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“先生/女士您好，我们酒店新开了豪华单人间和豪华双人间，豪华双人间电视是免费的，豪华单人间有投影仪，这两个房间都是做促销活动的，如果您办会员，能优惠30块钱，同时办会员会有礼物相送，如果您不愿意办理会员卡，我也可以帮您申请一个8.5折的优惠，您觉得满意的话，还可以送您50元的优惠券，您可以留着下次使用，但是这个优惠券不可以和会员卡一起使用，会员卡更合适一些，所以我建议您办理一个会员卡，您要不要办理会员卡？”

前台的小伙伴，这段推销话术是不是很熟悉？

大多数酒店的前台在推销会员卡时，都会有这样的一段表述：详细的产品解说，周到的服务。但这沟通结果并不理想，甚至有客人在听到一半的时候就打断。

这是为什么呢？屏幕前的小伙伴可以试着分析分析。

小九老师认为，这段话术可以表明前台还是比较了解产品特点的，关键信息都有提到，但在沟通时，前台过于老实，没有技巧，全盘托出，错失了购买机会。 那么，酒店前台如成功何推销会员卡呢？今天，小九老师跟大家分享一下“鬼扯”技巧。

前台推销话术如果条理清晰，挑出关键内容，简单阐述，效果会比现在好很多，为此，小九老师推荐“1、2、3”原则，它可以用三个数字直接将内容划分，客人接收起来更容易。

参考话术“先生/女士，跟您介绍一下会员卡，一共三点，第一，豪华单间和豪华双人间是新推出来的，第二，会员可以优惠30块钱，第三，今天入住，退房时会赠送50块优惠券。”

跟客户沟通的时候尽量不要超过五条，最好三条完成推销话术，因为讲的越多，客人越记不住。

注意，推销产品类型要单一，比如今天推豪华双人间，就只说这一个内容，切勿说完豪华双人间，又推荐其他房型，这会让信息过于冗杂。

参考话术“会员比正常房价降三十块，我们会员有积分政策，多少积分可以换什么礼物，并且在您生日那天来住店是半价的优惠，这么多政策加到一起只需要68块钱，其实您住两次房钱就赚回来了。”

先给客人一个办卡的理由，这张卡有优惠，再让对方心甘情愿掏钱。

注意，在讲好处的时候，不要啰嗦，清楚的说明几个关键的优惠项目，建议用“1、2、3”原则推销。并且，也要注意说话顺序，如果先说办卡规则，客人就不会再认真听后面的内容，所以顺序一定要拿捏好。

这件事听起来简单，但做起来并不容易。

现在，很多前台在推销时，还会说“我们的房间面积很大”“我们的热水很好”“我们的空调很不错”，讲完这些设施就不再多讲了，可这些内容都是房间特色，是你想表达的内容，并不是客人想要满足的需求。

那么，客人需要什么需求呢？

“我们的房间很大，住起来很舒服”“热水很快，你洗澡的时候会很舒服”“电视频道很多，并且有免费的会员，您可以随心所欲的看节目”...讲完产品，后面的这半句才是客人想听到的，“这些服务设施对我能起到什么好处”，如果不说清楚，客人根本不知道这些对自己有什么好处。

这里要注意，如果客人提问，不要先入为主直接给出答案，而是再次询问对方的需求。

有个经典案例，老人去买李子，问第一个摊主“李子酸吗？”摊主答“不酸，甜着呢”，老人没买，到第二个摊位，老人再问“李子酸吗？”，摊主说“您想要酸的还是不酸的？”，老人说“要酸的“，原来是老人的儿媳妇怀孕想吃点酸的，摊主说“有，这边的李子酸，还有几个适合孕妇吃的水果，您多买一点回家去吧。”

要关注客户需求，告诉客户哪些内容是对他有好处，而不是像第一个摊主，直接认为客人需要甜李子，在没问清楚需求之前就直接回答，但谁说李子一定要甜的呢？

不必去花大量的内容描述讲房间多好，重点放在客人是否会喜欢。

比如在遇到协议客人，带着客户到前台办理入住，直接问前台今天有没有普通标间，如果今天主推的房间是豪华双人间，客人也已经提出明确选择，再推销豪华双人间是不是没有希望了？

不，有希望，可以试着这样争取“这是您重要的客户呀，我觉得您今天的客户可能会喜欢今天的豪双，我们的房间风格是....”

这样回答，客人会更愿意为此买单。

并且在推销的过程中，要多关注客人的情绪。

比如晚上客人提着行李到酒店，前台可以说“这么晚了，你出差辛苦了”这是满足客人被关切的需求。

前台销售时不要太老实，多用一些“鬼扯”话术，堵住客人去路。

比如说“今天周末，大家都放假了，所以开房的很多，咱们酒店只有这两间房了，您要开就现在开了吧，不然一会就卖出去了。”

跟客人沟通的时候可以采取“威胁”的策略，让客人尽快下单。

前台要站在主导的地位，不要过于老实全盘托出，有的前台和客人沟通时是这样的：

前台“请问要单间还是双间？”

客人“有没有标单？”

前台“有标准单间的。”

客人“多少钱？”

前台“258块。”

客人“能不能便宜点？”

前台“不能了。”

这样沟通就是被客人带着走，客人问什么回答什么，根本没有推销的可能，成功的操作应该是前台做主导，引导他按照自己的节奏来语境里，比如说：

客人“有没有标单？”

前台“看您朋友都是比较有身份，建议您入住豪单好一些，豪单有电脑...(产品+对客人的好处)。”

再比如问及价钱，客人有些犹豫，前台可以说“您是觉得标单便宜点是吗？我建议您办一个会员卡，会员卡价格豪单跟标单价格是一样的，也就是办完会员卡之后，两间房都是298块，您看，花一样的钱住更好的房间不是更好吗？”

简单说，就是要有自己的思路，引导客人按照自己的需求成交。

这些“鬼扯”话术你学会了吗？对此，你有什么看法，欢迎留言~

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