Charterway成立于1992年，是奔驰销司和奔驰金融的合资子公司，主要在德国运营，整个德国有70个线下中心，目前共运营了8,000台车，服务全球主要物流企业。Charterway产品从租赁出发，打通购车和服务环节，提供涵盖租赁+服务+购车的产品矩阵。

Charterway为客户提供价格透明、收益最大、灵活定制和周到服务的四大核心价值。产品价格透明，产品包价格一目了然，杜绝随意收费。产品可选租赁+增值服务包，车型随意组合、租期灵活定制，为灵活用车的客户节省现金流，最大化产出效益。并有专有售后服务团队提供快速响应服务，提供超越整车售后服务质量。

对于主机厂来说，TCO解决方案业务开展的首要条件是有效的计算、明确单位运营时间/里程的成本。包含整车+服务的解决方案业务是打通整车和服务的有效桥梁，也能为打造TCO解决方案提供良好基础。

目前国内已开始推行的TCO托管服务将客户的售后维保和配件更换需求打包，可促进主机厂的配件销售业务，提升用户运营水平。

客户通过TCO托管服务实现省时放心（驻场服务，配件预投）、降低途中故障率（车辆回厂带货修理，预防性主动检查）、高质量维修保值（原厂配件与技术人员进行维护）、和付款环节精简（驾驶员不参与付费环节，降低乱报账可能）的四大核心价值。

主机厂通过推出TCO托管服务转变服务模式，为客户带来价值的同时形成创新的利润中心。以全命周期的服务解决方案，对售出车辆进行管理，专注车辆的运营，保证车辆最好的出勤率与状态，最终通过良好服务与口碑促进销售。

1.2 售后配件服务

传统主机厂保内业务之外的维保备配件市场仍有巨大空间，如底盘、桥箱等高潜力市场，可寻求增长突破。

为了更加有效地满足保外客户需求并提升销售规模，主机厂可布局第二品牌配件和再制造配件，利用成本优势共同填补空白细分市场。

第一品牌配件技术质量标准、价格高，适合保内客户，可利用主机厂的技术优势和品牌口碑，主攻价格敏感度相对较低的保内客户。

第二品牌配件和再制造配件技术标准适中，价格较低，适合保外客户，可利用第二品牌的成本控制、产能保障等优势，主攻中后期寿命的保外客户和一部分保内客户，同时针对高价值、回收再制造潜力高的非损耗件品类推广再制造配件，主攻中后期寿命的保外客户。

其中再制造配件市场仍处于萌芽期，随着配件附加值不断提升和TCO的受重视程度持续加强，未来具有发展潜力。

我国再制造件占报废价值比例仅约20%，远低于成熟市场（如日本70%，美国80%），发展潜力巨大。此外，价值链相关产业也将带动再制造件市场发展，如汽车拆解市场18-25年平均CAGR预计近40%。

另外当前再制造件缺少价格优势，售价与副厂件差异不大，且质量与副厂件差异性小。然而新四化趋势将提升零配件的科技含量，大幅增加高价值副厂件制造难度，从而减少高价值副厂件数量。预计未来再制造件的价格将和副厂件接近，达到原厂件的~50%。

另外随着中大型车队客户在商用车市场占比将提高，对车辆整体使用成本的关注度将增加，再制造件凭借TCO优势，未来将提升渗透率。

从后市场价值链结构来看，售后配件的价值链正在转型和重塑，形成精益化、规范化、以客户为中心的市场，并在未来呈现五大趋势：

一、原厂渠道借力独立售后服务渠道：为了保持留客率和售后利润，越来越多的主机厂通过授权独立售后服务批发商出售原厂配件。

二、中间商逐渐被挤压萎缩：在原厂渠道中，从原厂配件供应商直接到区域分销中心的交付已可实现。在独立售后服务渠道中，配件批发商趋向扁平化，缩短从配件供应商到终端客户的环节。

三、大型汽配联盟兴起：从“野蛮无序”模式到“精益集中”模式的转变正在发生，大型汽配联盟正在快速发展，例如，正大富通、杭州百城。

四、电商正在发展：电商平台玩家正通过B2C和B2B的方式打入商用车售后配件分销和零售市场，目前仍处于发展阶段，由于线上电商模式存在高分销成本导致价格缺乏竞争力、产品缺乏通用性和传统的客户购买习惯尚需转变等挑战，业务的可持续性有待验证，但电商渠道所具备的环节精简、时效优势仍使其有较大的发展空间。

五、隐形利润消失：在迅速发展的互联网和信息技术的推动下，价格透明度提高，过去的隐形利润变得越来越难以持续。

另外，售后备配件业务的开展离不开信息化系统的支撑，乘用车领域已建立完善的独立后市场数据库，应用于物流供应链，提效降本、促进销售。

1.3 二手车业务

中国商用车销量近年来持续上升，市场规模稳步扩大，为发展商用二手车提供市场基础。中国商用车产品质量不断提高，在轻量化、油耗水平、可靠性等方面取得显著进步，有效提升车辆残值。并且近年来商用车产品高端化趋势显著，为商用二手车市场提供发展空间。政府与行业协会近年来陆续推出支持政策（如关于促进二手车便利交易的若干意见）和行业标准(如二手中型、重型载货车鉴定评估技术规范)，为商用二手车市场未来规范化趋势扫除障碍，并为长期可持续发展提供有力保障。因此商用二手车交易量逐年攀升，未来将迎来高速增长期，主机厂须对商用二手车市场保持密切关注，基于自身后市场发展战略提前进行布局。

主机厂二手车业务模式主要采取托底置换，通过第三方公司进行二手车估值和消化；未来将向新车预回购和主机厂认证二手车发展。

二手车受客户类型、地域、行业、不对称信息限制，直接交易难度较大，传统车商模式实现二手车跨客户类型、行业及地域的基本交易需求，而对于卖方高时效性、估值公正，买方价格合理、需提供配套金融保险服务的需求较难完全满足，因此为平台型新玩家切入提供两大机遇：网络交易平台模式，存量及增量市场同步开拓；网络信息展示平台模式，加快存量市场信息流通。

例如奔驰和其经销商在2001年设立TruckStore平台，已覆盖欧洲13个国家和南非，提供二手车信息、专业残值评估、二手车维保及多种交易支持服务，通过建立完善的二手车服务体系加强用户全生命周期管理，提升客户粘性并提升售后营收。

1.4 车联网服务

车队客户增多、司机年轻化不断推动车联网在商用车领域的渗透。从需求角度来看，由于下游行业的场景特性和运输要求不同，其对于车联网功能在基础管理、成本管理、安全管理、货物管理、增值服务等方面要求有所不同，例如冷链行业由于货物特性，相比其他行业对于货物管理有着更强烈的需求。

对标国外成熟市场，主流主机厂车联网产品更多关注基础车队管理功能，并开始尝试与服务提供商合作为客户提供高端且定制化服务。例如沃尔沃的Dynafleet，主要包括四大核心功能：能源管理——油耗排放分析及节油减排建议；合规管理——自动监管工时，降低人工成本；车辆管理——油耗及其他运行成本管理；通讯管理——与司机实时通讯，提高效率。

需注意的是，由于下游行业用户车队车辆通常具备不同品牌组合，国外主机厂车联网产品功能难以跨品牌满足下游行业特定需求，通常通过统一接口协议与第三方车联网服务运营商合作(TSP)。

相比之下，后装玩家更多从车队管理需求切入，围绕“端到端行业解决方案”满足车队在法规合规、运营管理、拓展服务等方面的需求。

此外，成熟市场玩家已基于传统物流运输行业的数据挖掘和分析经验，延伸出农业、工业、基础设施、公共服务等的车联网解决方案，实现对行业需求的完成覆盖。

与此同时，国内主机厂、TSP都已推出了车联网业务，并在规模扩张、功能丰富上不断加码。主流商用车主机厂车联网大多通过自建、合作等方式开发独立的车联网平台，从终端覆盖角度来看，目前以服务下游客户的司机端、车队管理端覆盖为主，部分玩家已开始布局主机厂产销端和售后服务站端，以提升精细化管理和精准营销能力。车联网运营服务商(TSP)玩家则以各类方式切入，围绕主机厂、政府和下游行业提供解决方案并延伸服务内容。

展望未来，“提升协作整合能力”和“赋能行业精细发展”将成为未来商用车车联网行业两大关键趋势。“提升协作整合能力”指的是形成安全高效的数据共享机制和丰富产业链上下游协作方式。“赋能行业精细发展”指的是通过制定行业大数据指数，赋能行业精细管理和效率提升。

2

机遇“以人为本”，围绕物流、司机运营增值，立体化服务

运营增值服务包括：运费保理、用车金融类增量业务和保险、油品、ETC等存量业务，以及消费金融服务，2019年运营增值服务市场规模为36,233亿元，到2025年将增长到61,464亿元。

运营增值服务存在存量市场和增量市场两大类切入机遇，油品/保险/ETC等存量市场切入机遇包括物流平台集采、基于数据与运营管理的保险、金融等产品、线上流量(广告)商业化等，而运费保理/用车金融等增量市场机遇则主要来源于物流平台数据采集弥补中小物流公司、车队及个体司机征信数据空缺，创造金融服务增量市场。此外还可为司机、车主等参与方提供消费金融业务。

2.1 运费保理及用车金融

中小型物流公司及车队保理服务需求因缺乏资信数据尚未得到满足：由于运费为物流公司及车队主要收入，但账期为2~3个月，而物流公司及车队通常需预付油费、过路费或提前与下属运力进行结算，通常对外部周转资金有高频需求，因此对ToB运费保理业务存在强烈需求。但中小型物流公司及车队，由于资信数据匮乏，通过传统途径融资难度及成本极高。

挂靠车主也因数据缺失难以获得传统信用贷服务：由于个体司机在订单完成后与物流公司进行运费结算，运输过程产生的油费及高速通行费等需自行垫资，对个体车主存在较大资金压力，对ToC用车金融存在强烈需求，但挂靠车主由于个人征信数据缺失，难以获得传统信用贷服务。

因此面对 中小规模公司及挂靠车主征信数据需求，存在 新玩家通过交易及运营数据切入增量市场的机遇。利用平台交易数据及用户运营数据积累，弥补中小型物流公司车队及挂靠车主的征信数据空缺，提供围绕物流场景的金融服务利用平台规模效应优化用户融资信贷成本根据金融机构产品价格赚取利差，利润通常为贷款额的2-4%。

路歌与满帮通过平台订单及运营数据积累分别实现对B/C端用户的金融服务资信评估与风控，同时通过规模效应降低服务成本。

此外中大型车队客户对配件金融需求上升：中等规模车队客户回款周期长，因此在成本端配件金融周期能与之相抵。并且商用车后市场客户结构未来将从零散客户向中大型车队转变，从而带动配件金融需求持续增长。主机厂对配件金融重视程度加强，将售后配件业务定位为配套服务，但未来面对整车销量下滑市场局势，将促使配件业务发挥更大的营收和利润贡献作用。同时目前市场上存在配件金融产品供给缺口，诸多物流公司以挂账形式与维修厂进行合作，因此主机厂未来将推出相应产品以填补空白，使得配件金融未来具有较大发展潜力。

2.2 油品、保险、ETC

中小型物流公司/车队及挂靠个人缺乏采购规模效应，在油品保险的成本方面仍有优化空间：燃油成本占商用车全生命周期成本~30%。客户对燃油成本敏感度较高，存在降本需求。而中小型物流公司/车队及挂靠个人部分缺乏低价采购油品的渠道。保险方面，中重卡保险费率存在优化空间。根据货物类型及运输特点，存在保险方案定制化需求。且个人车主存在医疗、人身保险服务需求。而中小型物流公司/车队及挂靠个人存在整体保险费率较高，部分车主因过往事故或行业特点难以购买保险的痛点。

面向中小规模公司及挂靠车主用车服务成本优化需求，新型玩家可通过数据集采模式切入存量市场，通过车辆安全系统服务及专业运营降低事故风险，优化保费以取代传统渠道，以平台规模集采优势优化服务成本，从ETC、油卡抽取流水1-3%及从保险产品价格中抽取10~25%返点。并以广告流量模式切入增量市场，通过平台流量形成线上广告导流效应，赚取广告费。

G7车队运营管理服务降低车辆安全风险，提升保险对车主的覆盖范围及价格优势，通过平台集采并介入车辆安全管理的形式向平台客户出售保险服务；满帮则利用规模化平台的导流效应赚取加油站点广告费用。

货车之家通过与一汽、东风和福田三家主机厂资源协同合作，以主机厂前装ETC及车联网数据为抓手，获取用户。后打通ETC、金融、油品、数据服务等多种应用，提供一站式服务，增加用户黏性，力求在支付、后市场、数据应用、特定场景上打造ETC生态公司。

2.3 消费金融

物流企业为了持续或扩大经营，或者司机用于个人消费，均可能产生垫资，因此卡车司机产生消费金融的需求。而主机厂凭借庞大的保有客户数量、客户数据分析助力贷前审核和车联网系统托底贷后催收三大优势开展消费金融。

传化智联、车满满、顺丰金融等企业逐步开展金融与车联网的协同发展模式，以期获得提升业务运营水平、满足客户业务需求等价值。

传化智联：通过传化货主平台的金融功能，掌握货主的资金流与信息流，为其精准提供金融服务，根据客户系统内的历史运营数据进行贷前风控评估，并确定授信额度。放款后，定期获取客户系统的日常运营数据，出现异常情况及时预警。

车满满：针对使用车满满系统的客户提供金融服务，并通过车满满系统申请贷款，实现申请材料与流程的简便化。通过车满满系统获取客户历史运营数据进行贷前风控评估，并确定授信额度。放款后，通过车满满系统实时监控客户运营数据，出现异常情况及时预警。

顺丰金融：根据顺丰内部营运系统的客户数据，筛选出优质客户群，提供金融服务，从顺丰内部营运系统调取客户历史合作数据等，确定授信额度。

3

创新后市场业务，五大新要求决胜千里

后市场业务的潜在机会虽大，但对主机厂也提出了更高的要求。只有真正从用户出发的企业才能深刻的洞见用户的诉求，从而找到后市场业务的切入点。同时，我们必须注意到后市场业务的受众依然是主机厂长期服务的司机、车队。但由于其业务周期长、频率低的特点，要求主机厂在用户运营思路上有所转变，在互联网时代加强用户获取和运营，获得更多的增长、更强的黏性。另外不得不提到的是数字化对后市场业务发展的重要性。数字化既要针对面向客户的产品，包括OTA等，也要针对内部后市场业务、零部件的管理。只有真正数字化提效，数字化创造价值，才能提供客户愿意买单的后市场服务。后市场业务的发展还离不开一个要素，就是多方合力，优势互补，生态合作，共创共赢。最后，针对传统主机厂而言，要想实现后市场业务的突破，或者是其他创新业务的突破，对其组织都提出了更高的要求。因为我们面对的是全新的、更为复杂而又多变的环境，只有真正建立起灵活、具有创造力的组织才能实现突破。

综上，后市场业务的发展无法一撮而就，需要投入、革新和合作。但机会已在眼前，只有尝试才有成功的可能。只有在尝试中不断迭代，才能更接近成功。

方寅亮

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袁文博

罗兰贝格合伙人

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