当下，坐拥巨大流量池的 TikTok 已经成为了出海商家们实现商业变现的热门平台之一，TikTok 小店广告的无限可能性更是吸引了越来越多商家的目光。为了帮助出海商家将每一分广告预算都发挥出其最大的价值，Poche 小编将与各位分享 TikTok 小店广告投放实操指南。

CONTENTS

一 | TikTok 小店广告类型

二 | TikTok 投放策略解析

三 | TIkTok 投放常见问题

一、 TikTok 小店广告类型

01

LSA（直播购物广告）

LSA 通过场景化的营销方式让用户能够充分享受边看边买的乐趣，并且支持从短视频引流到直播间，为商家自播以及达人直播间投流。目前 LSA 针对马来西亚、菲律宾、新加坡、泰国、越南、英国、美国开放。

LSA 可以选择短视频或直播实时画面作为广告创意，商品卡实时展现直播间 pin 商品，引导用户进入直播间的同时打开商品详情页，提升点击率且缩短用户购物的全路径。

02

VSA（视频购物广告）

通过商家或达人账号发布的短视频为商品引流是商家常见的做法，而 VSA 能够帮助商家收获更好的短视频带货效果。目前 VSA 针对马来西亚、菲律宾、新加坡、泰国、越南、英国、美国开放。

VSA 通常以下面两种创意样式进行展示。

✅ 商品卡片。展示单商品或多商品轮播卡片，吸引用户进入商品详情页或者列表页完成购买，从而获取商品曝光和转化。

✅ 商品锚点（小黄车）。需要注意商家投放的 post 必须挂车且创编时选择和挂车商品相同的商品，才能使用锚点样式。

03

PSA（商品购物广告）

PSA 覆盖了 TikTok 商城中的“商品自动推荐”和“用户搜索”两大场景，用户在点击 PSA 后即可跳转至商品详情页并进行购买。处于这两个场景的用户本身已经具备一定程度的购物意向，PSA 为商家带来更多新的机会。目前 PSA 针对马来西亚、菲律宾、新加坡、泰国、越南开放。

04

Spark Ads 推广电商锚点视频

商家通过 Spark Ads 推广使用挂电商锚点的原生视频，用户可以点击电商锚点一键进入 TikTok 小店商品详情页，实现无缝购物体验，助力内容和口碑传播。

二、 TikTok 投放策略解析

01

LSA 最佳策略

LSA 的投放策略着重于与直播间节奏的搭配，因此合理设置排期和出价方式能够帮助在短时间内获得较好的引流效果。

预算的分配需要根据直播时长来灵活调整，一般建议设置 $50+/条广告组。而不同优化目标则根据直播间脚本安排、投流目标需求来巧妙搭配。例如，想要通过低成本引流来提升人气，那么可选择较为浅层目标，像是 click、viewer retention。若是更关注 GMV，则在重点环节（主推产品）开始前 5 分钟可优先选择中层目标提升直播间转化率，如 product click in live、initiate checkout。当然还可以尝试在同一时段开启浅层+中层目标广告组，起到引流+流量转化承接效果。

竞价方面，可以将 Cost cap 和 Maximum Delivery 相结合，前者高价拿量，后者保证跑量。为在较短的直播时间内能保证引流，建议多使用 Cost cap，出价参考 3 至 5 倍实际目标转化成本，投放过程中可能有成本虚高，但直播投放结束后，成本会自然回落。提价是为了“抢量”，并不会抬高实际引流成本。

从性别年龄、兴趣行为到人群包，都是可以精准定向的维度。性别年龄维度建议通投及精准投放人群画像都尝试。而兴趣行为维度支持兴趣词、视频互动、创作者互动、hashtag 话题互动作为扩量维度。人群包维度包含自定义一方人群包、广告互动人群包（与广告发生过互动行为的用户）、企业号粉丝人群包（定向与企业号互动过的人群）。

投放排期方面，建议在广告组层级设置直播结束时间，让广告根据设置时间段充分调整优化时间和预算分配。当新开启的广告组前期的引流效果显著，但后续乏力，建议可选择间隔开启新广告引流，或调整在跑广告预算促进跑量，所有广告的结束时间可选择直播结束时间，给予系统明确且足够优化时间。如有日播或多场次安排则建议持续开启验证过 ROAS 表现较佳广告组，可持续累积并优化该广告组模型，获取稳定 ROAS 表现。

02

VSA 最佳策略

短视频带货不仅考验商家的选品，更要有引人注目的广告素材。预算的设置需考虑广告组维度预算满足 50* 实际购买转化成本，确保广告能尽快度过学习期，进入转化较为稳定阶段。优化目标推荐投放深层目标-完成支付（complete payment）。

竞价方面建议 Cost cap、Maximum Delivery 两者结合，前者可较好控制成本，后者可提高预算使用率，保证素材曝光测试。定向方面，新素材建议性别年龄通投，以较宽定向人群高效验证素材效果，避免出现因人群定向较窄影响素材无法消耗的情况；而潜力或优秀素材扩量可根据累积数据的人群画像选择精准投放。另外，建议全天进行投放广告，避免频繁调整广告状态，使广告组持续累积数据并优化模型。

对于素材，可以参考以下优秀的素材类型。一是截取直播间“高光”片段（集中流入订单数片段）作为素材投放，以 VSA 形式再次触达，促进高意向人群转化；二是通过优秀投流案例得出素材公式参考，关注 CTR 优秀&及格线。

03

PSA 最佳策略

预算方面，针对 Value ✖️ VBO 的单广告组建议设置 $30-50，针对 Click/Convert 的单广告组建议设置 $500-1000。优化目标以 GMV Value ✖️ Mini ROAS 为主（70-90%预算）保证消耗量级和 ROAS 表现，以 Click/Convert ✖️ Maximum Delivery 为辅（10-30%预算）提升过程指标。

关于定向和基建，平销期建议不对人群进行设定，并保证日搭建 10-15 条计划，每条计划下至少 1 个广告组突破跑量壁垒，而大促期建议继续以通投为主的同时对浅层优化目标叠加 180 天复购人群，拉高整体 GMV，同时搭建 15-20 条计划，每条计划下至少 2 个广告组达成转化目标。

选品建议增加 catalog 内套组 SPU 占比，尤其在大促期间需要进一步提升占比，搭配内容场提升产品消耗和转化能力。素材方面，TikTok 商品卡广告 PSA 会自动获取商家后台的商品详情页图片和产品文案信息，不需要商家额外为 PSA 准备素材（目前也暂不支持在投放广告的时候做定制化修改）。因此强烈建议在上传商城商品的时候提前做好产品视觉主图和关键文案词布局。

04

品效结合

TikTok 小店 GMV 的提升更是离不开账号运营，再搭配上品牌广告投放，承接流量，粉丝变现，形成品牌传播的良性循环。

想要将账号运营好，首先需要保持规律内容更新，打造企业号健康活跃生态。同时还需要稳定日播安排 + LSA/VSA 日常投放，利用付费流量实现人群破圈，扩大品牌声量的同时获取更多 GMV。还有达人合作搭配 spark ads 和电商锚点，利用达人原生优质内容，帮助品牌搭建口碑，吸引粉丝关注，商业化流量加热同时刺激转化。

05

大促期产品组合方案

大促期间投放产品的策略分为 3 个阶段展示给大家。

✅ 大促前 3 天：此时为预热阶段，建议至少发布原生视频带 live event 锚点并结合 VSA 进行推广。预热内容可以包括直播间通知和提醒，营造兴奋和紧张感，突出产品特点和直播间特殊折扣。

✅ 大促中：备足 VSA 素材以及安排已验证过的优秀主播驻场，参与国际电商侧节点大促活动会获得相关补贴，LSA CVR 相较日常有明显提高，可适当增加 LSA 投放预算。

✅ 大促后：通过 VSA 再次触达高意向转化人群，素材可采用直播间“高光片段”。

三、 TikTok 投放常见问题

01

直播已开播但未见 VSA 消耗怎么办？

✅ 检查广告是否为当下新建，尚未过审。建议在直播前一天提前储备广告，设置开跑时间。

✅ 检查数据是否出现延迟。TTAM 看板有 5-15 分钟的数据延迟，可通过直播间在线人数增长速度初步判断广告是否正常引流。

✅ 检查直播排期时间是否正确。账户时区与直播地区时区不一致，需要前置换算。注意，TTAM 暂不支持夏令时自动转化，全年以冬令时计算。

✅ 检查绑定的 TTA 是否非直播账号。可通过自查广告组层级 identity 绑定的 TTA 是否和直播账号一致。

02

LSA 跑不出量怎么办？

✅ 检查计划是否未过审或被拒。若是计划被拒，可以直接通过 TTAM 平台的一键复审功能提交再审，平均反馈时间在 10 分钟左右。

✅ 检查竞价策略是否需要优化，可参考上文 LSA 最佳策略中的内容。若是 MD 出价广告，则存在出价抬升探索阶段，前期消耗较慢，若是 CC 出价，则可能出价过低，无法在实时竞价中胜出并成功展示给用户。

03

VSA 跑不出量怎么办？

✅ 检查计划是否未过审或被拒。若是计划被拒，可以直接通过 TTAM 平台的一键复审功能提交再审，平均反馈时间在 10 分钟左右。

✅ 检查竞价策略和预算配置是否需要优化，建议以 MD 出价测新，CC 扩量维稳。如为 CC 出价广告，可能是出价过低导致无法消耗，建议提高 bid 或预算至 5 倍实际转化成本；如为 MD 出价广告，可尝试提高预算至 5 倍实际转化成本。

不论是 LSA 的引流妙招，还是 VSA 的短视频带货技巧，以及 PSA 的场景覆盖，都能够有效帮助出海商家获取流量从而实现商业变现。希望这份 TikTok 小店广告投放实操指南能够帮助各位出海商家实现龙年大卖！

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