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1、年度营销计划执行要点通过学习本课程，将能够：仁认识营销计划执行的关键；2、知道规则的重要性；3、掌握营销激励政策应遵循的原则；一、营销人员管理1.营销人员的选用、育企业营销的关键问题不是产品资金，而是人营销计划能 不能做好，关键在于有没有优秀的营销团队。优秀的营销团队来自于人力资源经营。 人力资源经营包括：选人、用人育人三项内容。优秀的销售人员应该具备的素质， 包括：诚实、勤奋信念、对金钱的追求等。管理者在选人时，仅有标准是不够的， 还需要验证标准的方法和提供相应的证据。2重新定义和重视营销人才人才具有适用性、经济性,稀缺性、道德性。适用性 企业在人才选拔上往往存在误区：学历越高、知识越多的人

2、就是企业最合适的人才。 之所以这样讲，是因为：第一，人的一生，能用上10%知识的人很少；第二，知识本身并不重要，重要的是 学习知识和应用知识的能力。稀缺性：第一，员工应该掌握该行业独有的专项技术；第二，在经济性中包含了稀缺性概念，即不可替代性。道德性可以用坐标解释，纵 坐标表示价值观认同，横坐标表示绩效表现。第一，价值观认同绩效表现都很高的人，是公司储备的关键人才；第二,只要遵守公司制度、价值观认同、绩效表现都中等的人，是可以培养的人员；第三，价值观认同果表现很差，则实行淘汰制；第四，价值观认同低、绩效表现高的人，是不应该留 在公司的。二、遵守规则一般情况下，规则比人更重要在执行年度营销计划时

3、，要做到两点：第一，保证所有的人都能够掌握规则；第二，规则不受人为控制。企业在制定激励销售政策时，一定要把握好公平原则，因为：第一，激励销售政策与公平关系最为密切；第二，标准或规则是决定公平的重要尺 度。三制定营销激励政策1 .销售激励政策的哲学思想销售激励政策的哲学思想主要有两种：保障因素+激励 因素；激励因素+保障因素。企业采取何种思想，由该企业是否愿意承担风险决定: 第一，企业愿意承担风险，就采用保障因素加激励因素的政策；第二，企业不愿意 承担风险，就采用激励因素加保障因素的政策。2 激励的原则激励政策应该遵循以下原则：第一，有利于目标实现；第有利于建立规则；第三，有利于价值导向；第四，

4、有利于保持公平；第五，有 利于保持竞争；第六，有利于文化建设。3 .销售激励政策制定的原则制定销售激励政策时，必须遵守一定的原则：第体现哲 学思想；第二，简单容易操作；第三，能够被销售人员轻易理解；第四，有继承性；第五,20-60-20原则。20-60-20原则的概念：企业在制定指标和激励政策时，如果同时执行，可以达到这 样的平衡状态。20-60-20原则的含义：20%的人超额完成任务，且做得相当好，可以享受公司比较高的激励政策；60%的人刚刚完成任务；余下20%的人完不成任务。根据20- 60- 20原则制定的营销激励政策最有效，推动力最大。往任何角度偏移，都有可能使销售激励政策失效。销售激

5、励政策制定的原则：体现哲学思想；简单、容易操作；能够被销售人员轻易理解； 有继承性；20-60-20原则。4.销售激励政策的三大模型销售激励政策主要有稳健型生死型粗放型三大模型。稳健型激励政策 哲学思想：稳健适当激励。指标：销售额、回款额销售费用。政策：提成与销售额挂钩，提成不包括费用。收入分配：固定工资+提成二60% + 40%o生死型激励政策哲学思想：激进销售额增长。指标：销售额、价格和回款。政策：实行小包干，自负盈亏。收入分配：固定工资+提成二30% + 70%。粗放型激励政策哲学思想：激励控制。指标：回款额。政策：提成与销售额挂钩。收入分配：固定工资+提成二50% + 50%o从以上三种模型来看，制定销售政策的提纲大体包括：激励原则；激励构成；计算方式；兑现办法；初步试算。企业在执行年度营销计划时，要重视营销人员管理，遵守营销规则制定正确的营销激励政策，最大限度地实现企业营销计划。