比如我最近对钓鱼特别感兴趣，但又不懂钓鱼买什么，在哪买齐全装备，鱼竿、防晒帽、衣服、桌子、椅子等等，在迪卡侬一站式解决，省钱省时间。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

2. 按场景陈列

乒乓球、足球、篮球、高尔夫各自都有专门的体验区域，迪卡侬想卖什么产品，就把使用场景搭建给你。

比如像射箭，还有完整的操作指南，乒乓球放一个台子，两个人可以现场打。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

3. 给顾客足够自由的空间

营造出一个轻松、快乐的氛围，让你随便玩，可以打乒乓球、射箭、高尔夫、篮球，玩到满意为止。

一方面服务人员少，运营成本下来了，也不打扰用户。另一方面，切出更大比例的空间做体验区。

以4000平米的门店为例，体验区空间的占比要有15%。

用以上3点搭建体验场景，对于转化入门玩家有决定性作用。

根据他们的数据，体验过的人70%会选择购买该产品，比没有体验要高5倍。

迪卡侬找到差异化竞争优势的关键点：运动产品激发购买的核心在于体验满足感。

反观为什么有些线下门店的流量和转化做的不好？

本质就是体验没做好。

我去过很多卖化妆品的店，顾客走进去，销售马上就跟进询问、甚至逼单，这会给顾客极大的心理压力。

更好的选择是，给顾客自由尝试各种新品化妆品的机会，整个过程轻松、愉快，他要觉得效果好自然会下单。

一个轻松、自由、快乐的体验是线下销售转化的关键点。

为什么要设置自由的体验场景？

增加用户停留时长。

用户停留时间越长，消费转化率越高。这和短视频平台用内容留人的逻辑一样，能让用户停留更长时间的视频，算法就给你更多流量。

比如宜家，足够多的居家场景，让人可以在里面逛好几个小时，逛累了还可以吃饭，还有山姆会员的试吃等等。

二、私域运营做交易后延伸服务

再梳理一下用户需求：很多时候想运动，但找不到搭子，没人陪没人带，时间一长就搁置了。

迪卡侬搞了一件事：用私域运营的方式为用户提供组队平台。

他的每个门店都有二维码，用户根据自己喜欢的运动进入不同的社群。

比如我最近对飞盘很感兴趣，但是找不到队友，这些社群就会定期举办飞盘活动，我就可以直接报名参加。

群里也会定期发布相关专业知识。

比如怎么跑步不伤膝盖、钓鱼应该注意什么、户外露营怎么选择场地等等，促销、新品上新的时候也会在社群第一时间通知。

为什么迪卡侬要费劲心思的做私域社群？

本质上为了提高复购率。人性本懒，运动健身是逆人性的。

很多人只是一时冲动，买了装备回去后根本没去用，迪卡侬就会组织活动招呼你参加，把购买后的服务做起来。

用户参与频次越多，复购概率越大。

迪卡侬相当于把体验场景，从门店延伸到运动场。用私域社群的方式，从线下到线上与用户互动，提升粘性和品牌认知，激发购买欲望。

这么做是有价值的，从这几个数据来看：

2023年12月，迪卡侬75%的销售额来自会员，老客户复购比例70%。私域粉丝规模超千万，私域里的客单价比普通会员高出3倍。

迪卡侬把私域社群，变成无数个运动俱乐部。一年举办上万场活动，全国几十万人参与。

私域的这些千万粉丝，就是迪卡侬潜在增长的基本盘。

最后，总结一下迪卡侬的打法：

体验场景搭建→用户现场体验→用户购买商品→用户进入私域社群→参加社群活动→持续多次复购

企业增长，来自经营的差异化策略，高复购+高客单能带来更大的增量。

专栏作家

韩叙，微信公众号：运营狗工作日记，人人都是产品经理专栏作家。原猫眼电影产品运营专家，创业时经历了0到1的艰辛，在百度时规划了海量用户的玩法。从业10年，专注互联网运营领域，包括产品运营、用户运营、社区运营和UGC运营。

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题图来自Unsplash，基于CC0协议。返回搜狐，查看更多