武大学霸创业28年

“洗衣液一哥”是怎样炼成的

蓝月亮能有今天的成功，离不开一个重要男人——创始人罗秋平。

罗秋平是湖北荆门人，1984年毕业于武大化学系，1987年获中国科学院有机化学硕士学位，成为科学院硕博连读试点第一批学生。

那个年代刚刚改革开放，物质相对匮乏。罗秋平注意到，家用清洁领域几乎只有肥皂和洗衣粉，但是这两样产品根本没法满足生活需求。注意到这一潜在市场以后，渴望自我实现和创造价值的罗秋平毅然放弃了中国科学院免考的博士学习机会，准备创业。

1988年，罗秋平注册了一家名叫“道明化学研究所”的公司，因为经营范围超前，工商局竟然一时之间找不到对应分类，所以代号为X，编码为0001，这在当时还引起了不小的轰动。

罗秋平作为出身科班、专业对口的创业者，很快就研发出了第一款清洁产品，叫做“全能水”，是一款用来清洗油烟机的喷雾式清洁剂。这是罗秋平进入家庭清洁用品的敲门砖，也为道明研究所赚下第一桶金。1992年，罗秋平与父亲罗文贵成立广州蓝月亮公司，正式开展蓝月亮品牌清洁产品的相关业务。

在蓝月亮的发展过程中，经历了两个重要的转折点，2003年抑菌洗手液的爆红和2008年推出的洗衣液。

2000年，蓝月亮率先推出抑菌型洗手液，但真正走红是在三年后。2003年非典时期，民众开始对卫生高度重视，又因为肥皂存在交叉感染的风险，蓝月亮抑菌洗手液很快得到市场青睐，借助线下活动迅速打开市场，成为洗手液中的头部品牌。到了2019年，蓝月亮洗手液占市场总额的17.4%，名列第一。

如果说洗手液让蓝月亮步入了发展的快车道，那真正让蓝月亮称霸国内日用市场，与宝洁、联合利华一较高下的则是2008年推出的洗衣液。

当时，高瓴张磊建议罗秋平做洗衣液。此时的蓝月亮作为国内洗手液的老大，虽然已经持续盈利，但却从来没做过洗衣液，而且洗衣液市场常年被国际品牌垄断。

洗衣液市场虽然广阔，但并不好做。一方面研发洗衣液需要大量的投入；另一方面，由于市场被国际品牌垄断，能否获得市场认可也是一个巨大的问题。对于年营收刚刚达到4亿元的蓝月亮来说，想要撬动洗衣液市场无异于“以卵击石”，一旦出现风险，公司很有可能破产。

但出身化学专业的罗秋平很有魄力，并且一直热衷技术，也很想做出真正的“好产品”。于是，在高瓴的投资下，罗秋平开启了洗衣液之路。

2008年北京奥运会，蓝月亮邀请郭晶晶作为形象代言人，并在央视等媒体开始广投广告。随后几年，蓝月亮营收从2007年的4亿元增长到2013年的43亿元，年复合增长率接近50%。

从此，蓝月亮进入市场规模更大的洗衣用品市场，成功在洗衣赛道上占据一席之地。凭借在洗衣液市场的崛起，蓝月亮挤入日化巨头赛道，打破了国外品牌的垄断。

线上线下“双引擎”

罗秋平开创多渠道营销

自2009年以来，蓝月亮连续11年在国内洗衣液市场排名第一。之所以能有此成就，很大原因在于罗秋平的商业嗅觉，蓝月亮不仅早早搭上了电商的快车，还开拓了全渠道营销。

2012年，蓝月亮开始在线上销售。数据显示，截至2019年，蓝月亮线上销售渠道的收入占比为47.2%，其中洗衣液线上渠道零售销售额排名第一。除了与国内主流电商平台合作之外，罗秋平还为蓝月亮开拓了社交电商、生鲜电商以及企业的线上采购渠道，扩大了销售板块。

与此同时，罗秋平还将蓝月亮全面覆盖了国内所有省份的销售渠道，以及品牌影响力和产品组合，并将自己的触角渗透到下沉城市。招股书显示，截至2020年6月30日，蓝月亮近70%的线下分销商位于三线及以下城市，覆盖分布于全中国超过2600个区县的零售销售点。

线上线下双联动，为蓝月亮带来了不错的营收。数据显示，2017-2019年，蓝月亮分别实现营收56.32亿港元、67.68亿港元、70.5亿港元，增长率为11.9%。这一增速已近乎于同期行业平均增长的3倍。

报告还显示，中国家庭清洁护理市场规模也有望从2019年的1108亿元增长至2024年的1677亿元，是全球增长最大的市场。毫无疑问，罗秋平和他的蓝月亮正处在这一行业风口。

上市背后，略有危机

成功上市后，蓝月亮的市场地位和罗秋平的管理风格也多次受到“非议”。

蓝月亮的市场占有率虽然是国内第一，但优势并不明显。国内洗衣液市场，立白、纳爱斯、奥妙、宝洁等均有不错的市场占用率。据蓝月亮内部人士爆料，2015年推出的机洗至尊，到2018年都没卖完。

从大学化学老师，到身价800亿港币的“洗衣液一哥”。自罗秋平创立蓝月亮，经过28年的奔跑，造就了其独特的管理模式。据悉，罗秋平要求公司全员营销，每一个人都要参与到销售中去，并要求每一名员工完成销售业绩，这也遭受到了员工的吐槽和质疑。

结 语

成立于1992年的蓝月亮，是中国最早一批从事家庭清洁剂生产的专业品牌之一。如今，经过28年的努力，罗秋平终于坐上了国产家庭洗护一哥的位置。

不管如何，这家国产的日化巨头如今步入了资本市场，对于未来，蓝月亮还会有更多的发展空间，也将给日化市场带来更多的可能。返回搜狐，查看更多