我把KYC放在理财经理基本素养的第一位，就是因为这个动作有太多的艺术性成分在里面。把KYC当做一个必须完成的作业，拿着表格或者pad让客户去填写；还是在下午茶的谈笑风生间和客户准确交换看法？我以为一定是后者的效果更好，生硬的KYC会遭到客户的抵触，并不能获得最真实最深入的信息。好的理财经理是艺术家，不仅仅是资产配置的艺术家，更应该是谈话的艺术家。

02

理财经理要努力建设与符合自身特质的风格特点

既然沟通能力是一门艺术或者是一种天赋，那么大多数对此平庸的凡人（笔者也在其中），是不是应该就此告别这个行业呢？当然不是，一方面财富管理机构应该致力于通过各种信息交互（大金融集团内部的信息共享）和标准化流程来帮助理财经理做好KYC；另一方面理财经理在天赋不足的情况下，应该积极寻找出路，立足自身的优势，形成自己独特的风格与套路。

笔者曾在银行的支行担任过理财经理的工作，支行层面的贵宾客户以公募基金、保险和银行理财的配置为核心，保险是重点。看到支行新来的小朋友和客户聊得风生水起、频频保险出单，却发现不善言谈的我毫无话题，完全无法有效的切入，产品销售自然也无从谈起。一番煎熬后我突然明白了，对于我来说，必须要依据自己的特点形成自己的风格。我自己做了一个“简陋”的投资理财建议模板，每次以“出方案”为名义，给客户系统性的讲讲投资理财，把保险（当时的主流是趸交万能险）作为其中的固定收益产品进行搭售，通过剥离保险的特征来通过专业资产配置卖产品，看似有些荒唐，但却取得了很好的效果。

办法总比问题多，这是理财经理始终需要铭记的，在同客户沟通的过程中，我们会遇到不同类型的客户，但你要做的，就是形成适合自己的、基于自身优势的、长期稳定的风格特点。如果你是感性的，就要发挥感性的特点，去影响和推动你的客户；如果你不感性，那你要做好专业，让客户认可你的专业，形成对你的黏性。

站在中后台的角度去看理财经理，我们经常会发现很多理财经理和他的客户会很像。仔细想想看，理财经理和客户在较长的时间里本身就在不断地选择和被选择，同类型的人会更容易走到一起，更容易形成信赖感和碰出火花。

理财经理可以长得不美，但一定要整洁干净为人大方；可以不够聪明，但一定要朴实认真让人信赖；可以偶尔毛躁，但一定要有行动力与热情。我以为世无完人，对于自身的不完美，我们总有机会转化为亮点，理财经理的工作看似对外，但实则是对内。修炼好自己，形成自己的特质与风格，“我若盛开，清风自来”。

03

关于理财经理的“博”与“专”

理财经理是否应该要具有专业性？这是一个长期悬而未决的话题，有人告诉我“理财经理应该是半个投资顾问（IC）”，专业性必须要好好打造，但随着工作的深入，我发现在理财经理中有很多“异类”值得我们关注。笔者见过可以和陌生的客户兴高采烈聊一个下午的神人，通过爱与责任的观点直接切入保障与传承，完成了保险产品的销售，最可气的是她都不知道所在机构的货架上有什么对应的产品，还需要同事过来最后协助完成签单。

当我工作时间越长，对理财经理的宽容度越高，我以为理财经理应该是一个丰富的人，是一个容易让客户感兴趣、让客户喜欢的人，这种丰富是应该不仅仅限于理财市场的专业性。从机构的顶层设计来看，财富管理机构应该建立一支风格多元化的理财经理队伍，才能吸引各种不同风格的客户；我们应该包容理财经理的专业性不足，甚至应该通过制度、系统的建设来弥补他们的短板，比如建立纯粹而精干的投资顾问团队（IC），当理财经理需要专业性的时候，可以随时应用“拿来主义”。

在宽容之下，并不意味着理财经理就可以浑身轻松，理财经理应该是一个博采众长的人，应该在很多领域都有自己独特的经验与看法，你可以对资本市场了解不多，但你可能应该喜好旅游，在和客户沟通的时候能够分享自己定制线路的经验；你也许应该热爱厨艺与生活，对风水有所研究，或者在子女教育上有所思考。从这个角度看，理财经理更应该是一个“杂家”，具有广泛的涉猎，成为一个有趣的人，才能和客户有着更好的互动。

04

做金融行业的“许三多”，不抛弃不放弃

金融本质上是一项和风险打交道的行业，作为金融产品的销售亦不例外，只不过过去十年丰沛的流动性和制度红利，让我们淡化了对于风险的认知。在最近两年的时间里，伴随着流动性趋紧，风险不断暴露，裸泳的机构开始显现，之前坐拥行业红利的理财经理，也变得越发不淡定起来。

客户就是理财经理职业生命的根本，有些人选择快速变现，有些人选择慢慢为之，但前提都是“不伤害客户利益”。我的一个前领导曾经说过“境内财富管理不成熟，投资人没有自己的风险判断和承担能力”，这话不错，在传统简单粗暴的销售模式下，在刚性兑付的大背景下，一旦产品出现延期或暴雷，理财经理的根本就遭到了动摇。

兑付压力并不是偶然现象，我周围也有很多原本优秀的理财经理遭到了各种压力，在面对重压之下，理财经理的选择也各不相同。有些人自怨自艾，沉浸在失败的气息中无法调整；有些人则努力的开始新生活，一天六访去拜访新客户，晚上和周末还在继续同老客户沟通做好善后，工作饱和充满正能量。

笔者以为不同的选择背后其实是理财经理心态的调整，在过去过于舒服的环境中，部分理财经理失去了再奋斗的勇气与能力，更失去了从零干起的决心。在这里，愚以为理财经理不管干得多好，都应该掌握的一个基本素质就是学会再次开始，放低心态，从头再来。在这未来依然有广阔空间的财富管理市场中，只要努力就会有机会；但就如同灌篮高手里那句经典台词“如果现在就放弃的话，比赛就提前结束了”一样，理财经理如果不能调整心态，在工作依然放不下身段、贡高自慢，那么其在财富管理的生涯怕是就要结束了。

05

做时间的好朋友

笔者在私人银行担任投资顾问期间，和一位资深理财经理聊天，他自信满满的告诉我“不管是哪个客户，我当他的理财经理五年，我让他买什么就什么”。这话初听下来有点糙，但却道出了一个颠扑不破的真理，时间会改变理财经理与客户的关系，时间会创造黏性。但站在财富管理机构的角度看，没有一个机构会愿意为一个优秀理财经理的诞生去等待五年，我们所能做的是，创造各种方案、服务模式、增值活动去加速这种关系的生成和稳定。

对于理财经理而言，时间是最好的朋友，因为市场在变、客户在变，之前做不动的客户可能就突然有了商机；而原来持续零资产的客户也许某一天就成了你最大的客户。笔者见过一位从业很早的理财经理，按照银行的规定他维护的客户数早已达到上限，但他始终把一个资产只有几百万的低创利客户放在系统中，几年后意外得知这个客户把家里的矿卖掉，回笼了几亿现金。这个案例说明这位理财经理具有很好的KYC能力，了解了客户的资产布局，另一方面说明他很会等待，很有耐心，善于和时间做朋友，能够坚持到花开的那一天。

很多理财经理迫于业绩压力，导致其维护客户模式趋于短期化，能够创收的客户就曲意迎合，不能即刻带来收益的客户就匆匆换走。在某种程度上，我理解理财经理的无奈；但我却固执的认为，财富管理是一件可以做一辈子的工作，客户之于理财经理可能是一辈子的朋友。如果我们希望把财富管理当做一件长期性的工作，或者是一个有意思的事业来做，那理财经理就必须要改变对于客户的观念，把客户的维护放在一个更长期的视角来重新审视。反过来说，时间也是一块试金石，路遥知马力日久见人心，如果理财经理的行为模式过于短期化，同客户的真实需求长期偏离，我相信客户也会毫不犹豫的抛弃他。

06

理财经理要有自己明确的价值取向

笔者去年重操旧业，一位小兄弟问我“我发现我们现在的工作就是卖卖卖，我觉得这个工作没意思”，这其实是理财经理队伍中非常普遍的一个困惑，在这个困惑的驱动下，有些人试图转型资产管理，有些人开始独立操办家族办公室，还有些人试图以买方投顾的视角来改善工作方式。以我现在不太成熟的视角来看，目前受到与自身能力、市场格局的限制，这些创新还没有人能够成功，对这个困惑的解答依然迫在眉睫。

我以为境内的财富管理本质是销售文化，但销售并不意味着没有灵魂，任何行当都存在背后的“道”，销售也一样。愚以为，财富管理机构应该基于其自身机构的特性，和企业文化，建立起一套符合市场发展阶段的价值观。比如商业银行的私人银行可以把自己定义为产品优选平台，发挥自身的资源优势，帮助客户寻求最好的资产进行配置，这是符合其自身定位的；在比如信托公司可以把自己的定位为帮助客户实现资产增值和保全，既帮客户赚钱，又帮助客户做保全和传承，信托所能提供的功能性是其他机构无法替代的。这些既是产品或者是平台的特性，也是财富管理机构的利基，更是理财经理工作的使命、愿景和价值观。这些内涵是财富管理机构需要梳理的，作为个体，也是理财经理自身需要深度挖掘的，理财经理只有搞清楚这些，才能在每一次面对客户的过程中做到问心无愧。

几年前P2P横行财富管理市场，明眼人都知道这阵风过后必然一地鸡毛，但在P2P的高收益面前，又有多少正规金融机构的理财经理在认真规劝自己的客户？又有多少理财经理怀着“我拉着客户配置了某某产品而没有去买P2P就是积德”的心态去与大势抗争？笔者以为财富管理的从业者中，顺势的多；在这个行当中，很多理财经理把挣钱和完成任务当成第一要义，愿意逆水行舟的人太少，我想大概是因为并没有明确的价值取向罢了。

07

写在最后

在这两篇文章中，我试图摈弃那些信托经理和理财经理身上共性的东西来长篇大论，比如工作认真、勤于学习、高情商等等，这些特质不仅仅是金融行业从业者所必须的基础要求，放之其他行业而皆如此。我更希望通过自己在资管和财富几段经历的回忆浓缩，切出一些有意思的小片段，整理分享给大家，这样的形式也许不够系统，但他会更加生动、更容易产生共鸣。

就如同一开始所说的，描述优秀理财经理的特征要比刻画信托经理难多了，不同的客户造就了不同的理财经理，那么多差异极大的个体让这个群体变得生动有趣，也不那么刻板。我想，这大概就是财富管理行业有意思的地方，每个人都可以根据自己的气质打造自己的发展，只要用心。而这也是这个行业更有技术含量的主要原因，财富管理机构在保留每个优秀个体的个性下，如何求同存异，以接近标准化的方式去复制管理海量的团队，日常管理、客户开拓、销售标准化和售后服务等方面进行统一要求，这无疑是具有很大难度的事情。

在经济新常态和监管趋严的大背景下，金融行业的生态格局在经历着新一轮的重塑，以货币宽松和政策红利为特征的金融格局在发生在变化，财富管理在其中的重要性从来没有变得如此之大。空间大、难度大、挑战大、成长也大，这是我对财富管理行业的长期性判断，作为金融机构财富管理部门的一员，也希望更多的有识之士可以加入到这个行业中来，丰富这个行业的内涵，通过自己的智慧与努力，让他变得更好。

来源：温和的强硬派

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