日前，银行中型客户拓展思路的话题受人关注，并且与之相关的银行中型客户拓展思路怎么写同样热度很高。今天，康晓百科便跟大家说一说这方面的相关话题。

导读目录：

一是，认真学习中型授信客户标准。ⅩⅩ年度我行中型授信客户拓展在全辖滞后，经分析发现，我行有些客户符合中型授信客户标准，但是由于我行未能够吃透中型客户标准，未能在核心系统中正确维护，造成我行中型授信客户数不多。ⅩⅩ年中型授信客户营业收入由5亿元上限调到10亿元后，我行积极拓展了亚邦等销售收入超过5亿元的授信客户，拓宽了我行中型授信客户目标客户。

二是，积极拓展贴现等低风险业务，ⅩⅩ是连云港有名的精细化工基地，有众多的化工企业，因为我行授信政策原因，我行暂时无法介入，但是客户手中有大量的银行承兑汇票，我行通过协转通等产品， *** ，或者是质押开票等方式，创造了存款、中收，也增加了一批授信客户，是我行ⅩⅩ年开门红新增中型授信客户重要来源。

以上，是我行拓展中型授信客户思路，有了思路，还必须有执行，为此我行配备专门负责中型授信客户拓展人员，每周向行长室通报工作进展，此举为我行开门红中型授信客户拓展打下了坚实的基础。

一、维护现有中高端客户，防止客户流失：

（一）本着“以客户为中心”的服务理念，始终要确保对中高端客户提供优质高效的服务。如果我们不能给客户提供优质的产品和服务，客户就不会对我们的服务满意，更不会建立较高的忠诚度和合作关系。因此，我们应实施全面、高质量的营销，在产品质量、服务质量、客户满意度等方面形成密切关系。服务要从细节问题上入手，比如遇到银行政策、制度变更时在媒体上报道或公告广大客户的同时还应特别告知我行中高端客户群体，加强对他们的提醒；要进一步的做好网上银行等电子银行的售后服务工作，有问题时安排技术人员之一时间解决，避免出现系统问题导致客户不满的情况；个人中高端客户的 *** 较大，我们要优先满足这部分优质客户对现金需求时的供应等等。

（二）充分关注中高端客户的日常动态。 中高端对我们的发展提供很大的资源保障，所以在日常工作中我们要时刻盯紧优质客户的资金流向。每一个中高端客户的一举一动，银行应该给予密切关注，利用—切机会加强与中高端客户之间的感情交流。如个人中高端客户的一些重要喜讯，银行公司客户经理和个人客户经理都应该随时掌握信息并将重要事项上报行领导，及时给予关注，鲜花祝贺、短信祝福都将提高客户对银行的满意度。

（三）定期安排对中高端客户的上门拜访工作。通过上门拜访使客户感受到银行对他们的重视，了解客户更多的动态、想法，收集对银行的意见和建议，以使下一步营销更有目的、有计划。征求中高端客户对客户经理的意见，因为客户经理营销工作的好坏，是决定银行与客户关系的一个至关重要的因素。

（四）经常组织中高端客户之间的座谈会 。每年至少组织一次银行与中高端客户之间的座谈会，听取客户对银行产品、服务、营销、产品开发等方面的意见和建议，对未来市场的预测，对银行下一步的发展计划进行研讨等等。这样的座谈会不但对银行的有关决策非常有利，而且可以加深与中高端客户之间的感情，增强客户对银行忠诚度。

二、中高端客户新增营销方案

（一）做好数据库维护，为客户营销打下基础

1. 从我行存量客户细分入手，营业部、文家支行以及各分理处应健全优质客户信息档案，实行客户资源细化管理，根据客户不同的资产构成情况，对潜质客户进行区别化、分产品地进行营销，将此类

2/客户尽力营销拓展达标，成为我行中高端客户。

2.大堂经理、柜台工作人员在日常工作中，如发现潜在优质客户，应及时做好记录，并向客户经理推荐；客户经理在收到优质客户推荐信息时，应及时跟进营销。

（二）做好市场研究，拓宽客户营销渠道

1.各营业机构应了解自身周边客户分布情况，组织力量对高档社区开展有针对性的营销宣传活动。

2.重视对专业市场（园区）、商圈内的私营业主的营销。

3.做好公私联动营销，加强对有潜力的公司客户中高层管理人员和经济实力较强的普通员工的营销力度。

4.拓宽思路，积极争取合作渠道资源开展营销活动。如保险公司、担保公司以及其他合作单位等。

（三）做好客户细分，有序推进客户营销

1.针对目标客户，重点加强客户营销工作。保持对目标客户的关注、跟踪，通过多种途径（存款、贷款、理财和保险等）吸引客户在我行办理业务，购买产品，达到我行中高端客户认定标准。

2.利用 *** 、上门拜访等形式，采取生日问候、节日问候、新产品推介等方法，增强与客户的情感沟通，提高客户的忠诚度，以便能进一步开展业务，推行产品。

（四）做好网点服务，营造愉悦的业务办理环境

1.改善网点服务质量，抓好服务细节，如迎接礼仪、解答客户疑问等，创造良好的服务环境，全面提升客户在我行网点办理业务的服务体验。

2.为中高端客户提供差异化优质服务，优质大客户来行办理业务，客户经理可陪同办理，帮助他们解决办理业务过程中遇到的问题，并进一步沟通业务需求。

老客户经理这么干：通过贷款，以贷吸存。

有背景的客户经理这么干：通过家里面的势力吸存。

精英高学历的客户经理这么干：通过在各个企业精英同学关系吸存。

像我一样除了理想和抱负啥都没有的客户经理想这么干：通过银行的先进的产品组合吸引客户，通过个人的真诚服务打动客户，通过真实有效的业绩留住客户。

让客户帮助你寻找新的客户 ，干银行营销这一行，需要别人的帮助。我们的很多生意都是由“雇佣兵”帮助的结果。一句名言就是“我的老客户都会帮我去推销银行产品，主动帮我介绍新客户”。每个客户都有大量的自己的关系资源，如果能够有效发动现有的客户帮助介绍一些新客户，将会大大缩短客户经理营销的时间，极大提升营销的效率。现有客户的关系介绍，或者协助营销，将可以大大缩短新客户接受你的考察时间，可以直接步入主题，洽商合作事宜。

要让现有客户帮助你介绍一些新客户，这是在消费人情，消费积累的人脉关系。一定要记得支付对价，比如给现有客户一些利益，比如贷款利率可以适当下浮，提供一些优惠利率的贴现等。更好方式是不断帮助我们现有的每个客户，客户的大事小情，不管是其公事还是私事，只要不违反原则，在能力范围内，尽可能帮助客户，让客户感觉欠我们一份人情，将来需要的时候，就可以大大方方的向客户提出一些要求。

当然更好的方式是通过业务自然捆绑销售关联客户，比如在成功发展一名客户后，申报授信尽量考虑提供银行承兑汇票，通过找到收款人，很自然的发展营销了现有客户的下游企业。

通过贷款，以贷吸存。有背景的客户经理这么干：通过家里面的势力吸存。

精英高学历的客户经理这么干：通过在各个企业精英同学关系吸存。

像我一样除了理想和抱负啥都没有的客户经理想这么干：通过银行的先进的产品组合吸引客户，通过个人的真诚服务打动客户，通过真实有效的业绩留住客户。

查阅客户与银行之间往来的账户情况，如有无信用卡、贵宾卡、理财账户，或者只是一般活期卡。

第二招

筛选价值客户，剔除不可能用户

与梳理客户相比，发现客户是指在梳理过程中剔除一些不可能的客户，然后分层次选出今后需要做工作的客户。

银行的中端客户群体很庞大，并不是每个人都适合去营销。在这个群体中，有一些客户是最有价值的、回报更高的。发现客户的过程就是将这些客户挖掘出来。

发现客户的过程中，一些关键因素是比较容易察觉的。比如，信用卡使用频率和金额大小、存定期金额大小和时间长短等。另外，客户经理们一定不要忘记一个很大的客户群体： 贷款客户，特别是大额贷款客户。当我们发现中端客户有这样的贷款需求和能力后，基本就能评估出他的资产量。

比如，客户在这里的存款可能只有100万，但是贷款至少300万。那我们就可以推论，他拿来做抵押的资产可能将近四五百万，那这个客户是必然值得客户经理去争取的。退一步来说，任何贷款客户也都有流动性的需求或者存款和理财产品的需求。

所以，通过他的贷款就可以去探寻他对于贷款组合方案的需求。

老客户经理这么干：通过贷款，以贷吸存。

有背景的客户经理这么干：通过家里面的势力吸存。

精英高学历的客户经理这么干：通过在各个企业精英同学关系吸存。

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让客户帮助你寻找新的客户 ，干银行营销这一行，需要别人的帮助。我们的很多生意都是由“雇佣兵”帮助的结果。一句名言就是“我的老客户都会帮我去推销银行产品，主动帮我介绍新客户”。每个客户都有大量的自己的关系资源，如果能够有效发动现有的客户帮助介绍一些新客户，将会大大缩短客户经理营销的时间，极大提升营销的效率。现有客户的关系介绍，或者协助营销，将可以大大缩短新客户接受你的考察时间，可以直接步入主题，洽商合作事宜。

要让现有客户帮助你介绍一些新客户，这是在消费人情，消费积累的人脉关系。一定要记得支付对价，比如给现有客户一些利益，比如贷款利率可以适当下浮，提供一些优惠利率的贴现等。更好方式是不断帮助我们现有的每个客户，客户的大事小情，不管是其公事还是私事，只要不违反原则，在能力范围内，尽可能帮助客户，让客户感觉欠我们一份人情，将来需要的时候，就可以大大方方的向客户提出一些要求。

当然更好的方式是通过业务自然捆绑销售关联客户，比如在成功发展一名客户后，申报授信尽量考虑提供银行承兑汇票，通过找到收款人，很自然的发展营销了现有客户的下游企业。

通过贷款，以贷吸存。有背景的客户经理这么干：通过家里面的势力吸存。

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