在众多国货一味追求与国际大牌保持时尚感步调一致的同时，花西子却另辟蹊径选择了“东方彩妆”这一独特定位，提出“东方彩妆，以花养妆”的品牌slogan。其品牌名“花西子”出自苏东坡的“欲把西湖比西子，淡妆浓抹总相宜”，logo同样采用了传统文化相关要素的设计。除了外观设计，在产品研发方面，花西子立足于东方女性的皮肤和妆容特点进行研发，产品成分贴合“以花养妆”的理念，以花卉、草本精华为主，打造健康养肤产品。

在产品的包装上，花西子深耕中国传统文化，将微雕工艺搬到口红膏体上，以精致做工打动消费者，这款雕花口红在天猫的月销超过3万件。为了完成“东方印象”IP的延续性，花西子陆续推出了“西湖印记”、“苗族印象”等带有传统文化特色的礼盒。

代言人也是完成品牌故事形象的重要环节，花西子为了完成品牌调性的一致性，选择与东方文化息息相关的明星合作。常年出演古装剧、带有妆容热搜体质的鞠婧祎，以及面容古典、气质清冷的杜鹃成为花西子的品牌代言人。

花西子能够在一众国货品牌中崭露头角的原因是，花西子有着完整的品牌故事线，大部分走国风路线的品牌仅仅只是体现在一个段落或者一个章节中，并没有将东方文化完整的贯穿于品牌故事线中，花西子则是从品牌到产品，营销到服务，所有能让消费者感受以及体验到的触点，都保持了一致的调性，诠释了花西子品牌本身的特点。

花西子不仅在定位上打造差异化，品类卡位上与完美日记、橘朵等品牌也有所不同。花西子选择了复购率高、毛利率高的散粉、眉笔、口红、眼影盘等品类进行产品研发，重点放在了脸部彩妆上。从定价上来看，国内大多数品牌将价格定在了100元以内的价格带，而国际大牌的定价基本上在200元以上的价格带，中间100元~200元的空缺成为成长空间最大的价格带，花西子则在这样的价格带中形成了定价差异，通过错位竞争进一步提升品牌发展空间。

花西子创立到现在一直都没有成立线下实体店，因此花西子需要数字化营销来提升品牌曝光率和知名度。但花西子没有完全依赖于流量营销，同时也在线下发力，尝试多样化方式开展综合式营销。

花西子从0到1的过程中，少不了李佳琦的存在，伴随着“花西子散粉来咯”魔性推荐，花西子的销量在李佳琦的直播间一路攀升，2019年双十一期间，花西子在开场1小时后完成破亿的销售额。

在花西子官宣李佳琦成为品牌首席推荐官之后，两者开始了深度合作。根据李佳琦直播间的数据显示，2019年1~7月，在李佳琦118场直播中，花西子出现了45场次；2020年，在李佳琦直播间出现了71次。相比起其他品牌来说，花西子出现频率可以说是李佳琦直播间的宠儿了。

随着花西子与李佳琦的深度合作，不难发现除了李佳琦重点推荐的产品以外，其他产品销量都与之有着较大差距。在之前花西子产地风波中可以看出，李佳琦一席话则能影响花西子品牌的舆论风向，花西子意识到依赖单一主播的弊端。为了能够“去李佳琦化”，花西子在抖音、小红书、微博等社交平台上联合袁咏仪、白鹿等明星投放宣传，并且官宣杜鹃为代言人、时代少年团为品牌大使等，利用明星效应制造话题；同时选择大量腰部KOL承接热度，尾部KOL大范围辐射消费者群体，做长尾效应传播。

除了利用明星背书以及KOL效应，花西子在品牌官方抖音小店中，坚持着自播卖货，且频率维持在每周7次以上，品牌官方抖音号获得了379.8万粉丝。包括小红书上发布笔记，打造古风美妆垂直类账号，获得49万次点赞，粉丝达17.3万。同时花西子采取了完美日记的宣传策略，在B站上运营着品牌官方账号，整个账号的风格明确围绕着“东方文化”所展开，包括古风妆教、华服展示、国风歌舞等内容。

除了在公域流量进行布局，私域流量对于大多数品牌来说也成为必需的营销途径，花西子通过微信生态领域提供精细化用户服务，以此形成品牌流量池，完成用户拉新、留存、裂变。

视频号是花西子经营私域流量的重点对象，花西子会在账号中发布妆教、产品推荐、品牌代言人等视频内容，并且在视频中附上公众号链接为其导流。

在公众号上，与大多数品牌相同，除了发布活动品宣内容展示，同时承担会员卡注册、招募体验官、会员卡与淘宝绑定、重点产品推荐、正品查询等功能。且开通了官方商城小程序，消费者在浏览视频号或者公众号时，产生消费意向，可以直接在微信上完成购物，减少跳转APP环节，增加便利。

花西子拥有的品牌人格IP花小西，既有个人微信，也有企业微信，其主要的功能是作为客服，为客人们答疑解惑，但在记者与花小西的沟通中发现，客服回复速度较慢，且推荐产品并不贴心，只是简单潦草的回复了产品系列，并未对产品进行简单介绍或附上链接。

花小西另一个功能则是邀请用户提供淘宝ID注册体验官，花西子在成立之初就非常注重消费者的参与互动感，将用户称为“花伴”，对于花西子来说用户更多是作为花西子的伙伴，而非粉丝，减少了品牌与用户的距离。

2017年花西子入驻天猫后便开启“彩妆体验招募令”的项目，每年都会不定时招募“新品体验官”，收集参与者的体验数据，并依照每一次的反馈数据进行产品优化。这样的做法不仅能积累品牌口碑，产品也可以根据用户反馈进一步迎合消费者的消费兴趣。

据报道显示，花西子在产品研发时，只会将产品完成六至七成，剩余部分将采纳消费者的体验建议继续开发。不仅如此，研发中产品只有获得90%以上的用户认可，才能进入最后的开发阶段，然后上市。

在体验活动界面，根据体验官的共创次数、产品体验完成度等，建立用户等级制度，获得西子币、共创活动、产品体验等专属权益，其中的西子币与积分相似，累积到一定程度后可兑换花西子产品进行使用。

相比起传统老品牌，新兴互联网产品难以替换老牌线下终端的地位，可以说，线下发展空间极其有限。但并不影响新兴品牌利用线下活动拓宽销售渠道，为品牌曝光度提供更多的可能。

在没有线下实体店的情况下，花西子的线下活动主要以体验和品牌服务为主，但玩法相比起线上较为匮乏，推出的“万人体验计划”与传统品牌的市场测试相似。在杭州本部，花西子经常举办用户线下聚会，一方面是将品牌理念广范围传播，另一方面是邀请用户体验产品的制作过程，增加用户黏性。

花西子“线上+线下”的宣传布局形成了消费闭环，全平台配合输出打造品牌力，塑造东方美学的品牌形象，吸引越来越多的用户加入花西子。

品牌仅仅在一个消费者圈层中获得青睐是远远不够的，想要走向世界、成为国际品牌需要抓住不同圈层的消费群体。花西子以国风圈为中心发散，联合各个行业领域推出联名作品，深入不同圈层的用户，增加品牌价值，从文化自信、品牌认同等方面对年轻人多维度深化品牌认知。

2019年，花西子携手三泽梦登上纽约时装周进入国际舞台，推出粉系主题国风联名款汉服、花西子和设计师杨露定制手包；在音乐圈，常常被称为“古风歌手天花板”的周深与花西子合作，制作国货美妆品牌同名歌曲《花西子》；在游戏圈，通过剑网三周年庆造势，花西子与剑网三推出了限量“比翼相思”雕花口红；花西子联合泸州老窖推出“花西子X泸州老窖•桃花醉”限量定制礼盒；结合七夕节日制作《张敞画眉》爱情故事；打造具有东方韵味的虚拟IP诸如此类的跨界合作还有很多。

国风文化渗透的领域浩瀚无垠，花西子通过跨界合作，将“国风”标签与品牌形象深度捆绑，去掉国货仅有的“实惠、平替”的标签，将传统文化作为品牌价值的发源地，同时承担传承中国传统文化的责任。

花西子在现有的基础上，仍需不断深耕传统文化内涵，不少走国风路线的国货之所以在市场中沉沦，最大的原因就是浮于传统文化的表面。避免同质化、挖掘传统文化更深层次的含义不仅可以满足消费者精神层面的需求，还能赋予品牌更多的活力，扩大品牌发展空间，并让东方彩妆的符号深入人心，打造真正属于我国自己的彩妆品牌。但品牌的长远发展不能只依赖营销和文化输出，内外兼修同样重要，质量跟不上，产品“徒有其表”，品牌将会成为市场中的过客，很快就会从消费者的关注中消失殆尽。返回搜狐，查看更多