经过调查我们发现：当时大闸蟹市场并不大，阳澄湖渔民只管养蟹，根本不会卖。那时经常会看到，从苏州去往上海的公路边，蟹农拿着个澡盆，把阳澄湖大闸蟹放在里面，吆喝卖，根本卖不起价钱。于是，我们跟领导汇报，要尽快开拓阳澄湖大闸蟹市场。但开拓市场不是渔管会做的事，必须要有一个协会来运作。

2002年9月18号，阳澄湖大闸蟹协会正式成立。但当时老百姓没钱加入，也不相信，就沿湖几个乡镇、合作社性质的17家单位愿意加入。因为我属于渔管会“体制内”的管理者不好当这个会长，就召集大家开会，从会员中选会长。但阳澄湖沿湖四个县区，昆山、常熟、（苏州）工业园区、相城，实力都很强，大家谁也不服谁，一时很难选出会长。

第二次会开下来后，大家说，“老杨，还是你兼吧”。当时还没有现在这么强烈要求政企分开，也有鼓励事业单位去搞市场经济，渔管会就是事业单位。有了这样的背景和呼声，领导先让我把这个会长兼下来。我跟领导讲，我虽是首任，但是个“临时总统”，等到一定时间之后，就换人。

贾 枭：

要先把“台子”搭起来。

杨维龙：

是的。“扶上马”之后，再交班。

上任之后，我便“两手抓”：一方面，指导渔管会人员拆网，这是基础工作，必须把环境整治好；另一方面，带领大家搞市场、做品牌。

2001年我们开始拆网，两三年时间，就从14.2万亩拆到了8万亩；第二阶段，拆到了6万多亩；第三阶段，拆到了3.2万亩（据媒体最新报道，现在阳澄湖大闸蟹围网养殖面积已压缩至1.6万亩）。

△阳澄湖大闸蟹行业协会成立是“阳澄湖大闸蟹”品牌建设的起航

协会成立一两个月后大闸蟹价格翻了一倍，这背后正是品牌市场运作的初尝试。

贾 枭：

这个量是降下来了，前后效益有没有变化？

杨维龙：

效益是明显变化。2002年之前，蟹商向渔民收购阳澄湖大闸蟹，3母4公规格的大闸蟹，一斤才45元。这是什么概念呢？如果在阳澄湖里面认真地养，这个价格很难赚钱。阳澄湖大闸蟹是10月份上市，协会成立之时，离上市已经很近。我们通过信息发布、初步规范运作和市场营销，同样规格的蟹当年上市开盘价达到了95块一斤。

贾 枭：

客观上讲，短期之内，蟹的品质是不会发生多大改变，这样的价格变化更可能还是来自于市场、品牌。

杨维龙：

了解、接受、关注的人更多，买的人就会更多。当供不应求的时候，它必然上涨。阳澄湖大闸蟹能在短短一两个月里面身价翻倍，主要还是源于通过市场运作，了解它的人多了，买的人也多了。

贾 枭：

那两个月，你们主要采取哪些行动，是怎么推广它的？

杨维龙：

当年我们采取的方式很粗浅。首先通过请17家会员单位（后来队伍就逐步扩大了）到北京、上海、杭州、广州等这些市场去对接渠道。跟分配任务一样：这个老总，平时跑广东比较多，就请他在广东市场开拓。这家公司跑上海多些，就在上海加大开拓。

贾 枭：

蟹农赚到钱以后，对你们的行为有没有明显感觉不一样了。大家现在见到你是什么感觉？

杨维龙：

明显感觉不一样。前段时间有家公司邀请我到阳澄湖，当地的老百姓，老远就跟我打招呼，叫“杨会长”。

贾 枭：

事实上，您不当会长已经很多年了。

杨维龙：

是的，我也已经很久没到阳澄湖来。但现在好多老百姓看到我，还是老远就叫“杨会长来了”，拥簇过来跟我打招呼。我只是一个小人物、普通老百姓、退休老头，但他们还认我。

有个干部模样的人当时讲的几句话，让我很难忘。他讲，“当时好多老百姓不理解、抵触你们，让你们很为难。但现在我们看到阳澄湖老百姓，包括我们从心里面都感激你们。不光是蟹好了，收入提高了；我们喝的水也好了，每个喝阳澄湖水的人都要感谢你们。”

在品牌营销上，我们主抓“三级宣传推广”。

贾 枭：

不规范的养殖进行整治之后，不只是提升了蟹的品质，更改变了它的生态。

杨维龙：

其实根本问题就是环境、品质和市场。而在品牌市场营销上，我们主抓“三级宣传推广”。

第一级，是公司负责固定市场的开拓、推广、宣传，他们拿钱，找开发地的协会商会、合作伙伴、媒体等合作，协会派人包括我，去配合他们做宣传站台。当时我经常在天上“飞”，一个星期要去五六个、七八个地方。

第二级是协会宣传，协会开始没多少钱，后来通过大家同意收取会费，有钱了就开始举办开捕节，原来阳澄湖大闸蟹没有开捕节的。

贾 枭：

第一届开捕节是在什么时候？

杨维龙：

在协会成立之后的两三天，2002年的9月22号还是23号。第一届开捕节是小型的。协会邀请各地的媒体、销售渠道到阳澄湖来。当时成本很低，上海有个公司组织了二三十个媒体记者，北京那边的也有，一下子五六十个媒体记者就来了。记者会写，到现场抓蟹、看蟹、吃蟹、品蟹……你别看，这种宣传很厉害。

除了这些，协会也组队去苏州和外地市场宣传。北京市场开拓很典型。2004年，我跟一些同志到北京市场，发现在一些农贸批发市场也卖阳澄湖大闸蟹但价格卖得很低，且八月份就开始售卖了。

我们问摊主，“这个蟹什么地方的？”他回答说是“阳澄湖的”。后来知道我是阳澄湖大闸蟹行业协会会长，才承认“这个蟹”不是阳澄湖的，而是和阳澄湖某某公司合作，卖牌子的。因此，当时我们也意识到，“阳澄湖大闸蟹”的管理是有问题的。

贾 枭：

仿冒阳澄湖大闸蟹其实在那个时候就有。那怎么解决的呢？

杨维龙：

后面我们选择跟当地的媒体合作，但那时知晓“我”和阳澄湖大闸蟹行业协会的媒体很少。记得，当时开小型发布会，通过熟人，请了当地10家媒体来宣传，但只来了5家，还是当地的小报，留他们吃饭都留不住。

贾 枭：

这是哪年的事情？

杨维龙：

2004年。当时我想在北京可能是打不开市场了，只有这5家小报的五块“豆腐干”大小的内容，介绍了阳澄湖大闸蟹和“杨会长”。但出乎我意料的是，这么一弄之后，很多北京人却知道了阳澄湖大闸蟹是怎么回事，现在市场上是什么情况。第二年我去，情况就不一样了，各大媒体就一拥而上。请了十家，来了十几家，没有邀请的都来了。

当时我们在地安门开了阳澄湖大闸蟹专卖店，货都是供不应求。订金、支票不收，一沓一沓就收现金，大家疯抢。也是在这一段时间，在北京华堂超市，当时一个日本人，就是华堂总裁走过看到这个情景，就问“大家买什么东西？”，底下人告诉他，是在买阳澄湖大闸蟹。这个日本总裁就说，“明年要单独邀请杨会长，我跟他要同台表演”。

第三年我去的北京，没怎么邀请媒体，就来了二三十家，北京电视台，1台、2台、3台、4台，包括中央电视台都来了。就是通过这些操作，把市场就炒热了。我们也把“什么是阳澄湖大闸蟹，阳澄湖大闸蟹怎么回事、通过哪些途径可以买到阳澄湖大闸蟹”等内容宣传了出去。

贾 枭：

这就是“传播也是生产力”，协会成立之后，短短的两个多月，可能生产方面未发生很大改变，但产品的价格翻倍了，其实就是靠市场营销。

杨维龙：

价格实实在在地上去了。前面讲的“三级宣传”，还有一级是政府（“三级”：公司、协会、政府）。

2004年，看到我们取得的成果，政府也愿意出来支持，为我们站台。04、05、07、08年，政府还出钱办开捕节。原来是“小打小闹”，后来政府出面，则是成千上万的人参与。全国各地记者汇集，参会人员还要预定，市场宣传迅速扩大。

“三级”品牌宣传和舆论造势很重要，但光有“一级”不行，要有公司、协会、政府这“三级”联动，才真正地整合了资源，做大了品牌。

△阳澄湖大闸蟹协会成立后开启“三级宣传推广”

会员单位用了阳澄湖大闸蟹的金字招牌，能在市场产生效益、赚钱。

贾 枭：

搞推介、搞宣传，经费必不可少。现在很多地方的协会也常说，“我没钱，没钱怎么干”。那在政府还没有完全看到成绩之前，协会闯市场的运作经费，怎么解决呢？

杨维龙：

开始我办这个协会的时候，心里也没有底。但当年胆子比较大，加上很看好这个事情，觉得只要我认真做、有韧劲，就能成事。

最初大家没有看到效果，只有17家单位入会，会费很少，只有十几万块钱，主要用来做防伪激光打印，因此第一年下来，协会借了一百多万，主要是建房子、请人、搞宣传。

第二年加入协会的人多了，就开始实行防伪蟹扣，质监、计价部门也同意协会在（每只）蟹扣上收取一毛钱，来补贴我们的费用。第三年就开始盈利了，后面逐年变好。

贾 枭：

印象当中，您这个会长启动资金有多少钱？

杨维龙：

启动资金三万块钱，向渔管会借的。

贾 枭：

您卸任会长的时候，协会的资产有多少？

杨维龙：

2013年交班的时候，账上有八百万现金，还有一百多万固定资产。

贾 枭：

这样协会就有钱了，干事的底气也就硬了，这非常重要。

杨维龙：

没有钱，肯定办不了事。但是反过来，钱哪里来？通过市场运作，价格提升，老百姓得益，大家就会跟着你走。现在基本上只要你是阳澄湖协会会员，蟹的价格自然就会上去。

贾 枭：

协会为会员单位能创造背书价值。反过来，会员单位用了阳澄湖大闸蟹的金字招牌，它能在市场产生效益、赚钱。所以，这个会费，他就愿意交。

杨维龙：

（加入协会）能增加他（会员）知名度，增加自身（会员）的价值。

“3+1”的渠道变革

阳澄湖大闸蟹从“地摊货”蜕变成了“奢侈品”，离不开渠道的创新变革。

贾 枭：

阳澄湖大闸蟹在中国农产品营销历史上，做了一个开先河的事情，那就是把一个原本在街边的“小水产”，搬进了“专卖”。目前没有去考证它是不是首创，但至少是比较早的。这项操作是在您手里主导完成。当初为什么会做这样颠覆性的改变？

杨维龙：

市场上的产品是分等级的。当时，阳澄湖大闸蟹，在市场上基本上还处于最低等。当年上海的《新闻晨报》说，杨维龙把一个“地摊货”炒作成“奢侈品”。

事实上，阳澄湖大闸蟹本身应该是一个很高档的、很多人很希望品尝到的东西，那为什么要放在最低等的地摊、农贸市场上去卖？这样根本卖不起价格。 而且，当时也没有包装，即使有也就是草编荷包袋很土，上不了台面。

美国的新奇士、法国的葡萄酒，还有其它地方的有些农副产品为什么会卖得好？有个很好的做法就是进超市、专卖店。

刚开始，农贸市场这块，我们暂时没有底气完全放弃。但我们提出来，必须要改变、提升阳澄湖大闸蟹的经营方式，路子就是要“走三”——专卖店、超市、酒店，且酒店要高档酒店。这几个渠道必须要经过背书，协会授牌经营，证明是正宗阳澄湖大闸蟹。

一开始不少人说，“老杨你瞎搞”。他们认为，“大闸蟹属于水产品，只能储藏在淡水中在农贸市场卖”。但我不信邪，定是要弄成。其实专卖店这种模式在香港实行得很早，我曾去考察时就想在大陆也可以搞。但是动员的时候，没人跟干。

当时苏州没有强调政企脱离，除了是会长，我还是体制内的单位负责人，被同意带头经商，解决我们单位的财政经费，同时我还兼任了苏阳水产公司的总经理。因为兼任多性质职位，我就想：协会拿一部分钱，跟另外一家公司联合起来，大家共同出资，在苏州开了一家专卖店。这也是阳澄湖大闸蟹在苏州开的第一家。这家店开业当天就“一炮打响”，大家都觉得稀奇，好多老百姓看热闹。

贾 枭：

当时第一天干到多少销售额，现在有印象吗？

杨维龙：

当天专卖店净收就七万六。后来又开了一家，两家店一天就有十几万的收入。这样的场景在开专卖店之前是从没有过的，也印证了专卖店是一个很好的品牌宣传方式，它起到了三个作用：

一是广告宣传效应，展示着某个公司的阳澄湖大闸蟹；二是体验效果，顾客能进场体验；三是，某种程度上讲，专卖店是和顾客的一种互动。

当年，协会开的专卖店，一炮打响之后，全国各地阳澄湖大闸蟹专卖店，就如雨后春笋般冒出，在西藏拉萨这些地方都有。

贾 枭：

最鼎盛的时候，全国大概开了多少家？

杨维龙：

正宗的阳澄湖大闸蟹专卖店应该开了一两千家，一种是我们协会开的，但后来协会就逐步退出了，政策不允许；另外是企业到全国各地去开，但企业开分两种，自营和加盟。冒牌的可能还更多，不过它虽然是冒牌，但其实也是一种宣传。

贾 枭：

那怎么管理呢？

杨维龙：

协会只管苏州市阳澄湖大闸蟹行业协会会员、会员单位的母公司，这些母公司当时都要交保证金给协会，之后协会还给他们，同时他们还要做行业自律承诺。母公司统计它的联营、下沉单位的信息，再报给协会。我们也会通过媒体、协会去暗访，但更多的还是靠自律。

贾 枭：

专卖店这块，协会打个样，让经营者赚钱了，且大家都看到了，就会跟着干。

杨维龙：

专卖店开出之后，超市也随之跟上。超市很大的作用是和老百姓面对面互动更大。

贾 枭：

也是由企业进商超？

杨维龙：

也是企业。第三个（渠道）是大酒店，同样由公司去对接。企业卖给酒店，酒店里面有专柜，顾客就会去挑，点“阳澄湖大闸蟹”。

贾 枭：

会员单位的产品包装、形象，是协会统一监制还是他们自己做？

杨维龙：

我们一是会抓logo、标志；二是在专卖店、超市、酒店等每一个经营点专门都有一个标准的授权牌，全国统一编号。在店面上，多少编号、哪个公司、什么品牌、协会名称、什么等级、投诉电话等都有。这样子既能配合打假也能宣传。

不过到了2009年，大家普遍反映价格有些往下走，因为农贸市场对它冲击太大。同样是阳澄湖大闸蟹，在专卖店有的买，在农贸市场也有的买，价格拉得很大。

这时我们感到是时候处理农贸市场了。开始提出：从2010年开始，阳澄湖大闸蟹一律从农贸市场退出。后来全国有几家大型的农贸市场提出希望变通一下，在大型批发市场专门隔离一个角落，搞专营区。明码标价，应用包装。这样一实施之后，价格就又上来了。

贾 枭：

这其实也是一种“变相专卖”，只是这种成本更低了。

杨维龙：

主要还是走专卖店，这种农贸市场上的专营区很少。通过这次整顿，也把农贸市场上，价格上很低的、假冒的、冲次的产品处理掉。一个品牌，如果专卖店有卖，低档农贸市场也有卖是行不通的。

贾 枭：

从散卖、提篮叫卖的“地摊货”，走到了“专卖”，这其实是一种转变与创新。我们也注意到，在全国这么多农产品当中，能真正进行票券交易的，阳澄湖大闸蟹也可以算个“开创者”。卖蟹券，是在什么背景下开始的？

杨维龙：

我所知道的，是杭州一家王氏水产，老总是王志强，这个老兄，我很佩服他。他原来是一个酒店的副总，后来搞水产，做苏北蟹等。他跟我讲，前几年一直亏本，后来认识了我，2005年之后，就紧密地跟我们合作。

他很会跟媒体打交道，在杭州和全国其他地方开了很多专卖店。其中有个杭州的老店，人最多的时候，能排队两三千人，但他只有两三百份。他也没办法说，“200号、300号之后就不要排队了，明天、后天来吧”。于是他就想：有什么办法预告、分流，告知人家什么时间预约、提取？这个人就想到了蟹票，上了蟹扣后准备卖的时候预约，同时得规定你什么时候来可以提取。

贾 枭：

这相当于购买人群分流了。

杨维龙：

最开始的本意是想按时间分流，后来效果很好，起到了广告宣传的作用；同时，某种角度讲，也很赚钱，因为一般买券的都是“有钱人”。后面这个做法很快就传开了，大家都这样做。

△打品牌前，路边叫卖

△开专卖店，进行品牌化运作

协会每年都会跑全国打假，一般都跟当地的工商部门、媒体一起过去，会告诉大家哪些地方可以买到正宗的阳澄湖大闸蟹，起这个效果。

贾 枭：

听您讲下来，其实在开始品牌运作并取得一定市场知名度之后，就出现了假冒行为，一直以来协会在打假的道路上没有停止过。您在任期间，协会采取哪些方式应对假蟹？“造假”？这么多年了，结果是什么？

杨维龙：

这种现象客观存在的，也没必要回避。曾经有一年，我们到香港去考察，香港金利来集团创始人曾宪梓就说，“让它造假去吧，这也能为我宣传”。这是另一种观点。我对这个问题也一直很纠结，当品牌名气越来越响的时候，“诋毁”是伴随的，什么东西都是这样，避免不了，甚至会伴随终身。

当时我们政府部门、协会、主要会员单位都坚信：首先，我们本意不希望有造假出现，也不允许造假；二来，要坚持要做好，主要的会员、企业坚决不做假，带头做真货；三是，要坚持防假打假，每年都有防伪措施，每年跟质监部门、政府部门齐齐跟进。

大闸蟹成熟，要退壳十八次。从小就打标志，没有办法实现，只能是在上市销售之前。原来是用激光做标识，后来采用防伪锁扣，在总量上控制，这个扣也不是协会随便造，有渔管部门统计数字。全湖有多少养殖渔民，多少亩大闸蟹，大概多少存活率等，把数字报给协会，协会报给质监部门，然后由质监部门去制作锁扣。这样子，总量是能控制，但也不能保证每一只大闸蟹全部带上锁扣。

贾 枭：

有一种说法是“真的不带、假的带”。

杨维龙：

有这种现象，但也不完全对。这个蟹是真蟹，那就不要蟹扣，这个现象有没有？有的主动提出不要“带戒指”，因为顾客相信你这个人和你的公司。但是绝大部分，特别是外地的顾客，就要认这个“戒指”。

那会不会假蟹带了蟹扣？也有，但总量控制后，不可能都是假蟹，总有真蟹，即使有假也是少数。也的确有冒牌“防伪锁”，你刚制作出来一个新的，马上有假的，跟你差不多，防不胜防。我们让顾客通过短信、微信查，查到了，我们会处理、打假。

我们协会每年都会跑全国打假，去的时候一般都跟当地的工商部门、媒体一起过去，会告诉大家哪些地方可以买到正宗的阳澄湖大闸蟹，起这个效果。

贾 枭：

在打假的道路上，包括到您卸任的2012年，一直没有停。

杨维龙：

一直没停止。

贾 枭：

我注意到这样一个故事。2012年，当时京东商城给协会发了一个公函：一是希望协会授权京东商城作为阳澄湖大闸蟹的运营销售平台；二是对在京东商城上销售阳澄湖大闸蟹的相关企业进行一些认证。

杨维龙：

当时应该是个别企业自发地在跟淘宝和其它电商平台在合作。协会当时对电商这块也没什么管理要求。但在电商运作上，我们发现了一些问题：一是门槛比较低，二是要求不太严，就会有些不规范的公司滥竽充数，一天卖了几万只。

当时京东主动找到我们，我们也主动找了它，主要还是为了维护品牌。我们跟京东讲，“你邀请我们进驻，那所有进驻京东销售阳澄湖大闸蟹的公司必须经过我们的审核。”

首先任何一家公司进驻，都要在阳澄湖里面有基地；第二，它确实是有阳澄湖大闸蟹。如果说它没有基地、没有经过批准、手里面没有阳澄湖大闸蟹，想要进驻就不行。这些进驻企业，都要是协会会员，我们在一百多个会员当中先选择十几家或者几家，推荐给平台，然后双方保证、承诺，对这几家公司进行跟踪、监管，如发现问题，要共同来管理。

从某种角度讲，当时电商这块，我们就带了一个好头。大家卖阳澄湖大闸蟹，基本上都到京东上面去卖了，这样管理也好一点了。

贾 枭：

那个阶段，双方都看到了合作的好处。作为协会，也看到了电商未来的优势。

杨维龙：

它的量大、影响力广，但是它的问题很多。为了共同把这个事情做好，既能够把品牌塑造起来，又能够控制、防止它出现问题。双方兼顾，这种形式，效果很好。

品牌的“五大经验”与启示

一是善于挖掘，二是要加以提炼价值和重视“包装”，三是善于推广，四是开拓创新，第五是精心维护。

贾 枭：

2002年到2012年，这10年是阳澄湖大闸蟹品牌打造从0到1的飞跃阶段。回过头来看，您觉得这当中最有价值的、能让更多农业品牌建设者借鉴或避免的经验、教训是什么？

杨维龙：

我想品牌运作，包括其它品牌可以借鉴的地方，是不是能够从这五个方面来总结：

一是善于挖掘，发现当地有哪些资源值得打品牌。

二是要加以提炼价值和重视包装，阳澄湖大闸蟹，原来是很土的“地摊货”，我们就提炼有关它的一些民间、历史的故事，包装形成美好的传说；除了文字之外，实物也要进行包装。

三是善于推广，前面讲的“三级联动”，以及跟媒体的互动等，要挖掘宣传真人真事。

四是开拓创新，这不光是某一个人的事情，要发挥当地企业积极性，使他们动起来，协会起到鼓动、支持、推动作用，真正开展市场营销的还是公司，他们动起来了，才能全盘活。

那时候，从专卖店、超市、酒店到现在电商，我们推广的是“3+1”营销经营模式，不断根据时代、市场变化创新，而企业也在这个过程中不断丰富自己的营销方式和经验。

第五是精心维护。出了问题不打假，或者发现问题不敢去纠正、怕得罪人，不主动处理问题，维护这个品牌，最后是会出问题。

利用“品牌资源、养殖技术、销售渠道、资金实力、团队力量”五大优势做精做细本地大闸蟹，带动整合全国大闸蟹，是杨维龙对阳澄湖大闸蟹未来发展的期许。

贾 枭：

阳澄湖通过拆网，养蟹水域面积从十几万亩减退到了几万亩，大量减产背后市场供不应求，而其他地方的大闸蟹层出不穷，产量比较高。我注意到，您也曾提出如何去创新发展阳澄湖大闸蟹产业，当时有哪些思路？

杨维龙：

实际上，这个问题一直困扰着我，可能今后还会长期困扰整个阳澄湖大闸蟹产业。有几个矛盾：

一是，阳澄湖大闸蟹的原产地化与全国乃至全世界营销之间的矛盾。生产在本地，市场在全国，供求关系严重倒挂。

二是，一家一户为主与市场大流通之间的矛盾。要做大品牌，就要标准化，就要尽可能避免或者减少一家一户的生产。最早的时候，协会和政府领导的想法其实是想把阳澄湖统起来，成立一家集团性公司，这样更好维护、壮大品牌。但是矛盾、阻力比较大，因为沿湖四个县区，大家都有想法，我们写报告给市委市政府，领导也看到了，但是推行很难，到现在这个问题依旧存在。

三是，本地管理矛盾。我国政府的管理是属地化的，也就是说苏州市质监部门或者工商部门，它只管苏州市的，全国的市场它不管、也管不了。那时候，我们去全国打假，很难叫动当地部门配合。当地会说，“这个品牌是苏州的，叫我去打假？有点多管闲事”。要缩小这里面的“矛盾”，就要尽可能把品牌提到“国家品牌”的层面。地理标志是国家批准的。我建议，品牌虽说是属于某一个地方的，但应该是全国一盘棋互动。

打假问题也困扰着我。原来我们尽量抓住一百家会员公司，后面会员越来越多，要求加入的人太多，不让他加入也不行，但管理难度大了。后期，我想能不能走两条路：

一条是，利用阳澄湖大闸蟹会员五大优势——品牌资源、养殖技术、销售渠道、资金优势、团队力量，动员品牌母公司做精做细。阳澄湖大闸蟹，数量就这一点，量上不去就求做精，质量越来越好，价格也可以再提高，赚的钱应该不会比原来少。

此外，利用刚才讲的五大优势，跟周边、全国各地的蟹农、蟹企联合、扩大，多多益善，这个扩大量就会“无穷”大，但是不以阳澄湖大闸蟹，而是用以某某牌大闸蟹名义出现。这样我们利用这五大优势，带动当地的、各地的蟹农一起发展，他们没有经验，我们有经验；他们没有市场，我们有企业。

贾 枭：

也就是在本地的资源禀赋有限之下，通过做“精”，真正把价值做出来，同时也利用发展阳澄湖大闸蟹产业当中所累积的各项优势，去整合经营，引导带动，通过外部资源再去发挥它的作用、价值。

杨维龙：

是的。把我们的标准、技术、资源都利用起来，大家围绕着你转，尽量地按照统一的标准、模式做。这样这盘棋可能就活了，既有中间突出的部份，又有其他闪耀的地方，也能减少假冒行为，因为其它大闸蟹同样用其它品牌去赚钱，而阳澄湖大闸蟹这块“旗帜”也永不倒，整个大闸蟹行业不断“江山壮大”。

除了以上这些，我们还考察过，环绕着阳澄湖3-5公里之内的鸡、鹅、鱼、青菜、萝卜、茭白……品质跟其他地方是不一样的，可能它这里面矿物质不一样。所以我曾经想通过这“一蟹”带动其它的“一盘菜”。

贾 枭：

按照您所理解的，通过阳澄湖大闸蟹，如何做大这块土地上的经济，其实有多种可能路子。一种是您谈到的把产业继续做精做细，整合联动延伸产业链；另外就利用阳澄湖大闸蟹的知名度去给本地其他农产品赋值，这其实也是我们现在讲的一二三产业融合。

杨维龙：

实际上，现在基本上也形成这种模式，像阳澄湖周边农家乐有几千家，但它们也要（被）管理起来，不能让它乱了。我想，如果大家从大局着想、全方位考虑，把生态环境、农产品资源通过品牌的运作，都利用起来，就能带动更多的老百姓致富，带动当地经济更好地发展。

“一只蟹”不仅富裕了蟹农，也富裕了阳澄湖湖区周边的广大百姓，这是我们探究阳澄湖大闸蟹品牌非常重要的原因。

阳澄湖大闸蟹品牌经济是一笔“大帐”：

因为一只“蟹”，整个阳澄湖度假区兴起了大大小小超过500家的以吃蟹为特色的农家乐；而在整个阳澄湖的周边，包括常熟等其他县区，据说有超过3000多家“吃蟹”的农家乐，这个产值恐怕就已经是超过百亿元了。

阳澄湖大闸蟹不仅有一产养殖、二产加工，也有三产的商贸、旅游及产业服务等。每到中秋节前后，来自全国各地的“吃蟹大军”齐聚阳澄湖，让整个阳澄湖地区的老百姓得到实惠。

从这个意义上说，“阳澄湖大闸蟹”达到了品牌经济的“最高境界”——让许多的人，因为“一只蟹”而受益，这是我们今天研究阳澄湖大闸蟹品牌的一个重要原因。

文章来源：农本咨询微信公众号返回搜狐，查看更多