存量时代，购物中心的获客压力不仅来自同行业竞争对手，还包括抖音、微信、京东、天猫等线上平台。朱逸老师认为，面临日益白热化的市场竞争环境，一个优质的商业项目，首先要结合项目所处的区位环境及商业体量明确项目定位；其次，深入洞悉项目周边居民的群体消费特征，制定精准的招商策略；此外，要根据招商及运营情况，对场内的品牌及业态进行持续动态的优化调整。

随着我国进入新发展阶段，公众的消费习惯和消费结构已经发生了显著的变化，宠物、运动、国货等特色消费持续攀升，购物中心加大引入新品牌新业态，有助于构建更多独具个性的消费体验空间，提升公众的游逛体验。

朱逸老师以深圳龙华壹方城的洞体验·IFL、南京万象天地的室内冲浪·IGOSURFING、上海淮海TX的室内滑雪·SNOW51等创新运动品牌及体验空间为例指出，特色消费空间能成为项目独特的“记忆点”，让消费者印象深刻，促进消费转化率。她进一步指出策展、市集、文创等深受Z世代青睐的消费元素，能够为购物中心注入趣味性和新鲜感，是主题商业与消费者加深情感链接的重要纽带，也是购物中心的流量密码。

以答案茶、文和友、阿嬷手作等网红品牌为例，朱逸老师称，“商场不要迷信也不要排斥各种类型的网红品牌。不同类型的网红品牌，可在不同阶段发挥其不同的作用，达到引流、提升的效果。”

深度调研

把控招商节奏，提升招商技巧

通过网络信息收集整理、政府单位走访、项目跑盘、行业同伴交流、大数据分析、问卷调研、电话访谈、项目实地考察等方式，对目标市场进行深入调研，掌握项目周边核心消费客群的需求及偏好，以及项目周边的商业配套及交通状况，有助于购物中心明确定位，合理规划业态及品牌配比，并围绕“定位方向、商业功能、业态组合、标志性品牌”四个层次，形成“功能－业态－品牌”三级特色。

朱逸老师指出，合理的业态配比，一方面体现项目的完整性和丰富度；另一方面则决定项目整体的租金收益。

“高质量招商是建立在双方共赢的基础上，技巧则是促成谈判的催化剂。”朱老师表示，购物中心招商时，首先要明确主力店、龙头品牌、联发品牌的落位及定位，进而发挥龙头品牌的带动效应，吸引更多可产生高收益的商业品牌以及零售、餐饮等刚需品牌进驻购物中心，确保经营收益。

其次，购物中心要建立意向客户资源库，不断丰富品牌储备，以创新型品牌与业态矩阵组合回应市场需求。

此外，负责招商的人员还要具有完整的专业知识体系，善于观察和倾听，能够精准把握客户需求，创造谈判机会。为了高质高效招商，购物中心除了要设定底线、多做预案以外；还要准备多套谈判方案，灵活化解谈判中可能出现的僵局。

与此同时，制作项目招商宣传资料以及详细的招商计划，是成功招商必不可少的步骤。此外，成立专门的招商小组，将品牌跟进落实到具体人员，并适时地举办重点品牌签约仪式、招商答谢会等活动，也有助于推进招商。

为了让学员在实际的招商工作中有更精准的品牌把控力、更扎实的谈判方法和技巧，朱逸老师特别以超市、电影院、地标书店、儿童乐园、健身中心、快时尚品牌等主力店的招商为例，围绕项目区域、项目规模、商务条款、谈判难点等核心要素，结合实操经验为学员进行了专项梳理。课上，师生们积极互动，分享经验，现场气氛活跃。

定期优化

满足不同阶段经营目标

客流量与销售额是购物中心生存发展的基础。对此，朱逸老师认为，购物中心管理层要精准掌握商户经营数据，定期为商户提供广告宣传、促销推广等营销帮扶，协助品牌商户提升业绩。同时，购物中心要建立完善的商户评价体系，对场内品牌的销售比、坪效比、租售比、店铺管理、活动配合等指标进行月度、季度、年度考察，让品牌调换有据可循。

购物中心在与品牌商户进行“续约、终止合约或涨（降）租”谈判时，应根据合约期限及商品力进行灵活沟通。朱逸老师在指出购物中心与品牌续约时要依据商铺的位置、面积、价格等要素进行商谈后，重点介绍了购物中心与品牌方终止合约的几种方式，并强调购物中心在合同期内与品牌方终止合约时应妥善处理，避免争端。

除了上述内容外，朱逸老师还结合实际案例，分享了购物中心在经营期内如何优化平面和动线，改善客流走向，减少冷铺和死铺等实操经验。她指出，品牌及业态的调整贯穿购物中心全生命周期，防止大面积空铺和撤铺是一个长期课题。对于购物中心的运营管理人员来说，品牌及业态调整的终极目标是购物中心的功能更加丰富、品牌组合更加优质、综合收益明显提升。

结 语

通过朱逸老师深入浅出的讲解，以及大量案例介绍，学员们对购物中心的招商、运营有了新的认知，掌握了更多专业技能与技巧。未来，中购联将继续为行业同仁提供更多与购物中心招商运营相关的培训课程，为更多行业同仁提供专业服务和指导，全面提升行业同仁的运营管理经验。

中购联新媒体中心出品 | 作者 尉迟

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