DTP药房概览

DTP (Direct to Patient) 药房是直接面向患者提供更有价值的专业服务的药房。患者在医院开取处方后，药房根据处方以患者或家属指定的时间和地点送药上门，并且关心和追踪患者的用药进展，提供用药咨询等专业服务。DTP药房作为“升级版”的传统药房，药物品类更高端，设施与服务更专业。

DTP药房的运转模式精简且高效，能够直接接触药企以获得更多资源来搭建更好的服务及患教体系。DTP药房模式能绕过商业代理、政府药品招标采购环节，使药品流通链更为精简，有利于提高效率、减少流通成本以及提高药品安全性，又因DTP药房可以获得药企更多的专业及服务资源，搭建专业的药事服务及患者教育体系，有更强的话语权。

传统的医院和零售渠道销售依赖商业公司来连接制造商和销售终端，医院渠道冗长且复杂，交易成本较高。相较而言，药店零售渠道扁平且高效，竞争效率高。

而DTP药房除了专注高端品类药物及提供专业服务以外，在经营成本和客源也与传统药房有较大差异。

DTP国内发展现状

美国DTP药房起源于上世纪70年代，随着患者需求变化以及政策变化不断演化至今。上世纪70 年代，随着美国冷链运输条件的逐渐成熟，一些药品流通企业开始从事专业的处方药流通业务，为DTP药房的出现奠定了基础；80年代以后，由于住院费用昂贵，许多需要长期用药的患者选择在院外用药治疗，导致院外临床药学服务的需求增长，在医院外为患者提供临床服务逐渐成为可能，由此，DTP药房开始发展；90年代出于控费的要求，美国的商业保险公司开始与DTP药房合作，通过控制高价专业药用量来降低支出，由此推动了DTP药房的快速；2007年美国食品药品管理局出台了新法案，要求药企必须保证患者能够安全使用可能存在严重副作用的药物。于是药企开始与掌握大量用药数据的DTP药房合作。

国内DTP药房起源于20世纪末，目前尚处于成长初期。国内DTP药房的发展起源于1999年，北京京卫与诺华合作在国内开展会员制的高端药品直送，尝试将DTP/DTC作为独立的业态运营；2003年至2015属于DTP药房在国内的初步发展时期，国内公立医院集中招标采购全面铺开，海外专利药在医院终端遭遇降价要求，院外终端成为其产品放量的重要渠道，在此期间涌现出一批初具规模的DTP企业，如康德乐药房（原百济新特药）、上海众协药业（现属上海医药）、医保全新药房等；2015年以来，随着公立医院改革深化，医药分家、处方外流呼声迫切，DTP药房作为承接处方外流的成熟商业模式，步入了加速成长阶段；2016年后罗氏标准出炉，即全程冷链管理、严格处方审核、专业服务平台。

近年政策在招标采购、医药分开等方面明显倾斜，加速处方外流，处方零售端迎来发展契机。

2019年12月9日，国家医保局印发《关于做好当前药品价格管理工作的意见》，明确深化药品集中带量采购制度改革，坚持“带量采购、量价挂钩、招采合一”的方向，促使药品价格回归合理水平，在新的招采体系下，传统的代理商、医药代表模式遭受重创，处方药进院价格大幅下降。除了大量的药企品种流标外，部分药企在综合考虑政策、成本、收益的基础上，也可能选择主动弃标，转向拓展院外零售市场，这将显著加速DTP药房的发展。

2012年4月，国务院办公厅声明公立医院改革将取消药品加成，进行药品零差率销售。药品收入占医院收入一半以上，零差率销售直接导致了医院对药品诉求的下降，存储成本高的肿瘤药、高值药等药品销售有流向DTP药房的趋势。

2015年政策明确“禁止医院限制处方外流”，2017年政策提出“探索医疗机构处方信息，医保结算信息与药品零售消费信息互联互通、实时共享，着力清扫院外处方流转的系统性障碍”。在鼓励处方外流大背景下，DTP药房特有的存储和配送条件以及对患者的专业服务会是高值药、新特药处方外流后的最佳归宿。

另外，医保支付和新药审批的政策变化，也为处方外流后DTP药房的崛起铺下地基。

2018年4月山东省人力资源和社会保障厅明确高值药品可以采取协议定点医疗机构和定点特药零售药店“双通道”模式，各市要尽快将定点特药零售药店费用纳入医保结算系统，实现即时联网结算。随着越来越多的DTP药房纳入医保，DTP药房的专业服务将会是非常显著的优势。

“三保和一”和大病医保试点正在推进，2016年大病保险已覆盖10亿多城乡居民，随着大病医保普及，患者支付能力的提升将助力DTP药房的发展。

2018年6月22日，国务院政策例行吹风会表示出党中央、国务院高度重视药品医疗器械审评审批制度改革工作，加快境外上市新药的审评审批工作是其中重要一环。在新冠疫情背景下，2020年两会上再次提出“创新药审评仍需要加速”。在新药审批加速背景下，医保谈判和进院速率仍未变化，导致许多新药在审批后到进院/医保之间有较大空窗期，DTP药房能够帮助新药尽快融入市场。

DTP在国内仍属于初期发展阶段，市场规模较小，但短期内将迎来爆发式增长，千亿处方外流市场，百亿级别将流向DTP药房，极大利好DTP市场发展。

自2015年DTP药房的概念开始盛行以来，DTP的市场规模就开始快速扩张，2019年DTP的市场规模已较2015年实现翻倍。从增长率的角度来看，DTP药房6年的CAGR达到15%，而零售渠道（含线上药房）仅为10%，由此可见，无论从政策还是市场的角度，DTP都是备受关注和青睐的。另外，虽然DTP药房目前的规模仅刚突破百亿，也仅占零售渠道的不足10%，但随着处方外流的效应逐步显现，DTP市场规模将迎来爆发期。

随着公立医院药占比30%政策的逐步推进，药占比已从2014年的42%下降至2019年的33%，同时带来了千亿处方外流的市场规模。千亿市场中，最终流向DTP药房的预估在15%左右，这也意味着DTP现有市场仍有很大的增长空间。与此同时，由于药品零加成的政策，药品已经从医院的利润中心转化为成本中心，处方外流是医院最好的出路。

基于DTP药房的初衷与特点，肿瘤药物占据主要地位。

根据DTP药房销售产品的要求，以新特药、肿瘤药、生物制剂为主，这些产品的特点主要是单价较高，随着药占比的推进，高价药成为医生处方时左右为难的产品，而将这些药品的处方流向院外，甚至DTP是对于医生是最好的选择；对于新药来说，真正可以上量往往是在进入医保、进入医院之后，但这个周期即使在提速之后仍然较长，进入DTP销售之后，不仅对于患者来说是极大的利好，对于药企来说也是很好的机会。肿瘤药物、免疫抑制剂等产品为保证最好的疗效，其存储条件较为严格，往往医院是不具备也不愿去筹备，而DTP药房，尤其是医药流通公司设立的，其存储设备非常专业并完善。

不同于传统药房药品的销售，DTP渠道毛利率低，但基于较高的药价产生的毛利润更高。

传统药房渠道，由于销售的以普药为主，竞争激烈，通常药企要给药房预留至少20%左右的利润空间，在实际操作中有时药品为了进入市场甚至提高至70%或更高，其主要目的是出现在药师的推荐名单中，增加曝光度，从而提升销售额。

虽然，相较于传统药房，DTP渠道的利润率相对较低，但DTP药房销售的产品单价较高，因此较低利润空间已经可以撬动较大的利润额；另外，DTP目前来看还是主要承担类似经销商的药物配送叠加部分用药指导的职责，已经弱化传统药店的推介功能，因此获得的利润切分比例低（约5%）。

高毛利润使得多领域企业纷纷布局DTP药房，流通企业与入行新贵是药企涉足DTP销售的首选。

值得药企重点关注的是以国药为代表的医药流通企业及入行新贵。流通企业布局通常比较广，适合药企实现快速布局；另外，由于是专业物流公司，所以其配送过程中的存储条件适宜DTP药房销售的肿瘤以及新特药。入行新贵虽然布局落后，但善于结合大数据思维，能够系统掌握患者用药信息，如思派大药房开发的“派药房”随访系统能够自动生成个性化的随访，同时遇到不良事件也能够及时向药企汇报。

领先药企DTP业务分析

目前，多家销售新特高价药的国内和外资药企已经纷纷布局DTP药房，其销售额也飞速上涨。

由于DTP目前贡献的销售额仍然较低，药企多选择以现有团队去覆盖。

对于A公司DTP药房销售额虽快速增长，但是占比仍然较低；现有DTP药房与现有零售药房重叠但数量角度，现有团队无论从效果还是成本上都是最优选择。适用于已有零售团队的企业或者DTP与零售药房在地理上高度重叠的企业；

B公司则用商务部门覆盖DTP药房，因为数量较少，合作方相对分散，商务部门成员覆盖DTP能够高效，并且节约成本。适用于未组建零售团队/新组建成本过高的企业或DTP药房覆盖数量较少，并分散的企业。

基于领先者的案例，我们认为新特药数量及VBP影响程度可成为药企布局DTP考虑的首要因素。

而不同阶段DTP对于企业的意义不同，进而采用差异化的策略进行实施。

在起步期的团队由于刚开始DTP渠道的规模仍然较少，并且DTP渠道与现有零售渠道高度重合，因此采用原有零售渠道团队或现有商业团队是高效低成本的选择。而对于合作方，流通企业/零售连锁，药企在DTP渠道销售的起步期以铺货为主要目的，流通企业和零售连锁则以覆盖范围广为核心竞争力。这时受到VBP政策影响或高价新特药药占比处方的影响，DTP药房充当补充销售的角色，零售团队应与医院团队通力合作，设置KPI院外药房考核机制，促进销售。

而成熟期DTP渠道可贡献零售渠道50%销售额时，药企应考虑单独设置销售团队，此时DTP渠道已不再是单纯的销售途径，而是药企与患者能够沟通的桥梁。除流通企业/零售连锁，药企还应布局以大数据为支撑的DTP药店新秀，其全面的患者信息是传统医院渠道不能企及的。这是企业的策略选择应加强店内药剂师培训，从而能够更精准高效的服务目标客户，同时通过患者的用药情况信息，获取其真实用药需求，进而将更优质产品反馈给患者。

综上，对于研发型药企来说，DTP药房虽然现在仅为补充销售渠道，但丰富的患者数据库将为药企赋能。具体体现在以下几个方面：

1.       缩短药品销售空窗期。随着国内新药，尤其是DTP药房目前主要销售的新特药，受到国家政策扶持，从新药受理到最终审批上市的时间越来越短；但与最终进院销售还是有很大的时间差，DTP则能很好解决这个问题，让患者提前受益，药企提前收益；

2.       获取患者详细用药信息。DTP药房的本质是新特药的渠道商，对于药企来说是新药正式进院前的补充销售渠道。但现在一些DTP药房新贵，则通过大数据能够完整获取患者的用药情况，弥补了药企对于患者端真实反馈的诉求；

3.       弥补带量采购销售缺口。在带量采购日趋常态化的国内医疗体系下，如何弥补医院渠道损失的大量资源是药企首要解决的问题，而DTP便是最好的医院渠道的替代。但由于DTP药房目前数量及覆盖区域仍受限，药企应最优化DTP药房的选择；

4.       医保双通道利好DTP。从现在来看，DTP药房的产品在正式进院之后，DTP药房能够前置销售的优势便被弱化，但如果医保双通道逐渐推行开来，以及处方外流的深化，DTP渠道的作用将越来越大，而不仅仅是补充的渠道。

对于国内DTP药企先行者来说，DTP药房的销售贡献确实不足以支撑一个单独的销售团队，因此前期较高的人力成本的投入是不划算也不建议采取的方式。DTP药房的设置对于研发型药企是很好的一个方式，但不意味着其他药企不能涉足，相反对于专注于慢病的药企来说，患者的大数据库是布局DTP很好的获益。