需求也在逐步升级，单一型的产品销售已经远不能满足高端客户需求。获取新的高端客户，必须依靠综合金融解决方案。高端客户需求更加个性化，不仅包含客户本人，更涵盖客户家庭、家族乃至背后企业的需求；不仅包括投资理财，还包括企业融资、国际业务、家族传承等全面的金融需求。这就对服务高端客户的客户经理专业度提出了更高的要求，在设计产品的时候要做综合分析，产品的呈现一定不是单刀直入的，而是一套“组合拳”，综合化的去考虑客户需求，进而赢得认可。

目前，大多银行仅提供简单理财及基础型产品。家族信托、全权委托资产管理等金融产品和服务仍处于起步阶段，离私人银行真谛相差甚远。

银行产品的同质化现在也非常严重，我们在为高端客户提供差异化服务的同时客户也更关心产品的价值差异化。银行能否提供全面、具有比较优势且能落地执行的金融解决方案，是客户非常关注的问题。试想，同类型的产品我们的服务更优，产品价值贡献更大，客户就没有理由不选择了。综合金融解决方案体现的，不是几款产品的配置，而是银行提供一站式解决方案的能力以及投融资产品中，私人银行客户与普通客户的差异化服务。

在为高端客户提供一站式金融解决方案时，外资银行有相对完善的内部管理机制和计价机制，形成自己独特优势。如果私人银行部门与公司业务部可以互相推荐客户，并计入积分，年底进行内部贡献结算，就可以调动全行积极性，提供全行产品来做私人银行业务。

【案例】

客户张先生是一名私营企业主，平时经营企业流动资金需求量较大，个人因为工作较忙疏于对个人资金进行打理，某日，张先生在某支行办理业务时，向大堂经理咨询理财方面的信息，并称有部分闲置资金在他行购买货币基金，收益不理想，希望客户经理帮忙打理。客户经理了解到情况后，向客户介绍了部分理财产品信息，并留存了客户的联系方式。客户经理随后向网点主任作了汇报，网点主任得知情况后马上积极跟进，主动打电话联系客户，得知客户常年经营企业生意，比较忙碌，没有多余的精力理财，希望得到专业人士的帮助，制定理财方案，选择收益较高相对安全的产品。

在了解客户理财需求之后，网点主任向客户详细介绍了私人银行一对一服务及私人银行产品信息，并邀请客户到网点做进一步沟通，客户欣然同意。随后，网点主任与市行财富顾问联系，介绍了客户的情况及业务需求，请市行财富顾问到网点对客户进行专属服务。客户应约再次来到网点后，网点主任及市行财富顾问与客户进行了沟通，根据客户的资金情况做了详细的理财规划，考虑到客户之前在他行购买基金收益不理想，且因为生意原因经常要使用流动资金，遂建议客户分散投资，针对产品历史收益情况，投资属性等做全面的讲解。

用专业去赢得客户的信任随后，通过对客户不间断地的后续跟进及维护，产品的价值不断凸显，更加加深使客户对服务及产品的满意度，陆续从他行转入资金，截至目前，客户资产已达到2000万元，成为忠诚的私人银行客户。

【案例分析】

在网点日常工作中，客户经理要有足够的营销意识，把握住机遇，在发现目标客户后，能够及时跟进做好后续维护工作，不怠慢每一位客户，而是重视起来，及时向主管领导汇报并协调有关部门，做到灵活机动应对客户理财需求，耐心、细致的为客户解答问题，在最短的时间内达到客户的心理预期，并持续做好后期维护工作，利用多种优质产品综合持续跟进营销，成功挖掘潜在客户。要善于挖掘客户需求点；要善于循序渐进，稳扎稳打，利用好每一次与客户沟通和维护的机会；要善于发挥专业技能，赢得客户信任。

三、全行公私联动、业务协同

需要做好内部定价，私人银行客户在很大程度上和银行对公客户高管、小企业客户重合。获取私人银行客户不能依靠一个部门，而是全行力量。银行发展私人银行业务，应该给对公板块分配获取私人银行客户的指标和任务，并在内部建立良好的计价机制。可以考虑建立积分制，推荐一名客户根据管理资产级别积分。在支行同样建立内部转介客户积分，举全行之力做业务。

对客户来说，一个客户经理代表的就是一家银行，客户并不清楚银行内部如何划分，也不希望接触多名客户经理，一个客户经理更容易完成银行其他产品的交叉销售。通过内部计价，就可以调动客户经理的积极性来做私人银行业务，也避免资源浪费。这就是国外私人银行先进的“1+N”服务模式。

四、搭建俱乐部营销

各家银行都在尝试做市场活动，可谓异彩纷呈。但是形成体系化、常态化的不多，活动主题也大多集中在养生、旅游、艺术鉴赏等领域。实际在经营过程中仍然显得吸引力不足，要想吸引潜在客户，必须搭建完整的俱乐部体系。俱乐部搭建的精英社交圈，是中国私人银行客户最为关注的圈子群体。目前中国私人银行客户还处于第一代或到第二代过渡的奋斗阶段，结识事业上的精英伙伴是事业发展的内在需求，而与志同道合、背景相似的精英朋友对酒当歌也是人生幸事。

但俱乐部营销的劣势就是前期银行投入较大，因为只有俱乐部的权益足够有吸引力，才能吸引潜在会员加入。如果要准确统计会员使用服务情况，要有良好的系统支持，进行会员使用信息的纪录、统计与分析，以便后续营销和服务跟踪。

俱乐部的搭建在前期要根据客户资产量进行级别划分，不同级别的客户可以享受的权益也是不同的，在产品的营销重点上也有差异。比如中信银行将客户从低到高依次分为尊睿级、尊雅级、尊悦级、尊逸级四级，不同级别的客户所享受的权益及服务也是不同的，以资产规模亿元以上的尊逸级客户为例，不仅可以享受低级别会员的所有服务，每季度还享受一次可与国内顶级医学专家进行现场一对一咨询；每年还有两次机会与国内权威营养学专家面对面，进行饮食咨询。权益的加载不仅是财富的体现，更是客户身份的象征，低级别的客户经过财富顾问私人定制的金融方案实现财富升级，不断向更高的档次成长。高级别客户在俱乐部享受的不仅是私人银行所带来的价值，也得到了金融需求与非金融需求的双向满足，与银行共同成长。

客户权益很多，但前期投入、宣传力度小，没有形成品牌，潜在客户并不知晓；同时缺少符合高端客户气质的金融产品进行后续营销，更缺少综合解决方案。因此目前基层网点在私行客户活动组织及营销上抓手仍然略显不足。这也是私人银行业务发展下阶段需要去健全和努力的方向。

获取客户是私人银行业务大发展的基础，也是银行价值提升的前提。“失之毫厘，谬以千里”，客户获取是系统性工程，需要以了解客户为前提，提供金融方案为核心，专业化队伍为支撑，贴心服务为粘合剂。在目前高净值人群迅速增长的大时代，私人银行从业者仍任重而道远。机遇的呈现对于整个行业而言都是一样的，在经济高速发展的今天，各家银行在私人银行业务上的提升也必将直接体现在AUM的价值贡献上。相信能够抓住私人银行业务，做好私人银行客户服务，AUM的提升也将事半功倍。

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