来源：雪球App，作者： 盛景网联，（https://xueqiu.com/6947048787/292984744）

2021年11月15日，北京证券交易所（简称“北交所”）开市交易。围绕“打造创新型中小企业主阵地”的市场定位，两年多来北交所服务了一批创新型中小企业。

截至今年4月30日，共有248家公司在北交所上市，高新技术企业占比92.34%，战略新兴和先进制造产业占比79.03%，五成以上公司入选国家级专精特新“小巨人”企业名录。

在这个以先进制造及高新技术企业为主力军的市场里，有一家公司很特别。它是北交所81家首批上市企业中，为数不多的来自大消费领域的企业，被誉为“北交所调味品第一股”的长春市朱老六食品股份有限公司。

这是一家从吉林省走出来的区域调味品龙头企业，主营腐乳、酸菜和料酒等调味品，其中腐乳的营收占比超过七成。

对于上市，朱老六的创始人朱先明说得最多的是“运气好”，但能把一家小厂发展成拥有600多名员工、固定资产2.06亿的上市企业，朱先明和他的“朱老六”并不简单。

那么“朱老六”$朱老六(BJ831726)$ 是如何聚焦，如何洞察客户需求打造爆款产品的？这其中又有怎样的故事呢？今天就带大家走进这家靠“小腐乳做出大生意”低调企业。

这是盛景专精特新研究院的第16篇深入报道。

▼

腐乳在我国已有上千年的发展历史，最早出现在魏晋南北朝的《洛阳伽蓝记》中，“舂豆为乳，久为酥酪”，意思是把黄豆打成细泥，放上一段时间，就会变成酸稠的“奶酪”。所以腐乳也被叫做“东方奶酪”。

中国地域广阔，各地口味也不尽相同，可以说是“一地一腐乳”，种类大致可划分为“青方、红方、白方”。电视剧《觉醒年代》中，巴黎和会，陆征祥给顾维钧抹吐司用的臭豆腐就是“青方”；乳白色有桂花或者酒香的，是“白方”；大块、红辣、鲜咸、玫瑰色样式的则是“红方”。

尽管历史悠久，但当前的腐乳市场却较为分散，呈现出老字号企业与新秀企业并存的竞争格局，行业以中小规模企业为主，为了能在市场竞争中获得先机，此前已有腐乳企业上市先例，但结果似乎并不理想。

比如，以“牟定天台羊泉豆腐乳”为主打品牌的云南羊泉生物科技股份有限公司，2016年在新三板挂牌，但业绩始终未能突破，后因“经营发展需要”，2021年从资本市场黯然离场。有着355年历史的“王致和”也有过同样的资本规划，但最终也因为亏损和转型问题，不得不搁置上市计划。

相反，一家来自东北的的“年轻”企业——朱老六，却抢先拿到了北交所的入场券。

01

2000元起步，

聚焦“小腐乳”，干出上亿“大生意”

时间回溯到20世纪90年代初，东北吉林边疆小城珲春，市场经济的热情已开始蔓延。家中排行老六的朱先明敏锐捕捉到了这一迹象。

经过考察，细心的朱先明发现做酱类的很多，但做腐乳的很少。于是，他买来有关制作腐乳的书籍，开始潜心研究，逐渐摸索出一些制作技巧。1991年，朱先明揣着东挪西凑的2000元钱，在珲春市租了间四五十平方米的厂房，开始进入腐乳这个细分市场。

经过不断的研究和数次配方改良，再结合东北饮食特色，朱先明开发出地道东北风味的腐乳产品。产品一进入市场，就受到当地消费者欢迎，销量不错。此后，朱老六的名声越做越大，除了好记的名字带来更多关注以外，更重要的是朱先明一直坚持“产品源于人品，诚信成就未来”的经营理念。他说，“2000年之前，基本每个县市都有一家做腐乳的。装上瓶子售卖的很多，但质量不合格、不专业的也很多。”

而朱老六始终遵循着“源头防范、狠抓过程、严格出厂”的原则，从原辅材料产地考查开始，在采购、储存、生产及售后质量跟踪和反馈的各个环节，建立了严格的质量安全管理和保障体系。

截至2020年底，公司已拥有5条腐乳自动化生产线，实现腐乳产品生产制造的规模化、标准化。在各生产环节，朱老六还制定了生产作业指导书，规定了各流程的操作规范，指导员工标准化生产。

除此之外，在食品专业技术研发和创新方面，朱老六也是一直高度重视。从发酵用的菌种培育、接菌方式到腐乳腌制过程中的串水设备等核心技术，都是自主研发原始创新，并已全部进入大批量生产阶段。

比如，已获得发明专利的“一种腐乳的制备方法及其制品”技术。通常情况下，腐乳生产厂家大多采用人工接种毛霉发酵。即将制备腐乳的“白坯”排好后喷种，但由于白坯的表面粘菌不均匀，会造成发酵产品质量不稳定，且这种方式步骤繁琐、效率低。

朱老六就将发酵用菌种孢子溶于水中，制成菌液，调节菌液酸度，将白坯投入菌液中接种，再经过摆块、发酵、搓毛出房等一系列生产工艺之后，这样生产出的腐乳产品质量稳定，且操作简单易行，效率高了很多。

长久以来，腐乳市场一直被定位为“小品类、小市场”，但在朱先明眼里，却是一个值得全力以赴“聚焦”的赛道。“聚焦这个战略，是我在盛景培训课程上学到的，即要聚焦到某一个产品、某一个行业上，做‘1米宽，100米深’的事，我因此聚焦腐乳30年。”朱先明说。

凭借着过硬的产品质量，朱老六逐渐发展成长为东北腐乳领头企业，销量稳居东北三省前列，公司的腐乳产量规模也闯入国内腐乳细分行业前三名。

区域聚焦是朱老六极为看重的。公司采取经销为主的销售模式，目前东北地区的经销商超过 130 家，基本覆盖全部市县且可辐射乡镇、村屯的经销商网络，公司产品遍布于各类大型连锁商超、农贸摊位、生鲜、便利店及餐饮企业，全面实现了多种形态的终端市场布局。

根据最新发布的财报，2023年朱老六实现营收2.41亿元，归母净利润2188万，其中腐乳的营收占比为72.10%。截至2023年末，东北市场为公司贡献了67.3%的主营收入，是当之无愧的“东北腐乳一哥”。

“市场的大潮就是这样，消费者越来越认可有品牌的产品。不管做哪个行业，品质过硬都是关键。对朱老六来说，主要的竞争力就是产品优势。”朱先明对此深信不疑。

02

围绕核心业务，

腐乳研发创新不断，产品结构持续优化

在整个腐乳行业，朱老六面临的竞争对手仍然不少，国内很多地区都有具有代表性的腐乳品牌。比如浙江咸亨腐乳、北京王致和腐乳/老才臣腐乳、上海鼎丰腐乳、广东广合腐乳等，还有不少调味品企业也都推出了腐乳产品。

为了积极寻找新的业绩增长点，朱老六开拓创新的脚步一直没有停下。2019年5月，朱老六设立了专门的研发中心，纵向持续提升产品品质、包装和口味，横向不断进行新产品和新工艺创新，双轮驱动提升企业核心竞争力。

研发模式上，朱老六以自主研发为主、委外研发为辅，借助外部资源，实现产、学、研相结合。近年，公司先后与吉林农业大学、吉林大学建立了良好的研发合作关系。

公开资料显示，朱老六的终端消费群体为餐饮行业及家庭消费者。其中“家庭消费”的金额占主营业务收入的比例超过94%。

根据核心客户“家庭消费”群体“关注品牌、品质和价格”的消费特点，朱老六通过不断的市场测试和反馈，也在调整着腐乳产品的结构。2023年公司减少了小包装产品的销售，取而代之增加了中包装产品的销售，目的是让更多的终端客户获得实惠。

03

围绕核心客户需求，

酸菜“增量盘”持续发力

在朱老六积极开拓腐乳“基本盘”的同时，公司的另一“增量盘”——酸菜，也在持续发力。

公司2023年年报显示，酸菜产品的营收达到6274万元，占公司主营业务收入的比例为25.99%，酸菜业务营收持续增长。

作为一家做腐乳这类发酵品起家的东北企业，朱老六做酸菜有着得天独厚的优势，在2013年的时候，它就已经开始涉足酸菜市场。

不过那个时候，国内酸菜行业生产企业分散，层次不一，存在品牌混乱、企业规模小、生产标准不统一等一系列问题。此外，规模在万吨以上的企业较少，且仍存在较多企业采用泥窖，即大坑方式进行酸菜腌制。

所谓“大坑酸菜”是指通过露天挖掘大坑，将白菜倒入铺好塑料布的坑中，配以盐和水等辅料进行腌制而成的酸菜。“大坑酸菜”存在亚硝酸盐、防腐剂超标等情况，严重危害消费者身体健康，且腌制中产生大量腐败的盐水，透过塑料布渗入地下，对环境、耕地会造成较大污染和危害。

朱老六的酸菜腌制采用恒温密封发酵罐，克服了传统腌渍酸菜无法控制温度、腌渍液与空气接触而达不到密封的厌氧环境、酸菜酸度不均匀等问题，使整个腌渍环境整洁、无异味。

此外，朱老六更是利用腐乳生产产生的黄浆水进行酸菜腌渍，因为黄浆水含有适量乳酸菌，通过对灭除杂菌并进行厌氧处理之后，更加适宜乳酸菌的生长。用这种黄浆水腌渍出来的酸菜，口感脆爽，酸味柔润适中，香气浓郁。并且还避免了由于黄浆水的直接排放造成的环境污染，使得公司产品之间形成了良好的联动效应。

2019年，朱老六的酸菜业务开始加速。当时，辽宁省政府下发了《关于在全省范围内禁止使用大坑腌制酸菜的通知》，随着国家对于环保以及酸菜生产标准要求越来越严格，许多不规范的中小企业难以达标，逐渐退出了市场。

大坑酸菜的集中取缔及不规范中小企业的退出，使酸菜产业出现了较大的市场缺口，加上消费者健康意识的进一步提升，给朱老六带来了机会。也正是在这个时候，朱老六确立了酸菜产品“品牌化”的发展战略。

得益于酸菜产品售价的提高，以及当年白菜采购价格下降等因素的综合影响，朱老六酸菜产品的毛利率由2019年的0.88%提高至2020年的32.10%，一举成为公司新的业绩增长来源。经过持续提速，朱老六酸菜业务的收入占比也从2019年的11.85%上升至2023年的25.99%。

与此同时，针对酸菜的产品创新也在同步进行，公司主要侧重于对酸菜风味、应用、工艺改进等方面的研发，如无添加酸菜、预制酸菜馅料、骨汤酸菜等。

如今的酸菜市场，尚未出现龙头品牌，但市场空间可观，需求量正处于增量阶段。据亿渡数据测算，2022年中国酸菜市场规模已经超过101.25亿元。这对于朱老六而言，无疑是个巨大的机会。

2021年的时候，公司酸菜产品的产能约 8700 吨，产能利用率已经达到94.85%，几乎饱和，但仍然无法满足家庭端需求，更无法覆盖 To B 端的市场。因此朱老六在接待机构调研时也表示，将扩大酸菜产能，在项目全部建成后，2025年将达到4万吨/年的年产能。

而对于酸菜业务的未来发展，朱先明的态度也非常坚定，“市场容量很大，我们要依靠技术优势抓住机会。通过10到20年的努力，达到20%～30%的市场占有率”。

结 语

从珲春小城走进北交所，朱老六用了30年。这30年间，朱老六心无旁骛专注于“一米宽，一百米深”的行业深挖。从朱老六腐乳到供不应求的酸菜等产品，一以贯之的诚信至上和持续不断地自主创新，让这家东北企业能够稳健发展，多方位发力，走出了自己独特的成功之路。

随着北交所市场的持续活跃以及改革效应渐次发挥，在这个创新型中小企业的主阵地中，期待未来朱老六会有更好的发展。$朱老六(BJ831726)$ #极简投资# @今日话题

参考资料：

1、深耕东北，开拓全国，大消费北交所上市公司系列研究之朱老六——东莞证券

2、酸菜供不应求迎来发展机遇，朱老六大幅扩产以满足需求——开源证券

3、酸菜：小而美的行业迎来发展机遇，关注朱老六扩产进度——申港证券

4、朱老六（831726）腐乳调味品企业研究——亿渡数据

5、腐乳之道，慢酝历史，快闯未来——调味家

6、新三板精选层朱老六：能否成为腐乳界的涪陵榨菜？——北证三板研习社

7、朱老六招股说明书

8、朱老六：2021年年度报告

9、朱老六：2022年年度报告

10、朱老六：2023年年度报告

11、朱老六：2024年第一季度报告

END