今年是 Mike 做外贸的第13年。

这些年联系过不少大公司（包括很多上市公司）的 CEO、Project Manager、Product manager、outsourcing 等等。

同大家一样，我也主要依靠电话、邮件方式沟通，但我的实际操作又与很多外贸同行的操作有着很大的区别。

而这，也是决定订单成败的关键。

01

邮件

可能很多做外贸的是上来就一大通“自吹自擂”外加“产品资料”，而我却不同。

我深知这样的骚扰邮件对于对方来说有多么得“令人讨厌”。

每次联系他们，我都会提前调查好他们的在经营产品情况、公司经营模式、下游买家群体类型和特点、当地市场情况等。

而后我会做一个市场分析报告和产品的分析报告（均以 PPT 形式展示）。

在做好这一切之后，我才会发邮件联系他们，讲明一些价值点，引发对方兴趣，并表示将在第二封附上这些资料（并非产品资料，而是上面提到的市场分析报告 PPT 和产品的分析报告）。

按照一些人的逻辑，可能只我运气足够好吧，十个里面至少会有五六家回复我，并且一些客户会在后期同我展开谈判，寄样，直至合作。

虽然很多暂时没有合作开，但对于我传送的资料表现得非常感兴趣，并一直保持着联系。

很多人畏惧同大公司的领导联系，担心对方心高气傲，不予理睬。

其实道理很简单，“价值”。

如果你能够让对方看到实际价值，对方会非常乐意同你交流。

如果你发的只是稀松平常的垃圾广告，对方自然避而远之。

关于这点，在 Mike 此前的很多分享中都有所提及，想要让客户从“爱答不理”变成主动沟通，无非就是两点——利益、威胁。

要么让客户看到合作的未来价值，要么让客户明白自己当下处境的尴尬点。

02

电话

电话营销也是外贸开发中的常用手段。

很多人由于英语口语太差，羞于开口，不敢给国外客户打电话，其实这是非常错误的理念；

越是不行，越要锻炼，畏惧只会让问题长期存在，并让你在同一问题上持续被消耗，如果你不采取行动，问题是不会自行消失的。

在关键时刻给客户打个电话也是非常必要的手段，能起到意想不到的效果。

如果口语差到听不懂也讲不出，可以参照 英语口语太烂？学会这4招，200%提高电话销售成功率 一文。

冰冻三尺非一日之寒，口语水平不可能在短期内快速提升，需要你每天坚持学习、锻炼，才会有进步。

建议大家

在打电话之前：

① 提前罗列出想要表达的重点事项，避免遗漏

② 针对每一事项进行“会话模拟”，避免在电话中失语磕顿

③ 为每一个事项提供背景或事实依据（价值点、导向点）

在打电话以后：

④ 罗列出客户针对各个事项做出的答复

⑤ 罗列出客户关注点

⑥ 罗列出其他需要进一步谈判的事项

电后致邮客户：

⑦ 罗列已谈妥事项，让客户确认

⑧ 对未谈妥事项，提供其他可行性方案

⑨ 针对客户关注点，做出进一步分析、价值传递，寻找突破口

⑩ 适当时刻主动提出成交

无论你的短板在哪里，都应该面对自己的缺点，主动出击，解决掉它，而不应把过度手段当成“长期主义”工具。

无论大环境如何变化，“大浪淘沙、优胜劣汰”的游戏规则始终不会变。大浪过后，只留下些许真金。

只有保持学习，不断提高自身综合能力，才能在日益加剧的市场竞争中脱颖而出、站稳脚跟。

04 如何在外贸行业赚大钱

▓ 一、赚不到钱？

外贸业务员可不是靠底薪赚钱，主要是依靠拿订单赚提成，这也久意味着凭本事吃肉，而不是凭工时、工龄。所以归根结底在于自己找不到客户、谈不下订单。

很多公司依靠阿里国际站拓客，外贸业务员自身又不具备客户开发能力，加上平台假询盘、垃圾询盘太多，真正有价值的询盘极为有限，如果自身谈判能力又很差，那在极少的资源基础上，转化率又低，那就真的是雪上加霜了。

而跳槽换公司是无法改变能力匮乏问题的，如不学习提高，去哪里都会是一样的结果（这个行业可能不行，我想换家公司）。

不过依旧有人对此感到理直气壮，认为是自己入行时间尚短，只是需要时间罢了。（1年换7家公司，平均不超2个月：“我是外贸新人，没单不是很正常吗？”）

这个行业不看工作年限，只看能力，如果你不学习，再加上悟性不高，就算做十年，后九年也只是重复第一年的认知和能力罢了，又如何会有改变呢？这也是很多外贸新人迅速赶超一些工作许多年的老外贸的根本原因。

当然，有很多人会像题主一样认为是产品问题、运气问题，这也是很多年过去那些人么有长进的原因，因为他们没有意识到自身能力问题。试想一下，问什么自己运气一直差，同事和同行运气一直好？为什么同样的产品他们一直能拿单，一直赚钱？

公众号回复“月入10万” 了解外贸业务员如何增加收入；在公众号回复“外贸创业” ，了解如何通过外贸实现创业致富；公众号回复“SOHO” 了解如何开始SOHO；公众号 回复“125”，免费获取125届广交会采购商名录；公众号 回复“课程” ，；了解如何快速成长为外贸高手，脱离阿里平台，零成本自主开发客户；

当你把自己的失败归咎于运气时，你也就废了，因为你不会试图去学习去提高自己，每次失败只会找客观理由。

想要改变，你要做的就一件事：“知不足而奋进”

当然这里的奋进可不是让你熬夜加班，战术上的勤奋无法弥补战略上的失误。想要从根本上解决问题，不是靠消耗体力能够解决的，需要通过学习改变自己能力匮乏的问题。

学习两个技能：客户开发能力和实战谈判能力

客户开发能力帮你增大询盘基数，实战谈判能力让你提高转化率，情况自然就会好起来。

▓ 二、如何提高谈判能力呢？

01、向拿单能力强的外贸人学习，可以是免费的讨教（如果对方愿意免费带你的话），可以是付费的系统学习（课程）。

02、不断对历史订单问题进行复盘、总结，优化自己的业务思维模型。

▓ 三、是外贸行业不行了，所以拿不到单、赚不到钱吗？

不妨看一看下面这两篇文章：

“做外贸，月薪10万是一种什么样的体验？”

“你穷，只是因为偏见”

▓ 四、如何拓客呢？

其实付费B2B平台只是外贸获客渠道之一，并不是全部，当平台成为你唯一的外贸获客途径时，难免显得鸡肋，你也只能被平台各种拿捏了。

除了平台外，还有展会、独立站+SEO、地推、自主开发等很多渠道可以实现外贸自主获客。

那么外贸平台效果为何差，外贸人/企业又该怎么做呢？

可参照：

外贸平台效果拉胯，领英开发无从下手？这篇文章带你破局

“死守”阿里巴巴国际站

当然，有些人的开发信也是有问题的，缺乏针对性，总是习惯性群发，这样的邮件客户可能每天收到 N 封，早已失去了兴趣，因为根本看不到价值，推荐阅读我靠这个方法，拿下很多外贸大客户、如何大幅降低外贸开发信“退信率”和提升“回复率”？

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