2023年召开的中央金融工作会议提出做好科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融五篇“大文章”，对数字金融高质量发展提出了新要求。数字化转型是基于以客户为中心的服务理念，依托于先进的数字技术，通过完善系统架构、优化业务流程、丰富场景营销、强化风险控制、加强技术能力建设和业务科技融合等技术手段，为客户提供更加普惠、高效、安全、多样化、定制化的金融产品和金融服务。

当下，我国经济发展进入新周期，金融改革不断深化，互联网金融兴起，客群习惯转变巨大，使银行在传统经营理念、服务方式等方面，尤其是信贷模式面临全新挑战。农商银行作为县域金融的主力军银行，正面临着从经营理念、服务方式、管理模式到数字金融等全方位的冲击和挑战，数字化转型之路，势在必行。

面对如何做好数字金融这篇大文章，农商银行应结合自身发展实际，充分发挥线上线下融合发展优势，以数字化转型助力金融服务提质增效，进一步降低金融服务成本、扩大金融服务覆盖面、深化金融服务渗透率，不断满足经济社会发展和人民群众的金融服务需求，为加快建设金融强国目标贡献力量。结合当前中小金融机构亟需思考的数字化转型难题，本文以蒙城农商银行为例，对新形势下农商银行如何强化线上线下融合新优势的发展及路径进行探析。

一、蒙城农商银行数字化转型的背景分析

近年来，蒙城农商银行（以下简称“该行”）持续以“做大户数、做小客户”和做精大零售为业务转型发展的主攻方向，在面对数字化时代客户不断变化的差异化金融服务需求和数字技术应用不断更新的大趋势下，紧跟省联社“数字银行”的战略部署，围绕践行“总行服务支行、后台服务前台、全行服务客户”的服务理念，结合发展实际，因地制宜，着力创新，积极围绕线上化引流、大数据准入、特色化模型和无纸化信贷等方面持续发力，加快自研系统建设和成果转化，在坚守本源的同时正探索走出一条强化“数字化+在地”融合新优势的特色化、可持续发展的零售转型之路。

（一）以做小做散为导向，坚持做精传统业务

1.坚持做大户数。立足县域实际情况，近年来，该行牢固树立“以客户为中心”的经营理念，聚焦增量扩面，积极优化信贷结构，严控大额贷款，不断做大户数、做小客户，加快向下扎根，持续在经营客户上下大功夫，不断将主营业务精细化。截至2023年12月末，该行服务贷款客户数15.95万户，较2019年末增加6.18万户，增幅63.25%，基本实现贷款客户群体面广分散。

图1：蒙城农商银行服务贷款户数增长情况

2.坚持做小客户。该行坚持以“深耕农村、做透城区、外拓展业”为经营导向，通过强化134名金融“村官”履职、扎实推进整村授信工作、常态化开展金融“五进”活动及“外拓展业”专项营销等举措，重点做好农户、新型农业经营主体、个体工商户、小微企业主等客群100万元以下贷款支持，在做小客户上不断倾斜资源，努力走出专业化、差异化、特色化发展之路。至2023年末，该行100万元以下贷款授信户数15.86万户，占全部授信户数的99.45%，其中50万元以下贷款授信户数15.74万户，占100万以下贷款授信户数的99.19%（图2所示）。

图2：蒙城农商银行100万元以下贷款授信户数占比

（二）以传统业务为特色，持续提升品牌效应

依托省联社电子银行及易贷卡渠道，该行大力拓展营销小额信贷及电子银行业务，不断促进电子银行业务与传统业务有机融合。手机银行作为科技增效赋能的重要手段，已成为该行最重要的触客渠道，截至2023年末，该行已累计开通手机银行52.1万户，手机银行绑定存款175.05亿元，占各项储蓄存款的69.08%。50万元以下的贷款交易通过手机银行实现的比重由2017年的35.4%上升至2023年的88.47%（图3所示），特别是“金农易贷”业务的上线，更是成为该行迅速占领市场的主打产品。自2012年全省推出易贷卡业务以来，至2023年末，该行易贷卡授信户数达11.43万户，易贷卡贷款余额111.27亿元，占50万元以下贷款余额的比重达94.06%。

图3：蒙城农商银行50万元以下贷款交易手机银行实现比重

（三）以人缘地熟为根基，不断巩固在地优势

该行扎根蒙城县域70余载，始终坚守“服务三农、服务小微、服务地方经济发展”的市场定位，具有“人熟、地熟、情况熟”的得天独厚优势，一直以来不断传承发扬草根精神、背包精神、三铁精神等农信文化，践行金融为民理念，守牢“三农”主阵地；近年来该行高度重视客户经理队伍的打造，积极通过各类培训、业务竞赛、能力考评等方式激励提升客户经理业务水平和综合能力，同时坚持“重实干、重实绩、重担当”的选人用人导向，将众多优秀的客户经理提拔至中层管理岗位。目前，该行彻底改变员工畏难和不愿从事客户经理岗位的思想观念，青年员工积极踊跃竞聘客户经理岗位。2023年末，该行客户经理队伍突破140人，通过持续开展金融服务“五进”等各类对接营销活动，为县域市场主体提供便捷高效的综合金融服务，不断巩固在地优势。

二、蒙城农商银行数字化转型发展历程

在结合自身信贷业务发展实际的同时，该行深入贯彻落实省联社数字化转型的战略部署，积极探索“线上+线下”融合发展的新路径，着力提升县域金融服务的适应性、竞争力和匹配度。

（一）依托科技创新助力转型增效。2017年该行依托蒙城县“数字蒙城”智慧城市建设的重大机遇，在省联社的大力支持和指导下，借鉴药都银行金农易贷成功经验，上线了金农易贷系统，2020年4月6日回迁省联社“金农信e贷”系统。上线后的金农易贷和“金农信e贷”极大地提高了业务效率和信用风险管控能力，在客户营销和提高授信覆盖面上起到十分重要的作用。截至2023年末，“金农信e贷”授信户数7.08万户，授信金额93.33亿元，户均授信13.17万元，用信余额55.12亿元，占个人贷款余额的40.3%，户均用信10.75万元，自业务开展以来已累计放款500.74亿元。

（二）根植本土特色赋能乡村振兴。2019年，安徽省在16个地级市分别选择1个县开展党建引领信用村建设试点工作，该行抢抓蒙城县作为全省首批试点建设县的有利契机，紧跟地方党委政府关于党建引领信用村建设的工作部署，根据省联社关于“金农农e贷”产品上线工作安排，该行“金农农e贷”于2021年8月25日正式上线。一是再包装再升级，紧紧围绕试点县的优势，紧扣“党建主题”、“信用户主题”，参考信用户评级结果，采取纯信用方式放款，最高授信20万元，包装成信用户贷款专属产品，升级产品竞争力。二是加强数据应用，依托省联社信e贷平台和线下数据采集平台，通过整合政务数据，行内数据、党建引领信用村建设数据，构建风险准入和授信模型。三是强化产品推广落地，截至2023年末，该行“金农农e贷”累计授信14631户、金额12.74亿元，授信户数和金额始终位居全省农商银行前列。

（三）探索零售信贷创新发展路径。为进一步解决线下贷款手续繁琐、信息掌握不全面、审批要点不统一、审批效率不高的业务痛点，真正“释放”客户经理精力，实现“客户只跑银行一次”。2021年3月1日，该行启动了智慧信贷—“信贷工厂”系统建设项目，通过引进第三方项目公司、积极对接政务数据、投入大批科技岗位和信贷岗位人员等举措，在经前期设计、系统搭建、模型设计、测试运行后，于2021年8月正式上线。“信贷工厂”是通过大数据技术和金融科技创新，综合应用政务数据、行内数据、党建平台、征信等数据，采取“线上+线下”结合模式，将传统贷款产品进行整合，实现客户自动准入、自动授信评级、自动利率定价、自动生成电子档案，建立了标准化的业务流程、无纸化的信贷操作和高效化的运作效率，满足了客户便捷化的融资需求和银行风控精准化的双重需要。截至2023年末，信贷工厂系统已上线9款个人贷款产品，累计授信1.13万户，金额33.93亿元，个人利率定价系统累计受理业务7012笔，金额10.12亿元。

（四）借力高频场景拓宽获客渠道。随着金融科技的快速渗透和智能移动终端的持续普及,客户更加青睐简单、便捷、智能化的金融服务, 为有效应对互联网金融对县域市场的下沉冲击，该行借助小程序免安装、轻量级的特性，于2023年2月28日正式上线数字化微信获客渠道——“金农•马上贷”系统。客户可通过微信小程序申请贷款，系统自动分配至客户经理工作台，即时实现掌上申请、产品匹配、精准办理等一站式服务，该创新项目受到地方金融监管部门的高度认可，至2023年末，成功授信11404户、金额24.34亿元，用信9913户，余额16.35亿元。该行于2023年12月初对“金农马上贷”系统升级改造为线上纯信用贷款产品“小额快贷”，该产品依托该行微信公众号和微信小程序作为申请和授信入口，以安徽农信手机APP作为用信及还款端，结合人脸识别、OCR、短信验证等技术手段，对客户进行身份认证以及授权认证，轻松实现“自助申请、精准定价、模型风控、智能授信、自助用信和随时还款”的全流程线上化，最快3分钟实现放款，最高授信10万元，全力打造极简金融、极致体验新模式，产品推出当月即实现授信4070户、金额2.77亿元的内测成果。

三、农商银行在数字化转型中面临的困难

（一）数字化转型思维滞后。在互联网金融发展的浪潮中，部分农商银行在企业愿景、战略目标中着力追求的依然是经营管理的现代化、服务方式的优质化、品牌形象的特色化及物理网点的全覆盖，对数字化的认知与定位不清晰，数字化转型缺乏系统的规划和布局。同时，对线上信贷产品的探索，也仅停留在对线下产品的电子化和网络化阶段，即将线下产品和业务搬到了线上，为客户提供更多是一种渠道便捷化，对数字金融服务特征的关注和回应则较为欠缺。

（二）数字化建设能力不足。农商银行数字化建设多采用“大平台+小法人”的模式，不能满足农商银行多样性、个性化的系统建设需求，受制于规模小、科技、人才储备薄弱、总利润较低等现实因素，农商银行在数字化转型过程中需要借助第三方科技公司，在双方合作过程中，往往出现投入成本高、见效慢、易反复等问题。主要原因：一是第三方公司以追求利润最大化为主要目标，面对大部分客户的通用需求往往反应快、部署快，主动性也强。但在面对个性化需求时，受制于可重复销售性低的现实情况，往往精力分配不多,积极性不高，要求增加开发成本。二是自身金融科技管理人才储备不足，缺乏在合作过程中的主导能力，易丧失对业务控制的主动权，逐渐失去获客、数据、业务、风控、技术的自主性，形成了“不掌握核心科技”的被动局面。三是随着双方合作出现的瓶颈问题，甚至出现更换第三方公司的情况，数字化转型可能面临推倒重来的窘迫局面。

（三）数字化支撑保障不足。一方面，对于外部政务数据及商业数据获取渠道相对有限且只有应用端口和数据接口的权利，而没有独立开发互联网技术的权限，同时由于前期缺乏有效的数据标准管理体系，在开展整村授信和网格化营销中，经常存在客户基础建档数据质量不高、客户经理走访采集数据缺失等现象，以至于在管理行为数据沉淀方面比较薄弱，造成内部数据数量多但质量不高。另一方面，科技人员数量不足，缺乏对高端科技人才吸引的竞争力；既懂业务又懂科技的复合型人才短缺，更缺少研发金融产品的专业化团队，多重因素直接影响了科技与业务的有效融合，因而在互联网金融高效、便捷、专业的流程及服务的竞争下，农商银行的产品和业务的市场竞争力不足，导致客户大量流失和市场份额的逐年缩减。

（四）线下优势巩固能力欠缺。一方面做实线下是创造场景的需要，虽然农商银行在县域有较高的市场份额，但在城区和农村的业务能力依然存在差异，互联网运用在农村地区存在障碍，依然需要支农支小的农商银行做大量线下工作。另一方面做实线下服务是巩固核心竞争力的重要手段，这也是区别其他国有银行的优势，通过更多的与客户进行情感互动，有助于采集更多的非标准化的客户信息，进而更精准、更深层次的把握客户的真实情况和实际金融需求，从而有效降低潜在的风险隐患。

四、对下一步强化线上线下融合新优势的思考

农商银行作为县域机构网点最多、服务对象最多、服务范围最广的地方性金融机构，“决策链条短、反应速度快、人多点多面广、人缘地缘好”是固有的传统优势，在坚持零售银行战略定位不动摇的基础上，以数字化为转向，一方面一手抓“线下”，持续推动普惠金融扩面、下沉，另一方面一手抓“线上”，重塑零售信贷产品，构建标准化、简约化、科学化作业流程，通过数字化转型将差异性和特色化做精做细。

（一）强化顶层设计，明确目标路径。一是进一步深化农商银行高管人员数字化转型思维，明确将数字化转型规划作为全行重点发展战略，通过树立数字化转型理念、提升数据治理和分析能力及创新大数据运营等举措，加快推动数字化转型目标实施落地。二是结合行内业务发展现状，明确并及时出台信息科技发展战略规划，明确以满足业务发展战略要求为目标，全面优化数字化转型发展环境，提高信息科技自主可控和创新水平，强化信息科技风险防范和信息安全保障能力，助力农商银行向数字化银行目标迈进。三是成立数字化转型发展领导小组，组建跨部门、跨条线的工作团队机制，负责需求统筹、产品创新和反馈协调，切实增强快速反应市场需求和产品服务开发的能力。

（二）深化数字赋能，创新产品开发。一是依托省联社“大平台”，加强对第三方合作渠道的沟通交流，针对县域公职人员、城区居民、企业职工等行业特点，打造“一行一品”的特色产品，进一步提高县域客户获得普惠金融服务的便捷性，多样化满足客户融资需求。二是以基层网点和前台业务营销需求为牵引，深挖县域客户金融需求，利用微信、支付宝等第三方获客引流的便利，持续优化升级线上轻便型、极简化产品模型的精准度，加快转换零售金融风控的思维模式，逐步摆脱过度依赖客户财务、流水、收入等信息的传统做法，依托全场景、全方位互联网应用所沉淀的“高频、高维、高可信”行为数据，对客户进行精准画像，实现对县域长尾客户的主动、精准授信服务。三是推进精准营销平台建设，在已有数据基础上积极引入外部数据，形成360度客户视图，赋能营销和风控，实现对客户经理推荐办理、打卡走访，总行后台实时监督的精准营销管理。

（三）加强数据治理，提升数据质量。一是结合当前数据治理工作，统一规划制定数据管理制度，在依法合规前提下，以农商银行在地优势为根基，全面采集完善客户基本信息、资产状况、投资情况、本行及同业金融渗透等相关信息，并构建客户信息采集、存储、处理、使用等环节的安全防护体系。二是在现有平台数据基础上，积极加强政务合作，引入工商、税务、法院、社保等多类数据，建立相对完整、动态性、标准化的数据库，实现客户分层分类管理。三是坚持“请进来、走出去”方式，有计划的对金融科技人才开展专业能力和技术操作等各类培训，加强与先进同业、高校、科技公司的合作，引进和培养数字化专业人才，同时采用“上派下挂”的方式，分别对科技人员和客户经理进行岗位互换“交流”，进而更好的培养接地气、懂业务、重实效的复合型人才。

（四）找准发展定位，深耕金融科技。一是在省联社“科技兴行”的战略背景下，结合地域业务发展特点，探索谋划合规、简便、快捷的线上审贷渠道，并寻求省联社有关部门支持，加大与地方政务数据的对接应用和更新完善，通过向省联社科技部门选派专人跟班学习、项目参与及选派交流等方式，全力组建自有化项目组。二是持续加强全员在金融科技、转型发展、线上产品等方面的深度学习与思考，引导全员树立金融数字化转型的思维，不断完善激励考核机制，全方位激发员工创新业务发展的积极性和主动性。三是结合省联社选派业务骨干赴江浙沪地区农商银行挂职锻炼的机会，不断强化在产品创新、系统搭建、科技人才培养等多方面的应用，做好金融科技产品的线下融合和线上升级，着力提高综合金融服务质效，真正使金融科技成为农商银行转型发展的重要驱动力和关键支撑力。

数字化转型，知易行难。作为地方金融机构，蒙城农商银行将紧扣中央金融工作会议提出的“中小金融机构要立足当地开展特色化经营”这一的定位和发展要求，紧抓“强党建、抓发展、控风险、严纪律、树品牌”的工作方向，充分发挥“小银行+大平台”的机制优势和“点多、面广、人熟”在地优势，以打造“乡土银行、普惠银行、数字银行、绿色银行”为主线，积极参与省联社数字化金融创新项目建设、试点和运用等工作，不断升级服务渠道、拓宽服务领域、提高服务效率、深化数字金融，以数字化转型助力蒙城农商银行在高质量发展新征程上实现新的跨越。