关于金盘饮料公司供应PET谈判预案的制定

一 、谈判主题

开展海南饮料市场， 希望能维护长期合作关系。

二、谈判团队人员组成

主谈：张佳乐，（公司谈判全权代表；本次谈判的前线总负责人 ，负责重大问题决策，负责产品规格、生产技术、质量保障、售后服务、知识产权等方面的事务 。）

决策人： 张雪娇 ， （负责重大问题的决策，数量、价格、交货方式、保险，付款方式、信用保证、担保等方面的事务 。）

技术顾问：朱凌、代云霞（负责技术问题，谈判人员的吃、住、行总管，谈判会场的准备、各种宴请的安排、礼品准备、信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等。 ）

法律顾问：张小庆（负责相关法律的准备、合同文本的准备、合同条款的法律解释等法律方面的事务。 ）

三、双方利益及优劣势分析。

我方利益：

1、 能与海南饮料公司成立合作关系。

2、 打开海南市场。

3、成为其供应商。

对方利益： 为采购部门提供材料

我方优势： 我公司生产的材料“透明度”、“产品包装”、“纯度”等指标过硬且价格低廉。 我方劣势：

1、以前没有与对方发生过业务往来，很多方面对对方还不是太了解。

2、由于是后者，市场竞争力大。

3、我公司老板要求严格且谈判意义重大所以谈判压力较大。

对方优势：

法律优势：实力雄厚，知名度高，对当地市场行情了解。

对方劣势 ：对产品不了解。

四、谈判目标

1、战略目标：打开海南市场，建立双方长期合作关系。

原因分析： 迫切要求维护与对方的长期合作关系。

A．最佳期望值

① 付款：11400元/吨。

② 货期：两月后，即12月

③ 技术支持：要求对方派技术顾问小组到我公司提供技术指导。

④ 优惠待遇：在同等条件下优先供货。

⑤价格目标：. ＰＥＴ公司的目的是为了进入海南市场，为促成交易，成交价应低于金盘公司目前成交价，同时，根据本公司保留价格１１，0００元／吨，为了给己方留出更大的谈判空间，为此，确定价格谈判的合理范围应该小于１，０００元。

B．底线：

① 在成功进入海南市场的同时，要保证公司最低有10%的利润空间。

② 理想成交价：应该定在11，400元/吨，比市场价格优惠５％，公司利润14％。 ③对方与我方长期合作。

五、程序及具体策略

（一）开局阶段：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

备注：

我们应采取感情交流式的谈判策略。我们选择的原因有几点：

1． 我们自己的身份：本公司是做为该公司的供应商。我们是赚取此公司的钱，此公司是我们的目标客户。

2．本公司与此公司的关系：供应商与买方的关系

3．谈判的形势：海南是你公司准备新开拓的市场，拿下这家公司的定单对我们意义重大。感情交流式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强调我方质量及价格，给对方带来的利益以制造心理优势，使我方处于主动地位。

（二）磋商阶段：

1、实力证明一切策略：有我方技术人员及市场营销人员充分证明我方实力，与我方合作的优越稳妥让对方信服，从而占据主动

2、抛出诱饵，步步为营的策略：有技巧地提出对方预期利益，先退后进，步步为营地争取我方利益

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用我方优势，适当时可以推出价格让步来换取其它更大利益

4、“王婆卖瓜”策略: 以实力质量作支撑，力突我方产品的“好”，质量的“硬”，价格的＂惠

“，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有很大遗憾。

（三）、休局阶段：

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

（四）、最后谈判阶段：

1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

（五）、准备谈判资料

同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、质量指标等。

(六)、制定合应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1．成员方面：如果我们确定的谈判小组成员由于公司其他事项或个人的原因不能按时到达，应该由谁替代？谈判进行中，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，临时从公司调人又来不及，组内人员如何相互兼职？另外，由于我们是东道主，当对方谈判代表出现水土不服等身体方面的原因而不能顺利进行谈判时我们该怎么做？

2． 场地及设备方面：我们考虑的是在酒店会议室谈判，不会像在公司那么方便。我们必须

考虑到电力、设备等故障的应急处理措施。这些在签订会议室使用合同时就应该要求酒店方给出方案。

3． 策略方面：我们希望本次谈判的最大让价幅度不超过5%，（第一次谈判结束时价格应在

理想成交价12200元／吨之上）如果对方不满意，坚持要更多的让步怎么办？

考虑与某些有实力，有意愿进军海南市场的饮料企业联合，共同开辟海南市场。在必需考虑发展海南市场的情况下。选择部分有影响力，但规模较小的饮料企业合作，逐步扩大市场占有。实在达不成。则放弃海南市场，发展其他较易切入的市场。

谈判案例

资料：

在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。他出生于20xx年x月x日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为“自家的儿子”。他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。

盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的（店铺之前的装修成本等）,租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。

DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于xx年x月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。 谈判开始：

xx年x月x日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。

一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑：“店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中（事实是我们差不多没变风格）。所以请介绍一下该店铺的其他方面。”

卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说:“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。”卖家对这一关键信息立即做出反应“你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去卖。”买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续：“我在广东和成都等地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短保证最低价。” 此时，买家就其他方面发表意见：“不过这里位置太偏了，在整条街的尾巴上， 而且是个拐角怎么会有客流？”秦鹏解释说“后面的金巴黎，即头号耍都3期工程10月份就完工。到时玛利影院、德克士等会入驻进来，这里将会成为商业中心，不用担心客流。”

“不，在做生意时我们要把一切考虑清楚，如果有那么长一段时间的

萎靡期，我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢？”买家摆明态度，双方在认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持说买家疑虑过多，该铺面是个黄金口岸。买家有待做更多的考察。

“那这个店子，你打算卖多少钱？”买家成员试探性的询问。

卖家拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子5500；现货+铺子

4500；铺子3500”了解了价格之后，买家表示要再做商量。

买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。卖家回应：“如果付渠道费，那我将最低成本给你们供货；如果付了货款店里一切物品都是你们的；如果只是铺款，就只给你们空铺。”买家立即做出反应“首先，我们不能保证你供的货是否符合我们的要求；其次，我们无法确定你拿货的价格水平；第三。我们不认为铺子的价值值3500元那么多，并且马上就是6月份，有些学校已经放假了。到7、8月份暑假根本就没有利润，我们认为你的价格太高了。”

卖家反问到“你们认为多少钱合适？”买家不紧不慢的说“目前最多

拿出20xx，并且我们十分想要你的渠道?”

买房淡然一笑说“到哪里2千也找不到一个象样的铺子。”买家不依

不饶“如果那么贵的价钱，我们可以找其他地理位置更好的铺子。”

这一招很奏效，顿时把卖家将住了。卖家自知铺租即将到期转而以恳

切的态度征询：“你们最多能给多少钱？20xx块真的太低了。”

买家看出卖家的软肋，毫不退让。卖家无奈只能说答应20xx块给我

们空铺。

买家见形势不对，立即阻挠，表示要求留下货品，最好再把渠道给我

们。卖家濒临崩溃的边缘，说“如果加货品和渠道，最低3500。”买家答应并表示，目前还是只有20xx元，1500元于1个月后支付。

双方签定协议，谈判告终。

案例分析

分析：

首先，我们来分析下这场谈判是在怎样的背景下进行的：

卖家：DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手；

买家：在众多选择中可以择优选择；

限制条件：如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。

从整个谈判的大背景下我们就可以看出双方所处的优劣位置，那么接下来重要的就是双方如何从对话中获得对方的真实情况，以便决策。

谈判开始时，由于卖家开门见山式专业的讲解，给对方压力，似乎可以挽回自己的一些优势，而买家很有耐心，并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑，这样本来就处于劣势的卖家的优势一下子消散很多。转而卖家开始改变策略，开始询问对方开店的想法，试图从中收集情报。得知对方的开店想法后，卖家马上抛出一连串的信息，来向买家说明自己的优势，但是过多的信息似乎在对买家透露出我很急于出手的信息，这样无形中将自己的真实信息透露给了对方

接着双方进入相互试探：此时，买家决定不再听卖家的“商品”推销，开始转换策略，把问题解决在铺面上。其实这只是买家的推脱之词，只是为后面的价格协商做铺垫，以便自己处于有利的地位。而此时卖家也明白这层意思，所以用有力的根据反驳了买家。

陷入僵局：双方各说个话，无法达成共识。所以买家首先为了打破僵局，开始引入新一轮的博弈：价格。此时我们应该注意，是买家首先询问卖家价格，买家处于有利的地位，而卖家的反应是马上抛出自己已经计划好的价格，却没有预留给自己足够的空间以便对方压价。于是初次谈判就结束了，但是买家意识到真正的较量还在后面，盘店金额的谈判才是根本性的。

深入博弈：买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。买家再一次的抓住主动权，卖家在被买家牵着鼻子走。然后就是价格的妥协，当卖家询问买家能给出的价格时，买家不紧不慢的报出了一个与卖家提出价格相差甚多的价格，而且顺带了一个附加条件。这时买家已经收集足够多对方的信息，只是在不断的探视对方的价格底线，而自己只是从中做出判断和选择最优的价格。卖家继续挣扎，却被买家早已洞悉，并指出对方的软肋，逼迫卖家做出价格让步。卖家努力去试探，希望可以提高价格，而买家以静制动，毫不退让。在此时，卖家做出了非常不明智的决定，那就是完全向买家提出的条件进行妥协，而不懂得让步时一定要求对方回报。充分向买家昭示着自己的弱点，更加处于被动的局面。买家乘胜追击，最终大获全胜，而且还获得分期付款的好处。

总结：

这场单盘进行起来象是一场搏弈。因为，内容和思路比较简单，当然相对的也就更容易思考和进行。总结起来：

1 在谈判时，一定不能暴露自己的弱点

2确定价格后，索要尽可能多的优惠.3 .付款在合理的情况下越晚付越好

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