21世纪经济报道记者 易妍君 广州报道

随着资本市场深化改革的推进，券商财富管理转型步入“深水区”。

毕马威中国近日发布的《2023年中国证券业调查报告》指出，打通新渠道及提升产品创新能力将是证券公司步入财富管理转型“下半场”的重要路径。

近年来，不只是大型券商，中小券商也依托各自的资源禀赋，积极创新业务模式，以谋求财富管理业务的“破局”。当前，一些中小券商的差异化“打法”初见成效。

近日，万联证券副总裁魏智敏在接受21世纪经济报道记者专访时谈到，在财富管理转型新时期，万联证券提出“345”战略规划，以“做强财富”为指引，坚持以客户为中心，瞄准特色产品打造，综合平台建设、智能科技赋能和服务模式创新等全方位的内容。业务规模方面，公司2023年上半年新增客户数同比提升80%，数量创五年来新高；同时，上半年代销产品收入同比大幅增长33%，有效客户产品覆盖率创历史新高。

整体来看，目前，券商财富管理业务仍然面临迭代升级、能力重塑的挑战。

魏智敏认为，当前券商财富管理转型存在三方面难点：一、产品与服务的同质化，定制化、特色化产品不够丰富。二、中型券商金融科技投入大，但赋能转型效果不明显。三、财富管理转型艰难，专业化人才储备不足。

万联证券副总裁魏智敏（图片由受访者提供）

21世纪：目前来看，哪些指标可以用来观察券商财富管理转型的进展？

魏智敏：一是客户产品覆盖率，反映了对客户进行资产配置的效率和转化率；二是客户规模的增长率，反映了证券公司市场开拓力，以及品牌建设及客户服务的效果；三是盈利客户比例，反映了客户进行资产组合配置的收益情况和体验感。

21世纪：对于中小券商而言，推动财富管理转型的关键环节是什么？

魏智敏：相比头部券商，中小券商在财富管理转型方面，因人才储备、成本投入方面等限制，存在更大的困难。

总体来说，财富管理转型的关键环节，在于以客户为中心，由“卖方”向“买方”转型：一是深入了解客户需求，通过金融科技赋能，完善客户信息库，科学对客户进行画像分析；二是完善金融产品服务，积极布局组合配置、基金投顾等买方投顾业务，发挥自身差异化优势，为投资者提供专业化资产配置服务。

21世纪：当前阶段，券商的财富管理转型面临哪些难点？对此，万联证券如何应对？

魏智敏：当前券商财富管理转型存在三方面难点：一、产品与服务的同质化，定制化、特色化产品不够丰富。二、中型券商金融科技投入大，但赋能转型效果不明显。三、财富管理转型艰难，专业化人才储备不足。

万联证券在激烈的市场竞争中，一是丰富产品类型。开发专户及FOF组合配置产品，为客户打造定制化配置服务。基于科学评价体系全市场精选代表中国资产管理行业先锋的最佳管理人，覆盖股票多头、量化选股、量化中性、CTA、宏观对冲、债券等全资产全策略类型，满足高净值客户一站式资产配置的需求。

二是加强金融科技赋能。整合及完善客户系统的信息、行为记录及客户标签，推动客户画像体系建设，根据投资资产、投资行为、业务权限等设计标签，提供精准服务；建立客户收益追踪系统，将客户收益纳入评价体系，注重对客户的长期陪伴。

三是加强人才培养。围绕向财富管理转型的理念，持续对员工进行多层次培训，优化人员考核及激励制度，提升人员综合素质。

21世纪：目前，万联证券的财富管理转型进展到了哪一步？取得了哪些成效？

魏智敏：在财富管理转型新时期，万联证券提出“345”战略规划，以“做强财富”为指引，坚持以客户为中心，瞄准特色产品打造，综合平台建设、智能科技赋能和服务模式创新等全方位的内容。一是打造线上线下双核引擎，推动线下网点效能提升，完善“总部-分公司-营业部”三级管理架构体系。搭建线上服务体系，以互联网投顾作为线上服务的重要抓手，拓宽公域流量、加快私域转化、推动流量变现。

二是完善产品服务覆盖体系，形成以金融产品、信用两融、机构服务为重心的业务结构，围绕资产配置服务导向，塑造产品服务核心竞争优势。三是提升客户服务管理水平，通过金融科技赋能，完善不同业务的客户分类服务策略，优化服务能力、打造服务品牌、提升用户体验。四是深化总部机构改革，成立财富管理委员会，下设多个一级部门，在各部门间形成良好的协同作战、纵深作战效应。

经过近几年的努力，万联证券财富管理转型初见成效，获得了行业的认可。2023年，财富条线先后斩获多个权威奖项。

业务规模方面，一是客户规模显著增长，2023年上半年新增客户数同比提升80%，数量创五年来新高；二是产品收入更为稳健，上半年代销产品收入同比大幅增长33%，有效客户产品覆盖率创历史新高。

21世纪：对于机构财富管理业务，万联证券做了哪些布局？

魏智敏：一是加大科技金融投入。重磅打造“e智赢”机构经纪客户服务平台。突破传统单一机构经纪服务模式，以“科技+综合服务”双轮驱动，为机构客户提供一站式综合服务解决方案。

二是搭建专业人才队伍。机构业务部从原来的二级部门提升为一级部门，牵头搭建公司家族办公室综合金融服务体系。同时，分支机构增设机构业务岗。进一步提升组织效能，强化业务协同，为机构客户、高净值客户提供更加精准化、精细化的综合金融服务。

三是构建综合服务思路。打造以机构经纪业务为基石、机构协同业务为突破、机构产品销售为趋势的机构业务三大引擎。

四是前瞻丰富服务内容。完善机构客户综合服务体系，提升业务竞争力。做好场外衍生品、公募转融通等各类业务的前期准备工作；论证公司自有资金开展“种子基金”业务可行性，为私募、公募资管客户资金支持提供抓手；积极探索公司自营部门配置ETF指数基金，为经纪客户提供一篮子券源。

21世纪：万联证券曾提出要构建“大财富管理业务模式”。该模式下财富管理业务与其他哪些业务部门形成了联动，效果如何？

魏智敏：财富条线积极推动业务板块赋能，与集团兄弟单位，公司投行、资管、私募股权子公司等进行业务联动。

2023年上半年，一是强化与集团兄弟单位资源协同，落地集团兄弟单位理财产品户规模近10亿元，协同销售FOF产品约5000万元；二是强化公司内部业务协同，协同债券承销部门拓展公司债券发行及分销业务，此外，销售公司资管子公司、私募股权子公司产品规模超过16亿元。

21世纪：对于券商财富管理业务，有效的获客方式是什么？万联证券主要通过哪些方式获客？

魏智敏：有效的获客方式是线上线下多渠道相结合的模式。万联证券一方面持续加大线下获客的力度，深化与银行渠道合作的同时，通过分支机构营销团队拓客；另一方面，大力发展线上互联网金融平台、媒体平台等获客渠道、探索有效获客的新模式。

21世纪：随着基金投顾业务有望转常规，为券商财富管理转型带来了哪些机会？券商需要具备哪些能力才能抓住这些机会？

魏智敏：基金投顾试点对券商来说是财富管理转型的一座里程碑。

对行业来说，基金投顾业务一是有助于健全资本市场财富管理功能，深化资本市场投资端改革，引入长期资金优化资本市场资金结构，减少“追涨杀跌”带来的波动；二是鼓励参与机构根据自身禀赋形成良性的竞合关系，共同为投资者提供更高质量的投顾服务，促进行业正向循环良性发展。同时，对投资者来说，基金投顾业务有助于满足财富管理需求，培育长期投资理念，将产品收益转化为账户收益，提升获得感。

在财富管理时代，具有综合优势、财富管理业务利润贡献度较高、投顾业务专业化能力更强的券商，在竞争中可能会取得更大发展，以持续的投顾陪伴来建立客户信任关系，赢得市场。

21世纪：万联证券在基金投顾业务方面做了哪些尝试？未来将如何布局基金投顾业务？

魏智敏：2020年11月，万联证券正式向证监会提交基金投资顾问业务申报材料。目前，公司已初步完成信息系统主体建设、策略储备等工作，并加强同南方基金的合作，上线“司南多因子成长组合”等四个基金投资组合策略。2023年一季度，万联证券开展平台型基金投顾业务“启航”专项活动，部分客户已率先参与体验了基金投资顾问服务。

未来，万联在基金投顾业务的布局计划分三步走：第一步，力争早日获批基金投顾业务牌照。继续推动业务制度完善、业务组织架构确立、业务人员储备、组合策略优化以及信息技术系统建设等工作。第二步，获批资格后主动开展管理型基金投顾业务。建立个性化的客户画像，匹配和定制投资组合，并由投顾人员进行定期回顾和优化，辅以针对性的投教服务。第三步，与银行、基金公司、第三方基金销售平台等外部机构加深业务合作。针对中小银行、第三方销售机构及其客户的需求，围绕财富管理转型，提供系统性服务，为更多客户解决“投基难”的难题，建立全方位、多元化的财富管理体系。

21世纪：接下来，万联证券计划如何发力财富管理业务？

魏智敏：一是拥抱业务转型，抢抓基金投顾发展机遇。搭建丰富完善的金融产品体系，实现公募、私募、资管等产品策略类型全面供给与精品推荐；推进完善基金投顾业务组织架构、制度更新修订、业务人员储备等工作，力争早日获批基金投顾业务牌照，加深平台型基金投顾业务外部合作。

二是积极拓展渠道，紧抓银行及互联网流量入口。加强项目前期把控，建立渠道评价体系，提高渠道产出；推动用户生命周期服务全覆盖，挖掘客户服务深度，提升客户服务黏性，提高用户价值。

三是强化重点区域，重要一线城市布局发力。发挥国有券商、集团支持两大优势，重点覆盖大湾区上市公司及广州市属国有企业；以北京、上海、深圳及广州等经济发达、资源丰富的重点区域为突破口，寻找优质的、规模中等的私募基金管理人，开展经纪服务、产品代销业务。

四是积极推动协同，赋能公司整体业务发展。加强与公司内部资管、自营及投行等业务条线的业务协同，大力推进与集团银行渠道的全面合作。