谢邀。这里简单讲一下谈判的话术好了。

采购可以按照以下5个步骤做好分析和准备。让采购在谈判中占据主动位置。抓住一切机会为公司获利。

1.在谈判中，采购该问的6个问题

（1）这个项目占你们销售额的百分之多少？

如果占比较高，采购就有谈判优势；即使占比较低，采购也不能动摇信心。但是，占比超过供应商销售额的30%则不健康，说明供应商太小。此时，采购应该寻找更加匹配的供应商合作。

（2）加上这个新项目，我司在你们的客户中排名第几位？

面对大型供应商，采购所在的公司能排进前10位就不错，排进前5位就能在谈判中占据绝对优势。

（3）你们的产能情况如何？

如果大于85%，采购就要小心供应商产能不足；如果小于60%，采购就可以把价格砍到最低。

（4）如果马上签合同，你们希望何时拿到订单？

这么问是为了打探供应商的财务情况，如果供应商希望尽快，那就说明对方财务情况不太好，采购可以再砍一下价格。

（5）你们跟我司其他事业部做业务吗？

如果有，采购可以尝试以全公司的名义再次砍价。

（6）你们会用这个业务做行业的敲门砖吗？

如果是，采购可以再次砍价。

谈判的时候可以根据以下情况判断采购处于怎样的局面。

在谈判中，采购处于有利局面的6种情况

（1）供应商产能过剩。

（2）供应商需要拿下这个业务做敲门砖。

（3）采购有备选供应商。

（4）采购量大。

（5）甲方可以自制。

（6）供应商渴望快速增长。

在谈判中，供应商处于有利局面的4种情况

（1）供货表现特别好。

（2）难以被替代。

（3）技术领先。

（4）产品差异大，几乎没有竞争。

采购在与供应商交往的过程中，切忌赞扬供应商供货表现好，或者让供应商知道自己没有备选，一定要让供应商琢磨不透自己，让每一次谈判都卓有成效。

要想完成一场成功的谈判，光学会话术还不够，还得有战术，详细的谈判战术可以看下面这篇文章：

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