（图片来源：摄图网）

作者|霍仟  来源|仟语仟寻（ID：huoqian2014）

这世上所有的成功都是蓄谋已久，所有的赚钱都是水到渠成。

我想分享一个我曾经打过的爆款的案例。

先说一下背景，我去年在电商公司做社交电商，做分销模式，我们给B供货，赚取中间的差价。2020年的社交电商行情不太好，春节那会儿受疫情影响，物流受影响。物流恢复了，消费的信心有回落，大家消费更理性，并且还有直播抢流量等等多种因素，导致我们过得比较艰难。

特别是我们当时核心品类是服装，到了78月份，服装的淡季，更加忧愁。不过，好在那个时候，我们没有一味地忧愁，而是在想我们应该要怎么做。所以7月份，杭州天气最热的时候，我们坐在办公室里讨论接下来怎么搞。

打开日历，78月虽然难过，但是也即将过去。我们看看9月份，9月份是开学季，天气开始降温了，而且快到国庆节中秋节了。于是，我们定为9月份我们一定要全力以赴的几个爆款分别是月饼和大闸蟹，都是应季的大爆款。

事先我们就算了啥时候卖月饼最合适。9月20日以后，月饼就快进入清仓的阶段了，9月中旬是月饼大爆发的阶段，所以我们在9月初就要把月饼的火点起来，中旬借助行业的势能使劲加码，下旬就清仓。

接下来是选品了。市面上那么多月饼，我们卖哪款呢？

我给数据同学提需求，让她做一个近几年月饼的流行趋势。把我们公司每一年月饼的交易额拉出来，每年的TOP10品牌分别是什么，卖得好的月饼价格带是什么，包装是什么，口味是什么。每个品牌的市场占有率分别是多少。

通过BI同学的数据报告，我发现以下结论：

1.品牌上，大家喜欢买品牌的月饼，并且新兴品牌的市场占有率在提升，像稻香村这类传统品牌的市场占有率在下降；近三年，月饼交易额第一名的品牌都是W。

2.口味上，传统的像五仁口味的月饼和新兴口味，例如冰皮月饼，市场份额一半一半。有的人喜欢传统口味月饼，有的人喜欢新式高颜值月饼，两者不分上下。

3.包装上，一定要礼盒包装，一定要喜庆的颜色，大红色。

4.价格上，前几年的价格都是八九十，但是2020年月饼的价格带开始往下沉，主流是四五十块钱的。

于是我给买手提需求：能不能找到W品牌家的口味既传统又新颖，红色礼盒包装，并且价格在四五十块钱左右的？买手告知：可以，W品牌方刚好有一款月饼，特别符合我们的需求。

销售时间定了，品也定了，接下来就是“人”和“场”的问题了。

我们提前对代理们公布了，我们中秋节前要销售W家的月饼，代理们一听就炸锅了。理由是，她们对W家品质不放心，此前出现过几起食品安全事件。代理们强烈要求换一家。

如果是你，你会怎么做？

我问买手：市场占有率上，还能找到替代W实力的品牌吗？买手答：不能。如果没有plan B，那么plan A就是无论如何都要执行到底的，至于遇到的问题，解决问题就是了。

我们的解决方案是做一场线下交流会，组一个局，把反对得最凶的代理，把那些影响力比较大的代理们都叫过来，让品牌方寄一些月饼过来，我们现场品尝。受疫情的影响，品牌方没法过来，我们就现场视频连线。

先让品牌方介绍一下自己的品牌实力。很多品牌方，完全不会2C，完全不懂怎么跟销售渠道打交道，讲话磕磕巴巴，讲不到人的心坎上。等他说得差不多了，我们代理们都急了，于是我们改为提问，我问了他三个问题：

第一，此前每个食品安全事件是怎么来的，为什么会出现这些事情？针对已经发生的事情，你们是怎么解决的？内部有哪些反思？

第二，这次月饼你们是怎么做好品控的？这次月饼会不会再次出现食品安全事件？

第三，如果这次月饼还是出现了食品安全事件，你们打算怎么处理？

品牌方一一回应了，代理们也相对安心了，回去就开始预热月饼。

到了销售的时间，果然正确的时间点卖正确的品，再加上造势造得足够，交易额果然不会太差。

销售的第一天，我们就只卖当天，过完即止。卖完后很多人来问，想继续卖。于是，我们隔段时间就又开启一轮销售，每次时间都很短，每次都能把销售额往上拉。到了9月22日以后，就没有时间限制了，月饼随时在线，随时销售。

就这样，月饼被我们反复来几次，最终低客单的月饼都被我们卖到百万级以上，要知道我们当时体量不大，取得这个成绩，我觉得还是不错的。

了解我的人都知道，我是学新闻做记者的，后来做编辑做内容运营，后来来到电商公司，基本上都是做用户运营或者产品运营，对于电商最核心的货，其实没怎么做过。我在电商公司的理想就是打爆款，我在打爆款那个阶段干得最起劲，我也想结合月饼这个案例复盘下电商打爆款的思路。

第一，做事情最重要的是时机，在合适的时机下顺势而为。在疫情期间卖口罩，在春节期间宅久了物流一恢复就卖睡衣，中秋前卖月饼和大闸蟹，在合适的时间节点上做合适的事情会事半功倍。像2020年冬天比较冷，如果事先看了天象，知道今年是冷冬的话，提前去收鸭绒，提前联系羽绒服工厂，今年冬季也会赚很多。大丈夫做事情，最讲究顺势而为。

第二，电商打爆款最重要的是品，选对了品就成功了80%。凡是卖得不好的，我们复盘下来都会说品没有选好。品选好了，其他事情做得好，那就是锦上添花。品没有选好，其他事情做好了也是釜底抽薪。那么怎么选品呢？一般是提前选品，我们是提前45天看日历盘接下来卖什么。精确到几月几号星期几最适合卖这个品。

选品除了靠经验直觉外，我还会注重看数据，所以提到月饼，我就让数据同学先输出一个往年月饼销售报告，根据这个报告再来卖。如果没有数据同学支持，也可以找到咨询公司出的调研报告。简而言之，结合市场情况，靠逻辑和理性选品。选品的时候，我最讨厌听到别人说“这个品我不喜欢”“这个我觉得不好”。不要用你的主观感受去做判断，你为啥觉得不好，请从你对市场的判断上拿出依据。

第三，选好品以后最重要的是打造势能。电商就是卖图的，做漂亮的商品详情页，准备精美的图片发朋友圈，准备诱惑的文案铺圈，开线下品鉴会，邀请品牌方视频连线，这些都是打造势能。所谓打造势能，就是让人感受到，你对这个事情是真的很上心，真的是势在必得。这种上心，你的代理会感受得到，你的消费者也会感受得到。

这个事情说起来，我也觉得是玄学。有时候我们内部复盘为啥某个活动成了，某个活动败了。复盘到最后，我发现一场事情的成和败在于你内心到底是想要成还是败。如果你想要它成，那么那种势能挡都挡不住，明明100分就可以得分，但是你拿出200分的样子来，评委一看你那个架势，就马上让你通过。主观能动性就是这么神奇，你的决心和意念可以通过你的行动转换为结果。

第四，定好方向上，如果遇到了困难，不要退缩，硬着头皮从困难身上踩过去。我们当时定好W品牌方，结果代理们反对W品牌。我们可以选择换掉W品牌，也可以选择换掉月饼这个品类，也可以选择放任不管。但是所幸，我们发现我们别无出路，我们必须要卖W的月饼，那我们就去解决代理们不信任W品牌的问题，这个问题解决了，会让我们其他事情上正确的决策放大。现在回头看，如果没有那场品牌方视频连线，我们的交易额恐怕难以达到那个量级。不要怕困难，遇到了困难，去分析原因，迎难而上去解决就是了。

编者按：本文转载自微信公众号：仟语仟寻（ID：huoqian2014），作者：霍仟