一个夏天的晚上。一小群家人和朋友在花园里享用美味的食物和葡萄酒。突然，傍晚的宁静被打破了, 来了一名不速之客，拿着一把枪。“把你的钱给我，”他叫道“把你的钱给我，否则我就开枪了!”恐慌立即取代了平静,没有人有钱。大家试图分散他的注意力，首先，有点本能地，有一个人A试图唤起他的内疚：“你这样做你的母亲会怎么想？”那人显然被激怒了。接下来另一个人B 的战术就不太普通了：“嘿，我们来庆祝, 来喝一杯酒如何？”

假设我在你面前，面对面。在人类互动的自然过程中，心理学告诉我们，你和我将反映彼此的行为，它被称为“互补”。这有两种意思。一种是，如果我快乐，我的幸福将让你也感觉到幸福。同样地，如果我的行为很激动，在正常情况下，你的反应也会同样加热。

在多数情况下，服从和主导是相互的。如果你有问题去找经理，而你已经试过许多方法试图解决但都是徒劳，你的经理可能会试图利用权力帮助你。相反，如果你向经理提出问题，并且有你如何解决这个问题的彻底的计划，你的经理可能会非常赞同你的方式，非常高兴和信任你，让你对解决这个问题拥有自主权。

B所做的是试图提供给一个挥舞着枪显然疯狂的男子一杯酒，单从此行为上来看简直和抢劫者一样疯狂。然而实际的事实是，这个人已经展示了一些心理学家称之为“非互补行为”的行为。

非互补的概念可以更清楚地解释为做与预期的相反的事情。如果我是敌对的，你却给予我冷静和温暖。这可能听起来很荒谬的，但关键点是改变到互补性的行为周期。

有足够的证据来支持这种意想不到的方法的价值。社会学家长久以来一直在讨论自我实现预言的案例：讲一个学校的学生，告诉他们是不会有什么成就的，可能会鼓励他们结果真的就低于平均水平。

这同样适用于谈判桌上，行动和反应就是一切。在这里，目的是引导讨论最终走向你所期望的结果。互补性可能是一种有效的手段，在第一个实例中，建立一个关系，让其中所有各方都感到舒适。毕竟，互补性是自然的、本能的反应。然而，各利益方之间的纠纷是达到预期结果的障碍。在这种情况下，互补性不再提供有效的手段来实现你的目标。

所以，一个高级谈判代表可能将采用非互补的行为，规避这些障碍。通过翻转脚本，迫使那些与你谈判的人考虑他们的行动，转为互补性。这种方式，可以通过行为改变。在谈判中，非互补可能会迫使那些拼命砍价让步的人最后让预算超过他们和你最初的预期。

来自非互补性研究的密歇根州立大学心理学副教授Christopher Hopwood的一句警告，尽管非互补非常有用，但非互补行为不容易做到。而且，对于大多数人来说，非互补性行为感觉不直观。弄错了感觉居高临下，虚假、而且最糟糕的就是发生在谈判桌上。到目前为止，这项研究还是有限的，但它表明，偶尔和高影响力的非互补性行为，是可以改变其他可预见的行为的一种有效手段。

回到我们最初的故事， 它来自我最喜欢的一个叫NPR的电台。故事的结局是这个不速之客放下枪，咕咚咕咚喝了酒， 道歉后离开了。