三、薪酬总额设计要考虑企业发展阶段

第一步：定总额基数

创业期或者企业形成之初一般没有薪酬总额的概念，都是一事一议，一人一议，随着管理规模扩大，总额核算不得不提上日程。薪酬总额的核算总有一个起点，这个起点就需要确定基数，也就是说建立薪酬与业绩联动关系的基础和依据，从周期来看可以根据上年或者前三年，从计算方法上来说可以取平均数或最高数。如图所示：

总额基数确定后会影响该单元后续多年总盘子大小，由于事关重要，一般会出现被核算的经营单元与企业管理层吵架、博弈的现象。定高了可能影响后续用于业务发展的资本准备，定低了容易挫伤积极性，为此常常陷入两难。

作为HR，应首先剔除历史三年数据极端值（特殊情况下高发、低发），此外测算相对均衡值，如三年平均或加权平均，根据企业薪酬策略提出基数建议。薪酬本质上是一种资源配置，更是一种投入而非成本，根据业务发展策略，重点扶持的业务可实行“给火车头加满油”，采取宽口径，取大数。对于平稳期的业务可取平均数。对于衰退期的采取窄口径，取小数即可。

第二步：选中间变量

薪酬总额与业绩挂钩必须选取一个中间变量，通常有利润挂钩法、收入挂钩法、毛利挂钩法三种方式。

我们来逐一分析下三种方式的优劣：

1.和利润挂钩不可控

容易出现“财务调节”现象：如某工程企业把成本延后入账，利润增长，账面利润从8万元做到10万，利润增幅就20%了。

2.和收入挂钩易作假

收入是通过销售取得，如单纯与收入挂钩，易引起合同作假，寅吃卯粮的现象，销售人员与客户“合谋”……

3.和毛利挂钩更合理

毛利体现了企业本身创造的附加值，与毛利挂钩即假设薪酬在附加值中的比例。薪酬占毛利比实质体现了人力资本与货币资本在价值创造中的比例，一般而言遵循5：5比例，人力资本通常占毛利50%以下的比例。

当然这个50%只是一般情况，如果初创期、轻资产企业中其他资产投入较小时，人力投入较大，可能会超过这个比例。

第三步：建联动关系

建联动关系即利用中间变量将薪酬总额与业绩挂钩，可简化为一元一次方程：

Y：薪酬总额，直接受毛利影响，同时取决于分配力度、关键指标完成情况

a：分配力度，即一元一次方程的斜率，a越大则分配力度越强，但根据人力资本比例，一般为50%及以下

x ：即中间变量毛利，根据业务性质，一般为销售毛利。出于管理控制需要，还可以设计贡献毛利，如制造单位的制造毛利，研发单位的贡献毛利等

b和c：影响因素，带入其他管理导向，以完成情况影响预发薪酬。

第四步：定关键绩效目标

薪酬总额的核算并不只是用来算账的，根据目标设置理论与期望理论，核算规则对于员工其实是一种激励因素。业绩就是目标，目标完成的越好，薪酬兑现就越高。为此，当业绩完成情况不同时，应当有区别的设计薪酬兑现力度以鼓励员工“跳起来够”。

1.根据管理导向设置关键业绩目标

绩效是战略的实现工具，是指挥棒。组织绩效考核一般根据管理重点设置指标。

2.业绩目标分档

设置绩效目标时可根据难度分为几档，如未完成目标、完成目标、超过目标值等等。为鼓励超额完成目标，应分段加速计提薪酬总额，加大激励力度。

第五步：定决定机制

决定机制即明确薪酬核算公式中的各个部分，包括：第一、根据目标完成情况确定计提力度，即前文中a；第二、确定其他影响因素，除了毛利直接影响薪酬总额外，将企业的其他管理导向带入进来，如鼓励控制成本、鼓励按时回款等，即前文中b和c等。

1.确定计提比例

计提比例并非拍脑袋拍出来的，同样是根据历史数据计算出来的。

a=薪酬总额基数/毛利基数

薪酬总额基数在第一步中已经进行说明，毛利基数的确定方式与薪酬总额方式相同。此处一般坚持不降低原则，也即是说当业绩与过去保持不变时，薪酬总额也不变，默认历史发放是合理的。

在此基础上，将计提比例a根据目标完成情况进行分段，如图所示：

2.确定其他影响因素

确定计提比例a后只能是预发薪酬，企业还应当将其他管理导向带入规则，应实现平衡发展。管理导向落在会计科目上一般包括成本、费用、净资产收益率、负债率、回款率等等。

其他因素对薪酬总额的影响方式可以概况为多退少补，即该指标完成得好时加大薪酬总额兑现，当该指标未完成时进行相应惩罚，扣掉部分薪酬总额。比如，某企业薪酬总额计提比例为毛利的19%，同时将利润、费用、回款指标纳入影响因素。此时薪酬核算规则为：

第六步：定二次调节

二次调节是考虑特殊情况对薪酬总额核增、核减。

1.核增因素包括

① 外部：CPI、所处行业平均工资

② 特殊贡献、重大任务、前瞻性战略性产业、重大科技创新项目

③ 兼并重组、新设企业或者机构

2.核减因素包括

① 薪酬总额双不高于：效益增幅、劳动生产率增幅

② 国企、央企未实现国有资产保值增值

3.二次调节结果

如需对上个核算周期进行清算时，应计算清算额。清算额是对上个周期的修正，多退少补。最终的核算公式为：Y=ax+b+c+核增额-核减额+清算额。

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