打电话一定要把握好要时间，一般是上午10点左右，下午三点四点钟左右，当他们把手头上的事情都处理完了之后，我们再打电话过去。

有时候，家长挂电话很可能是我们打电话时机不对。我们要记录这个时间点，不能给这一类型的家长打电话，下次换一个时间点打。

第三：在打电话前一个小时，给要打电话的家长发一个短信，之后再打电话过去。

短信内容包括三部分：第一部分自我介绍；第二部分邀约理由；第三部分学校地址、咨询电话等等

02

咨询电话邀约四步走

第一步：获取孩子的基本信息，让家长主动跟你交流孩子的学习问题。

家长接通电话后如果愿意给我们沟通，那么我们就要抓住这来之不易的机会，表现出自己最有亲和力的一面跟家长沟通孩子学习上的问题，顺便记录孩子的基本信息。

搜集孩子哪些信息呢？收集孩子的姓名、年级、学校、学习成绩、学习习惯、班级排名、课外补习经历、理想学校……等，通过与家长的初步沟通，将相关信息记录并进行一个浅层的引导，目的是探视家长对课外辅导的需求度。

当然，搜集的信息越全面对下一步的深入挖掘需求越有帮助，比如通过孩子目前的学习成绩和理想学校的录取成绩之间的差距进行对比就是一个很好的销售点。

话术

谢谢，Sun妈妈，现在您家孩子上小学二年级是吗？那咱家孩子有没有在认字、书写（注意力不集中、不爱表达、厌学等）方面存在一些困难呢？他这次期末考试考的怎么样？……

当然，老师需要做的是熟悉各年龄阶段孩子学习有可能面临的问题和家长的需求心理。

各年级孩子学习可能面临的问题

孩子不同年龄阶段家长的需求心理

第二步：分析问题，痛挖家长的需求和需求背后的原因，目标是让家长以为你是专家，建立信任。

如果发现家长对孩子有辅导的需求后，老师就需要深一步分析，主要从孩子日常学习情况、隔代教育、教育心理学、学校教育、考试政策、家长教育……多方面专业的分析，目的是通过需求的解答，在家长面前树立专家的形象。

这一步重要的是专业地帮助家长解决他抛出的问题，在沟通的过程中一定要让家长感觉到你就是个专家，你的分析确实很专业、很有水平。因为，人们都有一种“安全心理”，总认为专家的思想、行为和语言往往是正确的，听从他们的建议会使自己有安全感，增加不会出错的“保险系数”。

话术：Sun妈妈，您刚刚说的孩子在认字方面和注意力方面的问题是小学二年级孩子容易出现的问题，像您家孩子这样的情况我们辅导的多了，通过专业的辅导，能有明显的改善。孩子的大脑到12岁之前才发育完全，12岁之前都有机会改善，当然是年龄越小越好。您大概也知道，在美国家长们都认同并实践的教育理念是：12岁之前扬长补短、12岁之后扬长避短……

第三步：进一步激发家长解决问题的需求，给他信心。

很多家长对孩子的问题也很了解，但总对孩子能改变抱有怀疑的态度，我们通过电话的交流就是要给家长解决异议，让他重新对孩子拥有信心。通过教师推荐让家长觉得你给孩子推荐的老师是最适合的、最好的，通过你的努力帮家长争取到优质师资，给家长增强来的信心。

话术：对于Sun学习中面临的问题，我们机构辅导过很多跟Sun情况类似的孩子，通过测评我会帮您找到最适合的老师，比如我们机构的沈老师很擅长带这类孩子……其实，对于Sun出现的这种情况，作为家长我们也是有责任的，要多注意与孩子的沟通方式，多鼓励、少指责……

第四步：让家长主动接受邀约，重要的是确定到访时间

如果前三个步骤你都完成的很好，恭喜你，家长有了面谈的欲望，你需要做的就是邀约你的家长。只有家长来到你这里你才能更全面的了解学生的信息，只有了解的信息足够全面，才能促使家长签单。

话术：

家长，您好，刚才跟您聊了很多，我对孩子的学习情况有了初步的了解，但主要是您这边的反馈，为了很全面的了解孩子的学习情况，我们需要跟孩子面对面交流，顺便做一个学习方面的测评……

03

电话邀约三原则

第一 尽早尽快的原则

早上打的就邀约下午过来，下午打的电话就邀约晚上过来，尽早尽快。

第二 越具体越好的原则

咨询老师要一边打电话一边记录信息，包括这位家长的声音、所了解到的职业以及家长对学校的要求，还有小孩学习情况、通话的时长等等，越具体越好，越详细越好。

第三 配发短信的原则

每一个有意向的电话，我们都要发一条短信。在打电话之前我们都已经给家长发了一遍短信，那是统一的格式。后面你打完电话之后，给你所注明的有意向的所有的家长再发一条短信。返回搜狐，查看更多