房互机构和万房研究共同出品《房互十问中介创新》系列，与业界一起穿透商业本质。本期解读曾经的资本宠儿、现在被纳斯达克警告退市的房多多。

　　文：滕敏 编辑：小罗

　　对话：房产和互联网研究院 相国良

　　房互研究院特约专家 陈琨元

　　房多多再次回到公众视野，是因一则纳斯达克的退市警告。

　　1月7日，房多多发布公告，称已收到纳斯达克发出的书面通知，由于公司美国存托股票的收盘价连续30个工作日低于每股1.00美元，公司不再满足纳斯达克上市规则5450中规定的纳斯达克最低投标价格要求。

　　从2021年2月以来，房多多的股价从10美元左右的价格一直下探。去年11月，房多多股价跌破1美元，并在11月19日开始，持续低于1美元。最新收盘价0.35美元，市值仅不足3000万美元，仅为上市时13美元发行价、超10亿美金市值的40分之一。

　　房多多曾经是房产交易赛道的明星公司。2011年，房多多正式成立，在2019年上市之前，房多多分别获得了由鼎晖创投领投的6000万人民币A轮融资，鼎辉、光速、中国嘉御基金等共同投资的5250万美元B轮融资以及方源资本投资的2.23亿美元C轮融资。

　　可以说，在那几年，房多多的风光一时无二。

　　2015年，房多多创始人作为特邀嘉宾参与罗振宇的跨年演讲，发愿要在下一年中为1000万人买房人做服务。罗振宇在2016年的跨年演讲中同样提到了房多多，他说，段毅告诉他，去年的发愿已经实现了。

　　房多多是否真的为1000万买房人做了服务，无人知道。

　　实际上，房多多的生意模式并不直接TO C，而是通过Saas系统服务经纪人和经纪商户，这些B端从业者通过使用房多多的作业系统获得互联网便利，从而服务买卖房人，房多多将此模式定义为S2B2C。换句话说，理论上，经纪人通过房多多提供的SaaS系统而服务的那些买房人，可能并不知道房多多为何物。

　　同样作为以系统技术服务切入房产交易，房多多和贝壳找房的模式却并不相同。

　　现在的房多多，主营业务分为三个板块。

　　房多多先通过系统服务笼络经纪人和经纪公司，然后通过经纪行业从业者集合优势向开发商获取项目分销资源，经纪人和经纪公司成交后获得相应佣金，房多多获得佣金提点收入。在新房服务上，房多多更像是贝壳旗下房江湖，但房多多的经纪人，主要为自行作战的中小微经纪公司。

　　在二手房业务上，房多多曾经试验过以低中介费为卖点的“直买直卖”， 然而，并没有持续下去。目前，房多多二手房主要为以老旧二手房改造为核心的“挺好住”自营产品。

　　在开发商端，房多多最新孵化给开发商营销部门使用的房云SaaS。

　　2021年3季度房多多的财务报表显示，当季房多多GMV为152亿元，其中新房92.9亿元，房云SaaS营业收入仅有233万。

　　在房多多十年的发展中，他们一直希望通过经纪人这个产业链的中介环节来打通上游的开发商和下游的买卖房人。在过往的财报中，他们拓展的合作商户——即经纪人和经纪门店成为了他们最引以为豪的亮点。

　　但对于经纪人和门店来说，没有房源和客源流量的平台，无法对他们形成粘性，存在感和使用率并不强。C端流量影响经纪商户，而经纪商户对平台的依赖性，又决定着平台对开发商的谈判能力，因此，在这个产业链条上，B和C都不可或缺，这也就是为什么左晖一直强调贝壳找房要“BC双打”。

　　七麦数据显示，房多多为C端口用户开发的房多多APP下载量在应用生活服务类排名第458位，远低于房产类的安居客、贝壳找房以及幸福里等APP，在下载量排名和中原地产推出的中原找房相当。

　　缺少流量，是房多多遇到的最大痛点。2020年11月，房多多入股中原集团旗下加盟品牌原萃，以期获得线下流量，打开线上线下结合的窗口，但时间不到一年，以双方出现纠纷和不快收场，最终房多多在去年第三季度削减原萃业务，造成无形资产、商誉减值，从而拖累公司利润。

　　成立十年间，房多多的业务曾经出现多次转型，但在市场方面的反馈并不佳。从业务营收来看，其去年三季度1.69亿元营业收入仅为贝壳找房的百分之一。2021年，房多多股价走势几乎看齐教育股，当前股价仅有发行价40分之一。

　　一直在努力的房多多，是否走在正确的转型道路上？它还有新的机会吗？本期《房互十问》，房互君对话房地产和互联网研究院院长相国良 以及资深房产互联网产品从业者、房互研究院特约观察员陈琨元，解读股价一泻千里的房多多。

　　以下为对话全文：

　　问：房多多长期股价低于1美元，遭纳斯达克警告。它当时发行价13美元，现在股价为0.35美元，才一年多时间，股价低到这个程度，你们觉得原因是什么？

　　房多多股价走势

　　陈琨元 ：股价因素比较复杂，除了中概股整体的大环境之外，还有几个方面：

　　政策面：2021年的政策在“房住不炒”的基调下，主要经历了两个阶段：9月以前的供需全面收紧和9月至今的边际放松，只为应对部分房企困境。这对营收主要源自新房佣金的房多多而言产生了宏观性影响，但非决定性。

　　市场面：2021年，供需由热转冷，房企由此经历流动性危机。体现在与房多多业务相关的销售层面，上半年新房销售表现亮眼，下半年量价齐跌，尤其是房多多主要涉及的二线、三四线城市的销售疲软。

　　竞争面：主要是以贝壳为主的中介经纪平台，辅以恒大房车宝之类开发商自建渠道的分流，对房多多新房渠道业务形成了强烈冲击。以贝壳找房为例，2021年前三季度贝壳新房业务营收352亿元，同比增长189.5%（注意，同期贝壳二手房营收157亿元，同比下降16%）——这也并非致命因素。

　　最大的原因还是在于自身战略面。从新房联卖平台、到“SaaS赋能的中国最大在线房地产交易平台”、到如今的“开发商官方直卖平台”，甚至中间还尝试过直面C端“直买直卖”模式，从结果上看，似乎没有一个战略设想达到预期，就过程而言，2011年成立至今10年，尝试了5个以上战略定位，我的看法是每个位置都做得还不够深入。

　　相国良：我补充几点。

　　1、开发商在资金面收紧的情况下相继暴雷，包括恒大、奥园、佳兆业等，甲方因素也会造成房多多分销垫佣和回款产生巨大问题。

　　2、贝壳找房等中介新房分销业务的闭环优势，对房多多的模式构成挑战。

　　3、房多多重新试水的二手房实体门店业务和加盟业务（中原合作原萃）进展不理想，甚至原萃折戟，都让房多多的存量房业务方向的探索产生阻碍。

　　问：房多多曾经创下了很高的融资记录，最高峰目标估值40亿美金。而现在的市值只有3000多万美金。资本对它的判断前后差别巨大，是资本方在误判吗？

　　相国良：此一时，彼一时。

　　彼时贝壳找房上市前后，房地产的市场周期和波动相对稳定，市场没有如此的严重衰退，房多多依然可以享受对标贝壳找房新房业务带来的巨大红利。

　　2020年6月房多多股票一夜暴涨10倍的操作，并没有量价行为，构成了诡异异动，直到2021年以来的持续下滑。如前所述，叠加了市场因素、政策因素和公司因素，造成了有可能退市的局面。房地产大环境遭遇打压，房多多自身业务的衰退是市值表现的根本原因。

　　陈琨元：纳斯达克离中国房产场景差距太远，过于乐观的误判也不是第一次，但财报多交几年，终究还是“拎得清”。之前，易居也在纳斯达克上过三个公司，两家退了，另外一家乐居现在也徘徊在一美元上下。

　　问：我们来看房多多多的定位。在房多多的官方找到这么一个定义，比较复杂：

　　“房多多运营着由SaaS赋能的中国最大在线房地产交易平台。通过创新性地使用移动互联网技术、云技术和大数据，为中国的房地产经纪商户量身打造SaaS解决方案，实现房地产交易的关键资源，包括房、客、资金和交易数据的在线聚合，赋能经纪商户轻松地在线上开展业务，提高他们的服务效率并拓宽服务范围，改变了中国房地产经纪商户的作业方式。”

　　你怎么理解房多多的这个定位，如果选择一家行业作为对标的话，你们觉得房多多应该对标哪家公司，为什么？

　　陈琨元：但凡对战略知识有一定了解，但凡成功实践过某种战略，很可能都十分清楚，所谓“战略定位”的核心意义，其关键就在于明确“不做什么！”、以及“只做什么，才有核心竞争力？”

　　前两天正好看到一本新书《华与华正道》，封底这句话很有意思：战略不是我们未来做什么，而是我们今天做什么才有未来。

　　如果按照华与华的标准，房多多的战略定位很难对标任何一家拥有核心竞争力的知名企业。

　　相国良：如果非要找对标的话，我觉得贝壳找房类似京东的自有品牌自营业务，房多多类似京东平台的电商业务。

　　问：从大方向上看，房多多和贝壳找房都是靠系统服务经纪端。但本质上又不同。

　　相国良：我们对比电商平台比较形象。但是房地产不同于电商，电商的SKU数以亿计，房地产的新房供给端非常集中且存在供给壁垒（B端开发商）。

　　贝壳找房不光有新房业务，还有巨量的二手房业务、巨大的门店体系和经纪人体系。理论上房多多和贝壳找房两者商业模式上并无可比性，房多多的创新是移动互联网带来的一二手联动的新生，也享受到了新房从代理到渠道分销转变过程的红利。

　　问：房多多享受到了新房从代理到渠道分销转变过程的红利，所以在早期获得了较高的估值。

　　我们从房多多的最新业务数据来看，新房渠道还是占主要部分。去年三季度，房多多总GMV152亿元，新房闭环GMV92.9亿，平台服务新房项目数为1,815个，闭环经纪商户为1.06万。

　　从GMV来看，这个新房分销的GMV的交易量相比贝壳，差距很大。你们怎么看？

　　相国良：贝壳找房是闭环生态，自上市以来，充分展示了闭环交易平台的价值。房多多因为没有闭环的自有渠道，他们的经纪人都是零散的小商户，属于松散的组织，房多多对他们的把控力并不强，所以房多多的商业模式也一直饱受诟病。

　　渠道分销市场容量固定，此消彼长，市场只有第一，没有第二，叠加市场交易量整体下滑，房多多市占和业务下滑完全可以在预期之内。

　　陈琨元：之前市场较好的时候，开发商很多项目不缺客源，一般倾向于多找几家外渠，来形成竞争降低渠道成本——房多多“锦上添花”参与一下也好。

　　类似道理，市场好的时候，中小中介二手业务也赚钱，对于新房业务的渠道分佣主要希望分佣比例高、佣金付款慢一点、甚至水一点也没事，不致命。

　　但市场不好就不同。开发商有资金压力，房子卖不出要命，渠道要么给一家管用的（多给一点比例也没关系）、要么自己来搞让利给买家。

　　中小中介也如此，二手业务不好弄了，新房渠道佣金就不看重分佣比例，就看渠道能不能保证把钱按时要回来续命，于是最好抱住走量最多、实力最强的那支大腿。

　　于是，我们对比看数据：2021年前三季度贝壳二手房业务在下滑，但是新房业务营收352亿元，同比增长了189.5%。贝壳这两年新房营收都在快速成长——很多开发商指望着贝壳渠道保命，贝壳也指着新房业务保财报。估计贝壳整合中小中介的一二手联动平台“房江湖”营收也应很不错。

　　问：在房产互联网特别是移动互联网诞生的初期，开发商的渠道分销领域诞生了很多公司，比如销冠科技、好屋等等。你觉得现在这些房多多们是否还具有竞争力？

　　相国良：除了贝壳找房等传统中介的闭环平台外，行业还有专门的分销平台，比如房江湖（贝壳旗下）等，也有很多和房江湖类似平台的分销商，他们的目标都是中小经纪公司的合作，都在蚕食房多多们的竞争力。

　　因此，房多多只有一个垫佣策略奏效，也没有获客端的优势，从业务上看，房多多并无竞争力。

　　陈琨元：目前看起来，很难。之前链家时代，还没贝壳、德佑这些途径整合中小经纪公司的时候，仅靠房江湖单打独斗，就已经在好多城市和房多多、销冠形成竞争。2021年都过了，贝壳、德佑两个连接器成熟很多，加之在很多地方还有地方性的分销平台。

　　当然，新房渠道这一块，贝壳找房也并非没有对手。不少城市有体量的中介公司和经纪公司联盟还是在拼，只不过整合能力差一些。

　　问：我们来看看二手房方面。房多多推出了专注老旧二手房升级改造的“挺好住”品牌，数据的反馈实际上还可以，你怎么看？

　　相国良：“挺好住”这个产品跟我们之前聊过的秒卖房逻辑相同，是二手房的美化升级业务。这个业务空间是有的，但是，他的最大风险可能是政策风险，可能和“房住不炒”的整体大政策有冲突。

　　陈琨元：个人不太看好房多多做这块。本质上，这是一个靠装修增值的业务，装修方面，有长租公寓布局的企业可能更好，例如贝壳、我爱我家之类，因为他们有规模优势，成本能做到更低。

　　另外，装修供应链很长、服务复杂，坑不浅。

　　问：在二手房市场，房多多这两年还有个动作，就是入股中原旗下的加盟品牌原萃。2020年，房多多和中原地产合作，但不到一年时间，就宣告合作结束。我们回过头来看看这个合作，房多多涉足线下，是不是希望以次弥补对C端买房人的不足，如果合作顺利的话，加盟型经纪品牌，是否能成为房多多的一个新的增长点？

　　相国良：二手房交易平台一直以来是房多多重要的创新方向，房多多从诞生之日起，就没有停下存量业务尝试，也走过很多弯路。

　　公司都是有基因的，房多多是组织型创新的业务，就不是从扎实的实体门店上长出来的业务，因此，从线上组织创新走回到线下，注定这条道路是走不通的（比如，58安居客），反观，从线下走到线上的平台，成功概率更大，所以无论房多多的直营，还是房多多的加盟，都受制于此。也许房多多有足够的资本，走一条资本化并购的逻辑，也许可能有成效。

　　陈琨元：原萃是中原的加盟品牌，大致相当于中原系的“德佑”。“房多多+原萃”，简单化的理解，可以看成是对标“贝壳+德佑+房江湖”。

　　仔细想起来，也能理解房多多入股原萃，毕竟渠道领域的竞争焦点已经变了。以往，房多多和房江湖、销冠科技竞争时，关键在于中小经纪公司和哪个平台合作。当下，原萃+房多多可算一个配置较完善的加盟选项。

　　从企业自身来看，房多多入股原萃，也许是预期获取稳定客源供应，以在新房业务中转化，原萃则需要有稳定的新房业务突破来续命。

　　中原这些年错失了很多机会，近两年一直在跟随贝壳的战略，房多多也感到了贝壳模式的压力，跟一跟也不错。但这事能不能成，关键还是在于能否发挥“后发优势”，是否能帮经纪人获得更高的成交概率、分佣比例、付佣确定性等等。

　　从行业整体层面上讲，“房多多+原萃”有一定难度，还是可以值得期待的。只不过其他一些因素，这个合作过早夭折了。

　　问：从整个行业逻辑上看，新房和二手房业务并不是分开。如果只做新房，就做成了新房代理公司，我们看到世联、易居这些传统代理公司已经走向衰弱了，贝壳新房渠道的成交，还是依赖于二手房经纪人，这一点上，房多多的策略是没有问题的，所以他们也在大力发展二手房业务，增加经纪人和买房人的粘性。

　　陈琨元：确实是没问题、可以理解。一二手联动平台在整体流程上关键点在于：如果不能通过二手房合作产出数据的话，联动中就没法通过数据（例如：同类项目的推荐成交率）建立更高的联动效能。就无法获得联动成交的效能优势。

　　还有一点要补充下：

　　传统代理公司也不尽是衰落，而是随着一、二线城市城区的二手房占比超过新房，二手经纪人成为买房的前置触点，导致一二手联动兴起，代理公司议价权降低，有些边缘化。虽然边缘，但代理业还会一直存在，项目策划和导购逼定依然是较专业的事。

　　问：房多多是同时代同类型的公司（诸如好屋中国、销冠科技等）唯一一家上市企业，算是房产互联网公司最早上岸的公司。一旦退市，或者出现重大问题，会对同类型公司产生什么影响？

　　相国良：房地产行业已经度过了黄金和白银时代，目前是“房住不炒”的健康稳定时代。由于新房和二手房依然在成熟市场里有一定的换手率支撑的交易量，因此，这个行业的市场体量依然存在，创新依然存在。

　　但，行业集中度也许会越来越高。除非有政策的巨大变化（如深圳的单边），否则难有大的创新。

　　2021年，投资和资本追求的是头部企业，这个行业除了头部企业，都会很艰难，中小散乱支撑的家居家装市场除外。房天下已经不进则退、房多多已经触发退市警告、居理买房网也难以为继，从2013年移动互联网元年开启的一波房产交易创新，到如今，可能阶段性的集中度整合，弱者淘汰，创新继续前行，没什么不好。

　　陈琨元：房多多退市，对同类公司影响并不大，例如贝壳系同类的“房江湖”，说不定能分拆上市。

　　我曾在贝壳首页看到指导二手房东换房的迁居专题（如望京某板块业主多少比例换到哪些区域）。页面做得详实具体，估计做到小区房型粒度也不难。不难推断，这些迁入迁出数据关联，完全可以用到一二手联动上，大幅度提高经纪人在二手撮合受阻后转推新房时的成交率！这完全可以成为“房江湖”的优势来源。

　　同意相总所说，关键看创新。有更好的办法、更高效能，就能突围。

　　问：你如何看待房多多的机会，它的未来会是什么样？

　　相国良：基于视频/短视频的房产交易创新，还有单边制度调整下的制度创新，会给新房和二手房行业带来新的创新机遇，房多多可以考虑私有化退市之后，重塑商业模式，依然还有机会。

　　陈琨元：未来还是看价值链的效能：能不能给到案场足够量、更有效、更真实且准确的到访客户？能不能给经纪人提供更高效的合作方式、更稳定的利益回报？能不能向间接接入房多多的购房者提供更好的看房体验，实现更高的带看成交率？

　　这些关键的效能的提升，都需要更深一步的决心和投入。毕竟，贝壳系已给出了他们的答案：ACN为核心的数据、资源、能力优势帮助他们领先了。房多多需要更新自己的回答。

　　不过，战略学家曾说：“很多时候，问题的解决并不在问题发生的层面，而在与其相邻的更高层面”。（正文完）