从广义的角度看，农村电商领域宽广，有农产品销售、农资采购、商旅票务、生活缴费、商品网购配送、互联网金融等；从服务的对象看，有种植养殖户、合作社、采购商、供应商、一般商贩、工商户、村干部、村民等。面向所有农村人口提供全方位的电商服务，显然任何企业都难以做到。因此，邮政要做好农村电商必须回答好两个问题：一是向哪类农村主体提供什么样的电商服务？二是邮政企业的效益如何体现？前者回答的是社会效益的问题，后者回答的则是企业效益的问题，只有同时兼顾好社会效益和企业效益，邮政农村电商才能实现持续良性发展。 

    邮政农村电商的定位 

    一般而言，经营性企业的一项业务或工作的定位要符合以下原则：一要在为社会提供产品或服务的同时能为企业创造效益，二要在发挥企业优势的同时尽可能规避弱势，三要有相应的能力或者说可行性。 

    笔者认为，经过近几年的探索和实践，邮政农村电商的定位可归纳为专注农产品上行，拉动两翼发展。以“农村电商+寄递+金融”协同发展为商业模式，融入国家乡村振兴战略，实现企业效益和社会效益双丰收。专注农产品上行就是借助电子商务手段，为种植养殖户提供线上线下相结合的销售服务和快速便捷的寄递服务，这是社会效益的体现；拉动两翼发展就是拉动寄递和金融业务的发展，这是企业效益的体现。这一定位基于以下原因： 

    （一）符合国家发展政策 

    《中共中央国务院关于实施乡村振兴战略的意见》指出：鼓励支持各类市场主体创新发展基于互联网的新型农业产业模式，深入实施电子商务进农村综合示范，加快推进农村流通现代化。2019年中央一号文件《关于坚持农业农村优先发展做好“三农”工作的若干意见》指出：要深入推进“互联网+农业”，继续开展电子商务进农村综合示范，实施“互联网+”农产品出村进城工程。因此，利用互联网手段促进农产品上行，促进农村产业发展是国家乡村振兴战略倡导的举措。 

    （二）利于农民增收致富 

    种植养殖户是农业的核心，是农业生产的主角，是当地农村经济发展的主体，所以，抓住了种植养殖户就等于抓住了农村的核心。农村电商就要围绕这一核心提供相应的服务。种植养殖户最关心的问题就是自己种、养出的农产品能否卖出去，能否卖个好价钱。农村电商就是要通过电商途径扩大农产品的销售范围，拓宽销售渠道，提高销售价格，减少农民对中间商的依赖，从而带动农民致富。因此，农产品上行是农民最关心的事情，也是当地政府最关注的事情，只有帮助农民解决他们最关心的问题，邮政农村电商才有价值；也只有为当地经济发展作出较大贡献，政府才会关注邮政农村电商，邮政才会更加获得政府的认可和支持。 

    （三）发展条件基本具备 

    长期以来，农户只能依靠传统的“收购商—批发商—分销商—零售商”的模式销售农产品。即使触网，零散的电商订单会造成过大的运营成本，一般的电商企业难以获利，这是农村电商发展缓慢的重要原因。随着农村交通、通信等基础设施的完善，邮政经过多年的电子商务发展积累，目前已搭建了一个农村电商综合服务网络平台——邮乐网，拓展了一个农村电商便民服务实体渠道——邮乐购电子商务服务站点，构建了一套农村电商线上线下运营体系，建成了一个覆盖乡镇的仓储及投递配送网络，初步形成了完善的农村电子商务服务体系，为农产品上行的运作提供了基础条件。 

    （四）发挥邮政独特优势 

    我国农村分布广泛，多数在偏远地区，发展农村电商需要庞大的网络体系和物流体系支撑。而网络和物流正是邮政的优势所在，邮政近70%的网点分布在乡镇，邮政的物流覆盖到每个行政村，加上近几年发展的邮乐购农村电商服务站点，站点融合了邮件收寄和投递的服务，使得农户的农产品能方便地、低成本地寄走，使农户开展线上销售成为可能，较好地解决了农产品上行的“最初一公里”这一阻碍农村电商发展的瓶颈。另外，邮政员工众多，多年以来形成的营销能力能够与线上销售平台相结合，通过线上为线下赋能，线下拉动线上业务。因此，在助力农产品上行方面，邮政具有天然的优势，这也是其他企业难以复制的优势。 

    （五）邮政自身发展需要 

    邮政企业面临着传统业务的萎缩、存款利率市场化以及激烈的市场竞争，邮政亟须创新业务和业务发展模式。特别是金融业务，由于利率市场化造成邮政储蓄的竞争力逐步下降，邮政需要打造非利率竞争手段，通过提高附加值的做法引导客户弱化对利率的关注，从而吸引客户将存款留在邮政。而农村电商的销售和寄递服务正是提高邮政金融服务附加值的有效方式。因此，从邮政自身发展的角度看，发展农村电商十分必要。另外，也只有拉动了寄递和金融这两项邮政的核心业务，农村电商才能为邮政企业创造财富。 

    邮政农村电商的商业模式 

    明确了定位问题后就要解决商业模式的问题，也就是赢利模式的问题。 

    农产品上行不是简单的网上销售，它打破了农业多年以来形成的“农户—收购商—批发商—分销商—零售商—消费者”多环节、长线条的流通体系，形成了“农户—电商平台—寄递—消费者”的直销体系。所以，邮政农村电商表面上只是销售农产品，但实际上是一个完整的服务体系，包括对农户的电商业务技能培训、农产品的封装标准化、农产品收寄服务站点（邮乐购电商服务站点）的建设、仓储（如冷库等）建设、寄递的网运组织、线上营销推广、线下活动推广（如组织产品推介会等）系列工作。邮政的农村电商服务是开放型的电商服务，除了运营自有的邮乐网平台、邮政官微等线上平台销售农特产品外，还包括培训农户自己开淘宝店、开微店、上“拼多多”等，目的就是多平台、多渠道为农户提升销量，通过化零为整，集众多的农户的零散订单为批量订单，逐步形成规模，通过邮政寄递配送到消费者手中。因此，专注农产品上行的农村电商是着力于打造服务农户销售和寄递农产品的开放型服务体系。 

    “农村电商+寄递+金融”协同发展的商业模式，具体说就是：通过农村电商的运营，为农户提供农产品的电商销售服务和便捷快速的寄递服务，并以此为切入点，让邮政直接切入农产品资金链，把农户的销售货款等资金以及上游物资及服务供应商、下游农产品采购及服务商的资金转化成为邮政储蓄余额，通过余额形成的效益反哺农村电商的运营，形成良性的循环。 

    “农村电商+寄递+金融”协同发展模式中的三个方面是相辅相成、相互促进的关系： 

    （一）金融和寄递业务的发展为农村电商提供物质基础 

    如果只是以销售额和利润来衡量农村电商的话，在目前的条件下，农村电商是一门亏本生意，因为需要技术队伍搭建网络销售平台，需要运营队伍开展运营，需要营销费用推广宣传，需要支付必不可少的物流成本。从目前业内的经营情况看，单一经营农村电商的企业几乎没有盈利的。邮政能开展农村电商，关键是有自有的物流提供坚实的基础，有金融业务形成的效益提供物质保障。 

    （二）农村电商与寄递业务密不可分 

    从广义上讲，物流配送可以看作农村电商的一部分，只是侧重点不一样，农村电商侧重于平台建设和前端销售，寄递服务侧重于网络的覆盖和后端寄递。一般的农村电商企业需要支付大量的物流费用。邮政农村电商的物流费用可直接包含在寄递业务收入中，而且邮政农村电商是开放的平台，邮政除了帮农户在邮政平台销售，还指导农户在其他电商平台销售，农户的订单都通过邮政寄递，所以，做大农村电商就是做大寄递业务。 

    （三）农村电商能促进金融业务的发展 

    农村电商能为农户扩大销量、提高售价（相比收购商、收购价格而言），直接帮助农户增收致富，从而获得农户的感激和信任。如果邮政帮农户带来的增收远比其他渠道的增收大，农户自然更信任邮政，更愿意将钱存入邮政。通过农户还能准确掌握上游物资提供商以及下游农产品采购商的信息，通过农户引荐与他们进行接洽，提高营销的成功率。所以，农村电商的运营能为金融业务的发展赋能，提升邮政金融获客、获信、获金的能力，有效地拉动金融业务的发展。 

    可见，邮政农村电商通过“农村电商+寄递+金融”协同发展的模式构成了完整的价值链，形成了良性循环的生态圈。 

    “农村电商+寄递+金融”协同发展模式有以下几个特点： 

    （一）难模仿。目前能够为农村同时提供电商、寄递、金融服务的企业只有邮政，因此，“农村电商+寄递+金融”协同发展的农村电商模式是邮政独有的模式。拼平台，我们比不过阿里、京东等电商门户；拼金融，我们拼不过农村信用社；拼物流，我们与通达系等社会快递公司相比并没有绝对优势。但是，三者兼备而且能做到相互融合促进的，只有邮政。所以，这种商业模式具有较强的竞争优势，邮政一定要把这一优势充分发挥好。 

    （二）能持续。“农村电商+寄递+金融”协同发展模式类似商业模式中的“后付费”模式。后付费模式是“互联网+”新经济业态中常见的商业模式，就是用户使用产品或服务时免费，商家在后续的服务中让用户不经意地消费从而实现赢利，这种模式有利于快速地拓展市场，但这种模式需要商家有较强的资源整合能力。邮政为农户提供农产品上行服务投入大，单靠农产品的销售收入难以实现赢利，但它带动了有微利的寄递业务和高效益的金融业务的发展，让邮政企业通过金融业务实现企业的整体赢利，从而使表面亏损的农村电商运营能持续下去。 

    （三）易推广。农村电商、寄递、金融三者中，寄递和金融业务是邮政多年以来打造的业务，有较好的服务基础。近几年，集团公司搭建了以邮乐网为核心的电子商务综合服务平台，为各地邮政提供了线上销售平台和后台运营信息技术系统。农村电商的运营一般由邮政分公司渠道平台部运作，寄递事业部负责网络组织、收寄以及投递服务。金融业务部围绕农产品资金链，制定面向农户、供应商和采购商的客户开发方案和金融服务方案。支局等营销团队则按照电商服务方案和金融服务方案开展综合营销。 

    综上所述，“农村电商+寄递+金融”协同发展的商业模式充分发挥了邮政的信息流、物流、金融流“三流合一”的优势，为农村创造财富的同时也为邮政企业创造价值，能实现社会效益和企业效益双丰收，更好地服务国家乡村振兴战略。□雷海林